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来源:电脑桌面壁纸高清图片大全  作者:那拉嘉  发表时间:2018年08月20日 02:03

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【导语】为什么降价几个月了还是没有效果?是宣传力度不够吗?还是坚持的时间不够长?  我是一家酒类连锁企业的运营总监。为了减少麻烦,我简称它为C企业吧。C企业在当地这个三线城市的市区有十几家门店,去年的年营业额已经过亿,算是本地的一个知名品牌。  不过今年日子就不太好过了。酒行业形势不好,政务团购基本上堵死,高端名酒价格下降得厉害。茅台、五粮液因为更便宜了,销量倒是有所上升,但利润率和利润额远不如从前。  不仅名酒在降价,大众价位的产品价格也越卖越低。于是老板决定要做将价格向市场看齐,对产品价格进行了调整——基本上就是降价。可现在几个月过去了,降价却没有带来预期效果。  我越来越想不明白:为什么价格降下来了,销量却没有涨上去?这不科学啊!  降谁的价?  老板所谓的“向市场看齐”,并不是说与其他零售店的价格看齐,而是要求与批发价看齐,因为不少消费者会直接去批发市场买酒。“外面XX酒只卖58元/瓶,我们却标个80元/瓶,谁会来买?”  其实,标价并不是我故意要标高。作为一家管理规范的连锁企业,有些厂家对我们的价格管理很严格,要求我们必须根据厂家的指导价格来做价格标签。但如果真的按指导价写,顾客一看,肯定头也不回就走了。  于是我们只好想了个折中的办法:价格标签还是按指导价来写,但实际上允许顾客议价——当然这些只是针对那些厂家管得严、同时市场价格又很透明的畅销产品。  老板所说的“向市场看齐”,也并不是指所有产品。茅台、五粮液这一类全国性名酒,品牌价值在那摆着,按一般的零售价就可以,更何况现在零售价已经降了不少。其他一些销量并不占主流的产品,或者自己独家代理的产品,也没必要卖得太低。  真正低价卖的,主要还是本地几个热销品牌的主流产品。这些产品市场价格透明,顾客对其价格也很敏感。  为了保持低价,我们甚至派人专门到市场价盯价格。只要市场价格有波动,我们就马上调整零售价。  事与愿违  我们本以为,以批发价卖这些畅销产品,一定能引起顾客的关注,销量肯定能上去。但没想到,实际的销量和降价前没什么区别。我们的“大动作”,仿佛石沉大海,没啥反响。  我曾经反思:为什么降价几个月了还是没有效果?宣传力度不够吗?还是坚持的时间不够长?有没有更好的办法把我们的平价政策传播出去呢?  其实,并不是我们没有做宣传推广。降价后,我们动用了不少传播资源,包括店面门头的LED显示屏、DM单页等等。除些之外,我们还通过短信定向告知重点顾客。  我们对重点顾客一直进行跟踪管理,了解顾客的购买习惯。当某产品降价后,我们只会短信告知经常购买该产品的重点顾客。  而对该产品没有特别喜好的重点顾客,或者其他普通顾客,我们并没有专门发短信告知。因为这些人大多对价格比较敏感,会自己比较各个店的价格,哪里的便宜就买哪里的,没有忠诚度可言。  宣传的效果怎么样?  不仅是不理想,甚至还有负面的影响。因为我们部分产品的价格是随着市场批发价格变动而变动,所以经常会给重点顾客发短信提示。但这些重点顾客其实对价格并不是很敏感,收到短信后并不是觉得产品便宜了多少,而是觉得:怎么你们的价格老是调来调去,这么不稳定?1 2 下一页

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【中国白酒网】在得互联网者得天下的今天,白酒行业首次全面加入到了双十一电商促销大战之中,各家酒企对电商渠道态度的不同也反映了各自的互联网思维和执行互联网战略的能力。平衡电商渠道和传统渠道的利益冲突成为了白酒企业执行互联网战略的关键。  行业格局渐生变化  10月底,16家白酒上市公司悉数公布了三季报,14家企业前三季净利润同比负增长。行业龙头贵州茅台前三季度实现营业收入217.18亿元,同比微降0.99%,实现归属于上市公司股东的净利润106.93亿元,同比下降3.40%。这是贵州茅台自2012年行业进入调整期以来业绩的首次下滑。五粮液前三季度实现营业收入150.68亿元,同比减少21.38%,净利润47.07亿元,同比下滑33.74%,仍保持较高的下滑幅度。洋河股份则逐渐将降幅缩小,并在2014年第三季度实现营业收入同比正增长。三季报显示,洋河股份前三季度实现营业收入123.05亿元,同比下降5.73%,实现净利润39.83亿元,同比下降11.45%,该公司第三季度实现营业收入36.52亿元,同比微增0.26%;另外一家营收过百亿的白酒上市公司泸州老窖前三季度实现营业收入47.74亿元,同比下降41.47%,净利润12.47亿元,同比下降53.92%。  有观点认为,白酒行业的调整期已经临近末尾,也有业内人士表示还将持续2到3年。但无论持续多长时间,白酒企业经营管理能力的差距直接导致了经营业绩的分化,甚至市场格局的重新洗牌。  4家营收过百亿的上市一线酒企中,贵州茅台在今年第三季度首次出现业绩下滑;五粮液的下滑态势继续保持在高位;不安分在“茅五洋”中排名最后的洋河股份2013年的营业收入只有五粮液的61%,但是今年前三季营收已经上升至后者的81%。如果双方营收增长的差距继续存在,五粮液很有可能被洋河股份超越。而照目前的趋势,泸州老窖将被挤出白酒行业的“百亿俱乐部”。  业内人士分析,洋河股份赶超的法宝得益于其领先的管理和营销能力。10月26日,洋河股份在第21届中国国际广告节中凭借“洋河蓝色经典”、“洋河微分子酒”两个产品脱颖而出,双双荣获“中国广告长城奖•广告主知名品牌奖”,在本届广告节成为“老八大名酒”中唯一获奖单位。  洋河股份内部人士介绍说,微分子酒今年三季度首次推出,最低度数达到了33.8度,对生产技术的要求更加严格,同时在绵柔的基础上还大大提高了消费者的饮后舒适度,被称为业内一次伟大的“技术革命”,公司寄希望该新品能像蓝色经典一样引领新一轮的消费趋势。  经销商掣肘互联网  尽管表现出了对电商渠道的重视,但在今年的双十一促销战中,茅台、五粮液等一线酒企对于非自家电商过低的定价表示出了不认可,甚至进行排斥打压。就双十一前几天,贵州茅台发表声明称有电商平台以低于出厂价的价格销售贵州茅台酒,对部分电商平台的低价倾销行为,该公司正通过相关部门依法维权。五粮液也对打乱价格体系的电商平台公开表示不保证其产品真假。  而酒类垂直电商则对白酒企业的抗议不以为然。中酒网COO王泽旭表示,公司与二三线酒厂都是直接合作,而销售的茅台等一线酒品则是与经销商合作,为了保证酒品的质量,公司采取闭环供应链与物流,在产品进入公司后还会进一步抽检。  1919董事长杨陵江则表示,“1919的大部分产品都不是和厂家直接合作的,但实际上协议都是跟他们的一二级经销商签的,也是经过厂家认可的,还有很多协议都让三方共同完成。”  南京一位经销多个品牌白酒的个体商对《证券日报》表示,有些酒企的渠道库存太高,不得已亏本也要卖掉,一度对经销商强势的一线品牌在此时也强势不起来,无力管控价格。“只要能有钱赚我们就愿意跟着干”,该人士表示,他对外团购的洋河天之蓝都是以公司允许的最低价成交,薄利多销,对客户真正让利。洋河股份对经销商的管理也较为宽容,在不打乱价格体系的情况下,对经销商灵活的销售方式表示理解。  洋河股份在行业爆发期的超常规增长和调整期较为稳定的业绩正得益于该公司出色的渠道管控。在互联网战略的转型中,洋河股份则继续保持了领先的优势,将电商渠道与传统渠道的利益融合在一起。1 2 下一页。

【中国白酒网】前日,茅台向有关部门投诉“1919”低价倾销,酒企与电商大战由此升级。此前茅台已率众酒企集体围剿电商低价,但记者昨日登录各大网站发现,不少白酒仍在以超低价促销。  特价酒仍然在售  本报记者昨日登录各大电商网站发现,目前电商促销仍继续,特价茅台依然在售,价格普遍在890元~900元之间,且销量巨大。酒仙网11日甚至推出53度飞天茅台500ml装的“整点放量”活动,仅售659元;天猫酒仙网旗舰店内,53度飞天茅台及52度五粮液水晶瓶的组合价则低至1199元。  业内人士指出,长期市场低迷使他们将完成销售目标的希望都寄托在年底旺季上,而“双11”电商低价则很有可能啃噬这一部分市场。不过,也有专家认为,电商的低价虽无可厚非,但过度低价则对现有市场体系有一定破坏作用,而酒企和电商间的矛盾激化从长远来看则不利于整个行业大环境的发展。  酒企自建电商稳价格  对于酒企对电商的集体封杀,业内另有观点认为,这是酒企在为其自建的电商平台铺路,以便于酒企稳定价格体系。据悉,在与电商激战的同时,酒企纷纷加码电商领域。  记者观察发现,目前酒企自建电商在价格上普遍不存在优势,53度飞天茅台单品价差最高超过500元。此外,自建电商在经验、知名度、人流量等多方面存在不足。不过,仍有不少业内人士看好酒企自建电商,也有分析人士认为效果因不同酒企而异,区域性酒企自建电商或不占优势。。

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