韦德注册开户:首度出演狄仁杰系列 马思纯:这个角色“让人着迷”

来源:新彩吧  作者:务从波  发表时间:2018年08月20日 15:35

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摘要: 这种专业化分工练就的新型经销商,果然快节奏、高效率,简直就是“速效救心丸”!然而,当它成功绑架区域市场之后,又会让品牌怎样骑虎难下? 全国一季度销售会议刚刚结束,A公司华北大区经理张强没在公司停留,第一时间赶到了北京市场,希望能够亡羊补牢,但是在第二天,张强就接到了总部的电话。 电话是人事经理刘冲直接打来的,谈的是对北京办事处经理刘洋的免职问题。与其说是谈,倒不如说是通知,因为,决定是总经理王总直接下达的。 张强有些无奈,也有一些想不通。张强想了想,拨通了销售总监李总的电话,想看看还有没有挽回的余地。 一听是北京刘洋的事情,李总的语气立即严肃起来。他告诉张强,刘洋的事情,张强最好不要再提起,否则,连张强甚至李总他自己都可能脱不掉干系! 北京办的刘洋,原想尝试一种新型的厂商合作方式,原本是层层汇报过的,如今为何成了谁都想尽快甩掉的烂泥了呢? 一家经销商发起的专业化“平台模式” 事情缘起北京市场的一家经销商:同瑞祥商贸公司(化名)。 这家公司是专门服务北京当地最大的零售系统——物美系统,代理A公司的产品,也只负责物美系统。 同瑞祥老板龙海今年已经50岁,但精力过人,思路清晰。他浸淫快消品代理将近二十年,经过不断摸索,逐渐形成了有自己特色的生意模式。 龙总的模式其实就是将同瑞祥公司定义为北京物美系统的一个推广平台,凡是进入他这个平台的品牌,都能够享受到由同瑞祥公司提供的专业推广服务,但同时要给予同瑞祥推广费用。 同瑞祥模式的运转,有两部分最为关键:第一个是它有自己专业的推广队伍,第二个是要能把多个品牌的资源整合在一起为己所用。 在推广队伍上,龙海倾注了非常多的心血。围绕很多公司存在的促销人员“流动性大、积极性低、推销能力低”的问题,他分别在员工薪酬制度、团队建设、能力培训上投入了大成本,经过七八年的沉淀,龙海已经拥有了一支将近百人,平均月薪在4000元以上,全部享受五险一金的高薪酬、高能力、高稳定的推广队伍。 在对品牌资源的整合上,除了手中的两个一线品牌之外,龙海专门去整合那种有一定实力,但缺乏推广能力的二线品牌合作。这些品牌大多是知名度不高,但产品力较强,因此通过终端推广,很快就能起量,一旦起量后,龙海就会要求对方给予30%以上的费用投入,而对方一般不会拒绝。 二线品牌不敢拒绝高额费用的要求,是因为北京物美系统体量大,覆盖面广,如果自己去做推广,就需要投入专门的人员,并耗费大量的费用,耗时耗力,效果还未必好。 而同瑞祥商贸在物美系统的促销推广人员,基本上对物美的大卖场和优秀综超全部覆盖,凡是该公司代理的品牌,在物美系统内无论终端表现还是销售业绩都极为出色,对于要开发北京市场的众多品牌,同瑞祥商贸自然成了进入物美系统的首选经销商。 这几年,该模式的运转极为顺畅,各品牌的高额费用汇总之后,公司的利润非常可观,有时候净利率甚至超过了15%,远高于同行水平。 正是高利润的收入模式,才保证了这种运营体系的畅通运行。公司有了空间保障推广队伍的福利保障,团队向心力更强,管理更容易。 虽然也经常有品牌厂商向自己表示费用压力过大,但龙海相信,这一切都很美好,都在良性循环之中。 首战告捷,简直就是速效救心丸! A公司在北京的物美系统的经销商能力有限,且不说系统内的推广总是搞不定,一些重点门店甚至都会经常出现断货的现象,经销商也表示无能为力,因此,张强早有换经销商的想法。 经过考察,北京办事处经理刘洋向张强推荐了同瑞祥商贸。听到其经营特点,张强顿感眼前一亮:这是一家具备推广能力的经销商! 在亲自拜访同瑞祥商贸龙总之后,张强也对其提出的合作模式非常推崇,而且对方提出的20%的费用投入也不算太高,张强一口答应,这样就开始了与同瑞祥的合作。 合作甫一开始,张强就感觉到了该经销商的强大能量,短短数天,物美的转场工作就全部完成,几乎所有门店的产品陈列面全部扩大了一倍,销量也立即翻了一番。同时,A公司之前投入的促销人员全部撤掉并转到其他卖场,整个物美系统没有投入一名人员,费用省下了不少。 首战告捷,张强暗暗高兴,甚至感觉到不可思议:这种专业化分工练就的新型经销商,果然快节奏、高效率、高性价比!简直就是“速效救心丸”! 成功绑架之后原形毕露 好景不长,合作第四个月,同瑞祥商贸提出来,20%费用率太低,不够支撑自己投入人员的费用,要求费用率增长至27%,否则就停止对A公司产品的重点扶持。 张强有些不爽,但也不想因为费用原因使物美系统的销售蒙上阴影,也就同意了。 但仅仅又过了两个月,经销商又提出了费用率要增加到33%,由于已经超出了张强的权限,张强就顺势挡了回去,但很快,物美系统A公司的产品就开始看不到了。 张强受到要挟,非常生气,亲自到经销商公司与龙总进行了磋商,也摆出了自己的困难,但龙总根本不为所动,并拿出自己每月将近50万元的人员工资单让张强看,强调自己的费用投入也很大。 张强陷入两难:再换掉这个经销商,就真的伤筋动骨了;而继续玩下去,越来越高的费用率,根本就是个无底洞! 最终,对于这个开始原形毕露的经销商,张强选择了妥协,向销售总监李总汇报的时候,张强拍胸脯保证绝对不会再增加费用,而且能确保年度任务的超额完成,看到手下们如此肯定,李总也就勉强答应了。 物美系统的销售很快就恢复了正常,这一切,都在龙总的意料之中。1 2 下一页

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10月19日著名影视明星赵薇女士的梦陇酒庄葡萄酒旗舰店正式于天猫上线,从上市一周左右的市场表现来看,赵薇女士明星品牌背书的影响力还是非常巨大的,现其天猫旗舰店的订单量已突破过30000支,这个数据比前期其他明星们的葡萄酒市场表现要好很多。那么梦陇酒庄葡萄酒未来能在市场继续发“威”吗?这个问题我们还是要从多个层面去详细分析。  从消费需求层面分析  首先,梦陇酒庄在波尔多地区并非知名酒庄,酒庄品牌自身的含金量不高,国内做专业线的酒商平台有太多类似产品可选择;同理也很难获得葡萄酒专业级消费者或者发烧友的偏爱。次之,大众消费市场更倾向于品牌知名度高的进口酒或者国产知名品牌葡萄酒,这类明星品牌背书产品难以进入大众消费领域。那么可能对此感兴趣的只有一些猎奇性的消费和粉丝消费。  消费需求或者说是市场需求最终决定着商业的格局,之前姚明、刘嘉玲等明星的葡萄酒运作情况就是最好的例证。实际上2013年业界还有好事者与争议人物“苍井空”合作了一款酒“COLOR WINE”,原预计“苍井空”巨大的话题效应能让此酒大卖,可事实却是消费者可以无限消费“苍井空”,却很少有人为其酒买单。纵观中国酒类市场,茅台成龙酒也是如此,国际巨星成龙的影响力无可争议,但是以成龙贯名的即便是茅台,消费者能为此买单的也很少。  从渠道角度分析  赵薇女士首选电商平台并且采用最近火热的众筹方式是非常明智的。电商平台可以快速发挥其个人品牌的号召力,众筹方式精准定位了其消费群体,并且汇集了粉丝群体的强大力量,这也是其产品上线一周就突破30000瓶销售业绩的主要原因。  但是一方面这也仅只是天猫商城无数葡萄酒商家其中之一而已,除了铁杆粉丝的亲睐外,同样也面临着无数商家的竞争;另一方面首次上线一定存在猎奇性消费,后续如何实现长期的需求和稳定消费群体是很重要的。  总之,如果梦陇酒庄只局限在单一渠道,最终难以形成大的市场突破,形成品牌影响力。  从价格定位角度分析  网络经济是屌丝经济,天猫、京东等酒水销售规模比较大的电商都是以中低价位产品为主,主要畅销品来自于100元左右的葡萄酒。行内一般认为100-300元之间是最大的消费价格带,梦陇酒庄天猫旗舰店中100-500元的销售占比为95.7%,500-1000元的销售占比为3%,1000元以上的销售占比为1.3%,也附合行业定律,但是其100-500价格带区间单品数远少于500以上区间单品数。并且产品概念比较单一,可选择的空间有限。  整体来看赵薇女士的葡萄酒主价格带产品尚比较单一,更多产品游离于主价格带以外,难以形成更大的销售业绩。  从品牌角度分析  梦陇酒庄品牌自身的影响力有限,在法国波尔多乃至全球新、旧世界葡萄酒产区,这样的酒庄数不胜数,而且近些年葡萄酒进口门槛越来越低,在中国市场类似的酒庄品牌数以万计。酒类产品的推广与其是否拥有深厚的品牌基础有直接关系。  明星品牌背书的影响力是巨大的,但是赵薇女士最深入人心的的形象还是那个可爱的“小燕子”,要让这个形象与葡萄酒划“=”,实在很难想像。  之前的明星做酒整体来看都是失败的,这其中笔者认为,各行各业都有自已的运营门道,明星们因为爱酒而萌生做酒的想法,有钱也任性,想到立马就买个酒庄或代理背书个进口品牌,但是真到市场运作层面就完全是两回事了,爱酒的人很多,但懂得市场运作规律并能有效把握的人并不多。同理,近些年笔者身边也有些酒商朋友赚了钱也任性,为了儿时的梦想也投资拍起了电影,但是基本也都是不成功的。  随着葡萄酒行业的大发展,自赵薇女士之后可能还会有更多明星或名人任性地加入进来,但是这个群体永远无法撼动大市场,成为行业主流,最终可能会成为一个奇葩的小众群体市场,即依托名人背书的影响力拥有粉丝消费市场。从目前这类市场的发展来看,赵薇女士的梦陇酒庄未来很可能将成为这个领域的第一品牌,因为我们相信赵薇女士本人性格中传递出的坚强、韧性与忍耐力将会影响到梦陇酒庄品牌的运作,这一点从其收购酒庄到现今产品上市,能够用5年时间去打磨可应证,这也是很多行业急功近利者望尘莫及的。  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13802987494,电子邮件:xgm007@163.com。

李强是山东某县级市场的经销商,主要经营高、中、低端的白酒品牌,有送货车辆5部,业务员和司机各5名,库房800多平方米。  他做酒水经销商多年,凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”,以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素,使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。  通过市场走访,李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大,于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况,组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。进过半年的努力,在婚庆市场取得了不错的成绩,减轻了自己的库存和资金压力。  那么,我们来看一下李强是怎么运作当地的婚宴市场的。  了解区域消费习惯及市场消费心理  俗话说“知己知彼百战百胜”,要想在婚宴市场期做好白酒的销售工作,那就必须先做好婚庆市场的分析调查,做好充足的准备。因为婚宴渠道不同于其他渠道,每个细分市场都有自己的消费特点,每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点,这些特点集中表现在包装的颜色,主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。  某一区域的“婚宴”消费的品牌可能各有不同,但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关;其次是价位。区域情况不一、消费水平不一,对婚宴用酒的档次要求也不同。例如一个典型的县级市场A县,婚宴用酒除了极少数经济条件非常好的人用全国高端名酒外,一般都分为四个档次:100~168元/瓶为中高端消费,60~80元/瓶为中档消费,20~50元/瓶为中低档消费,20元/瓶以下的为低档消费。所以,在聚饮性消费的”婚宴“场合,了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好”婚宴“市场的必要条件。  锁定关键核心人物及目标对象  面对市场竞争同质化十分严重的情况,白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要,婚庆市场的可确定性值得白酒经销商思考,能尽早获得即将结婚人的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。  1、婚宴一般分为两种招待形式,即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事,酒水都是以自备为主。  一般客户都提前几个月到酒店订餐,那时还没有确定用什么酒。但是客户在酒店订餐时都会留下资料,经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息,根据客户资料做到有的放矢地进行公关,或者白酒经销商跟饭店合作开展针对客户的促销活动。针对自办型的客户,需要公关核心人物,一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导,所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群,后期加以跟踪,基本上可以锁定当地的婚宴渠道。  2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料,或者和他们合作联合促销。  3、细心观察你会发现,基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。作为婚宴用酒全面撒网并不现实,因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场。1 2 下一页。

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