分分彩:央企兼并重组产生新的垄断?王国庆:这个判断不准确

文章来源:南昌新浪乐居    发布时间:2018年08月21日 18:47  【字号:      】

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一、深度协销模式——深度分销的过渡阶段 何为深度协销模式?深度协销模式进一步优化目前渠道客户,打造“优秀的业务团队+高效的经销商团队”的渠道建设、对市场进行全程“协助”,完成渠道控制力的迅速提升。深度协销模式,不仅适用于为整合数量繁多的分销商所导入车销模式的延续,还适用于几乎所有具有经销商数量少但规模小的战略意义的市场,总之,深度协销模式是深度分销模式的过渡阶段。深度协销模式,通过系统的方式与渠道伙伴成员清晰定义业务流程、权力和业务,奖惩办法以及考核指,从而减少经销商违规和可“自由”操作的空间。 1、深度协销导入的现实意义 渠道的转型改造是企业对渠道管控的一次升级,是由多层次分销向扁平化渠道转变的涅磐。精简经销商不难,难的是如何才能与留下来的经销商形成强大的市场攻击能力,但事实上大多数的渠道模式转型都在实施的中途被迫夭折。深度协销为渠道的发展明确了方向,是渠道改造转型的关键路径。它兼顾了不同市场的差异性,且充分考虑了新旧模式并存以及新的业务思路同多年来形成的业务积习相互“交错、排斥”的业务团队矛盾。简而言之,深度协销模式既从市场稳定的角度出发,又从未来发展角度着想,在继承的前提下向目标的渠道模式方向迈进。 2、深度协销的整合方向 对于从车销模式走过来的市场来说,在深度协销模式阶段就不需要在进行评估和前期研究了。其它准备导入深度协销的市场则需要按照前面提到的市场评估流程,对市场的现状和整体渠道现状进行评估和深入的研究。深度协销模式导入前的研究将重点集中在市场地位、渠道宽度和深度、终端规模及分布、队伍能力匹配度、经销商资源、经销商市场运作能力和意识等方面。基于以上的研究,对各个市场展开因地制宜,分步靠拢的深度协销模式改造。确定“资源整合,企业主导、直供专营”为主体的渠道方向,对现有渠道进行梳理,逐步向深度分销模式靠拢或过渡。对于基础条件较差的市场,先进行业务团队打造,后进行模式的导入。导入深度协销时,原则上先进行零售导入,后在餐饮渠道推广。 3、深度协销的基本要义 深度协销的基本要义即是“全程协销,深度维护”,充分考虑渠道现状,从未来渠道核心竞争优势的战略目的出发而提出来的整体渠道过渡模式。模式的构成包括三个主要部分:1、明确的模式发展目标---以提高单点效率为主要目标,扩大终端规模,对终端进行持续拓展、深度维护。2、清晰地渠道建设的路径-----以整合企业资源为前提,队伍深度介入,以企业业务团队为主体、进行终端开发和维护。3、合理的企业业务团队作业模式------以即分工又合作为基础,对开发和维护进行职责分工,业务员走线开发新点、提升单点效率;助销员跟车配送,提高业务的配送效率,并与终端建立牢固的客情关系。总之,深度协销模式的根本目的,就是通过与分销商形成协同效应,构筑整体的渠道竞争优势。。


中国名酒60周年十七大名酒战略解析暨发展趋势预判  七、贵州董酒:百草名酒  贵州董酒,贵州省两大中国名酒之一,中国老八大名酒,第二届、三届、四届、五届中国名酒,其品牌地位与五粮液、古井、西凤等相当。由于董酒改制过程带来的历史遗留问题,使得董酒经历了中国白酒“失去的十年”!如今,董酒在结构上仍然处于高端位置,品牌价值上依然高居中国名酒前列,但经营业绩上却差强人意,不要说与同时代的中国名酒相比较,即使诸多的区域性白酒品牌,也在规模与结构上超过了董酒,董酒的颓废确实是中国名酒巨大损失。  确立战略定位。一直以来,董酒也属于战略定位非常不清晰的中国名酒企业,抱守着中国名酒的金字招牌,董酒迷失在茫茫中国名酒竞争苦海中。目前,董酒拥有两个维度战略定位,这两个战略定位一个属于董酒主动作为的战略定位,另外一个则是董酒本身产品属性确立的天然战略定位,具有强烈的排他性。  董酒战略定位一:“中国健康白酒引领者”。表明上看,董酒主要是通过自身品质面挖掘出董酒差异化战略定位,即所谓的“健康白酒”,具有一定的消费者立场!但实际上,白酒作为文化产业,更多凸显是文化价值,“健康白酒”属于典型的外延很大,但内涵不具象概念,董酒以一己之力很难将“健康白酒”概念做深做透。同时,由于白酒作为烈性酒产品,跟健康本身关联度确实是太弱,很难为广大消费者所广泛接受;  董酒战略定位二:作为董香型白酒创立者,董酒当然是董香型白酒典型代表。2008年8月,国家主管部门正式确定“董香型”白酒地方标准,而董酒则是国内“董香型”白酒唯一高端品牌,其产业地位独特,产业价值巨大。比较遗憾的是,董香型白酒与凤香型白酒相比较,更加小众。凤香型白酒至少还有诸如陕西太白,陕西西安老窖等品牌跟进性运营市场,而董香型白酒可以说只此一家,董酒需要高超的专业能力,推动唯一董香型白酒市场战略与品牌推广。其实,董酒属于典型的“药食同源”型白酒,在制曲过程中加入130多种纯天然草本植物,酿造出风味独特的“本草之酒”、“百草之酒”。,其品质不用怀疑,但其口感却值得商榷。作为情绪性消费品,白酒的消费者口感已经被浓香型白酒、清香型白酒与酱香型白酒广泛培养,对于董酒来说,如果认同自己是白酒品类,就必须在保持技术特色基础上加强消费者口感研究,实现差异化与共性高度统一。尽管从经营业绩上看,董酒已经远远落后于她的同行,但以百草为源运用传统白酒酿造工艺酿造的董酒,绝对是中国名酒一块瑰宝,值得中国白酒行业珍惜。  总体来看,贵州董酒战略定位侧重于消费者立场与产品品质面挖掘,缺少基于中国白酒产业发展宏大视野,这种战略定位更多是中观与微观面的战略定位,很难引导贵州董酒走向更高平台,因此,董酒需要更加具有市场性、操作性的新的战略定位,以适应未来竞争之需要。  制定战略目标。由于董酒多年来销售业绩并不理想,董酒战略目标制定更多是基于一种定性考虑,诸如三步走战略,实现董酒从韬光养晦,到有所作为,到实现超越,到走向世界烈性酒市场。这些所谓战略目标,并无多大经营战略上意义,对董酒未来发展实际意义也不大。  由于董酒毕竟是中国白酒贵州板块十分重要的核心企业,贵州省白酒战略上不可能忽视董酒的战略价值,因此,我们在《贵州省“十二五”烟酒产业发展规划》指导纲要中还是看到了贵州董酒战略目标的踪影。1 2 下一页。




(责任编辑:布鸿轩)

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