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文章来源:杭州本地宝    发布时间:2018年08月11日 02:31  【字号:      】

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【中国白酒网】五粮液经销商大会即将在12月18日举行。会前,业内专家对大会将透露出的信息做了预测,有人认为五粮液出厂价将下调,有人则坚持价格不会下调而是将盘整渠道政策。  五粮液  调价派观点:五粮液或隐性降价、调整返利模式在行业进入调整期后,五粮液的价格受到了极大冲击。这不仅与整个高端酒市场的疲软有关,也与五粮液的经销模式有关:众所周知,五粮液的总经销制,让不少总经销商拥有较高的话语权,这种特殊的渠道状态,使得五粮液不得不承受更多的来自于渠道的压力。在进行了几次价格调整之后,2014年的五粮液终端价格依然难以维持稳定,价格倒挂依然在持续。  另一方面,由于茅台今年的两次放量,如果按照合同期1年的标准来看,2015年才是真正的市场反映期,届时五粮液的价格再度受到。因此,在我们看来,五粮液价格很有可能再度下调。“但是至于如何调整,应该不会出现今年在武汉会议上的公开降价,更多的应该是通过内部补贴或者是更大的返利形式体现出来。”有行业人士分析认为。  面对行业调整期,五粮液在返利模式上也进行了许多调整,但也存在不少现实问题。最开始五粮液的价格倒挂,厂里希望通过返利模式的刺激,调动经销商的积极性,但是最终效果却是不尽人意,并且市场价格持续倒挂。面对明年更为险峻的市场环境,今年经销商大会上,五粮液极有可能调整直接返利模式,转变为以价格管理为核心的动态市场营销投入策略。  非调价派观点:五粮液价格不会下调,而是盘整渠道政策就当前社会消费来看,900元附近能消化近二万吨的茅台,而在600元附近却消化不了二万吨的五粮液吗?根据商业常识每当价格下跌100元的时候,社会消费能力会大幅增长。五粮液比茅台低300元之后,中国社会的需求一定是大于对茅台的需求。基于最基本的商业常识推理在600元附近,社会对高端酒的需求量一定是大于社会在900元对茅台的需求量。根据茅台、五粮液的年度财务报告计算得出,五粮液的供给量和茅台酒的年供给量差不多,因此600元的价格水平社会足以消化五粮液供给。因此,我们提出一个猜测性观点,五粮液的营销体系和经销商激励机制中,包含着一种使自身价格不断下跌的机制。  当下五粮液的渠道体系日益走向了大商制,很多中小经销商因为产业调整无法完成五粮液的年度任务,不得已转到大商名下进货。如此一来,五粮液就日益依重大商,大量的小商变成了大商的下线,五粮液经销商队伍日益朝大商化发展。同时五粮液的经销商激励机制中,包含着对完成销量任务后的额外奖励,而且销量越大奖励越多,由此将会导致一种局面,大商们为了获取奖励尽可能的压低价格,以吸引消费者和中小经销商,有时甚至不挣批发的钱,靠做大销售量获得奖励。为了奖励放弃正常合理的利润使得终端价格下跌,放量之后的奖励可以弥补,这样大。




(责任编辑:畅逸凡)

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