时时彩组六杀号秘诀:六机构联合发布《食品甜味剂科学共识》按规定使用甜味剂是安全的

文章来源:IT桔子    发布时间:2018年08月11日 02:45  【字号:      】

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五、创新兼香:产区符号赢得品类价值?  兼香型白酒最早发端于湖北白云边酒业,以熊小毛为首白云边技术团队在产品研发过程中发现,普通浓香型白酒一旦勾入一点酱香型白酒其口感立即变得柔和,产品品相与消费饮后感受也发生了奇妙变化,这就是浓酱兼香型白酒雏形。  白云边股份这一发现立即引起了白酒市场高度关注。在安徽,国家级酿酒大师张国强也在做着同样事情,其对于安徽口子酒业核心产品----口子窖酒体设计也造就了风靡安徽市场20年浓酱兼香型白酒典范;  而技术专家高云明指导的黑龙江玉泉酒业已经将浓酱兼香型白酒成功上市,同样获得消费者广泛好评。  一个品类在三家公司推动下迅速成为市场一股风潮,于是,兼香型白酒技术标准逐渐成型。2009年4月,在白云边、口子窖、玉泉方瓶等企业推动下,浓酱兼香型白酒获颁国家标准,同年12月1日,该标准进入实施阶段,从此,浓香亚品类----浓酱兼香成功跻身国家对行列。  浓酱兼香型白酒出台奠定了浓香亚品类成长战略基础,也给三大企业发展带来技术与市场动力。目前,明确以浓酱兼香型作为国标生产企业实现年度营收达到150亿元左右,而使用了浓酱兼香标准而并未标注兼香国标企业更是多如牛毛。我们在全国很多名酒企业走访中发现,众多二线名酒品牌开始重视兼香型白酒生产,使得兼香作为一种超级品类获得消费者广泛认同。  对于小众白酒香型,我认为兼香型白酒创造了一个十分重要的典范。其一,兼香型白酒主流企业数十年如一日坚持以技术标准,而不是概念炒作进行白酒产品酒体设计与酒体研发。坦率的讲,白酒行业很多企业不是以科学精神进行产品香型开发,而是更加看重概念性语言,以至于到现在为止其创立所谓香型难以获得国标。从事兼香型白酒研发的专家,沈怡方、高月明、熊小毛、张国强都是非常严谨专业人士,其对于兼香型白酒工艺标准,酒体风格保持足够时间历练,使得兼香型白酒率先修成正果;其二,兼香型白酒研发过程中开发态度使得该香型白酒在消费市场获得了广泛认同。兼香型白酒发端是消费立场,解决是消费者入口与饮后感受,拥有充分消费者基础,因此,无论是技术价值,还是商业价值,乃至于消费者价值均很高,实现了技术与市场近乎完美结合,这种技术是有强大生命力的;其三,主流企业实现规模化突破,为这种技术成型确立了很好产业基础。目前,白云边营收规模应该在43亿元左右;口子窖应该在40亿元左右;四川郎酒新郎酒应该在25亿元左右;玉泉方瓶在规模上略微小一点,应该在5亿元左右,主流企业稳定销售规模充分说明,兼香型白酒实际上已经呈现出产品口感与技术工艺定型,这种定型对于兼香获颁国家标准起到了定海神针作用。  兼香型白酒绝对是技术与市场创新产物,对于黄淮名酒带产区具有更大产区价值。一直以来,川黔等白酒重度产区拥有较丰富白酒香型资源,而黄淮名酒带却存在香型特征不明显,兼香型白酒是否有可能成为黄淮名酒带产区香型品类符号?如果黄淮名酒带能够在香型标准上打造兼香名片对推动黄淮名酒带产区来说有什么样价值?  首先,兼香核心企业在黄淮,或者泛中原。虽然白云边位于湖北松滋,但是其地缘上可以看做泛中原区域,如果黄淮名酒带核心产区苏鲁豫皖能够建立起兼香标准示范区,对推动兼香黄淮化肯定有巨大裨益;其次,兼香标准认定主任单位是安徽口子窖,如果口子窖能够在协会层面推动产区示范建设,比较对兼香型白酒成长形成重大利好;第三,黄淮名酒带拥有较好产区基础。实际上,河南仰韶酒业董事长,国家级酿酒大师侯建光先生就曾经呼吁,中原名酒带白酒企业应该将兼香作为产区符号,集中技术力量推动兼香白酒产区化;而著名白酒专家沈怡方先生也对兼香型白酒高度重视;第四,推动产区内核心企业进入兼香领域,实现兼香品类核心企业化。  (未完 待续)。


案例:  如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发的业务代表,为了疏通与卖场的客情,前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作,小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事,一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复,眼看年关就要过去了,该调的价格仍未调上来,对整个市场价格也造成冲击,其他的业务人员对小李怨声载道。春节过后,小李接到了企业的解聘书……  其实,许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失,最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因,除了一些小利益团体的鼠目寸光外,更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实,若单纯从实力上看,很多企业自然比不过大卖场,难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊,让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性,却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全,来保护这来之不易的局部利益。  其实,做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上,一定要把握自己的原则。该让步的地方让步,不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们:一个连自己都不能自保的人,是根本不可能保护他人的。对于供应商来说,以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作,是不现实,也是长久不了的。  从以上案例中,正由于小李试图以委曲求全的方式来达到一个所谓完满的结局,才一步步让自己陷于被动之中。其实,对于任何销售机构来说,调价都不是儿戏,而是一件十分严肃的事情。因此,在调价这件事上,是没有退路可谈的。供应商在与卖场谈调价这件事时,首先要让卖场了解到价是必须调的,调价以外的事是可以“谈”的。因此,供应商应想尽一切办法让“调价”这个动作变得严肃正式。具体说来,供应商可以通过以下方法来增强调价的权威性和严肃性。  提前正式书面通知  对于组织来说,衡量一件事重要与否的一个前提,就是看这件事是否具备完善的操作程序。就像每次国家做出一个重大决定前,一定要通过严密的组织程序和传媒来让所有公众了解这件事。其目的除了让目标受众对此事知晓外,更重要的是让其明白政府的决心和信心。从某种意义上讲,后者比前者更为重要。对于供应商来说,在做出调价举动前首先要全面预估调价可能对各渠道产生哪些影响?并尽可能完善调价操作方案。要对涉及调价的相关机构提前做出书面通知。而且在书面通知的下达方式上尽可能显得正式,视同商务文件处理。这一方面,能够体现供应商对卖场的尊重;同时也能够让卖场看到供应商调价是有周密布署的。切忌采取口头通知调价。一来是对卖场的不尊重;二来也显得不正式。卖场自然也就不会当成一回事,拖你没商量。  设计其他利益方式来弥补卖场的损失  毕竟,卖场价格上调会在短期内给市场销售造成一定影响。卖场自然会对此事产生抵触情绪,这也很好理解。因此,供应商应在提出价格上调前,就要设计好一些吸引卖场的利益形式。要让卖场知道,调价是必须的,但调价以外的事却是可以谈的。比如,调价前给一批特价货;加大促销和品牌宣传的力度;出台大规模的推广方案;定制促销等等。而这些,都是能够给卖场带来利益的。毕竟,做为商业机构,卖场总归是想多捞一把的,有便宜占谁不高兴呢?  通过周边中小卖场的先行调价来说服大卖场  在调价这件事上,有二种操作方法:一是确定调价时间,同步调价。所有卖场在该时间内一起价格上调;还有一种是采取先在中小卖场价格上调后,再来以此说服大卖场调价。从根本上讲,这二种调价方法都是可行的。前者更适合那些强势的供应商,因为其对卖场的控制力强,卖场的配合度自然会好一些;而后者则适用于常规企业来操作调价。  在调价这件事上,要拿出“壮士断腕”的勇气  在面对一些大卖场的刁难时,为了保全自己的大局,供应商有时候要拿出壮士断腕的勇气来。在给予其一定操作周期后,如仍不调价,可通过“断货”来给大卖场施压。要知道,调价是原则上的事,是没有商量余地的。这其实,也是一种以退为进的做法。在被迫牺牲自己利益的前提下“断货”,可以让卖场看到供应商调价的决心。面对那些不调价的顽固大卖场,这也是唯一有效的做法。  上面的几点细节是从技术操作层面来分析的,我们知道事在人为,对于卖场采购而言,其实只要是大势所趋,调价不是能不能的问题,而是愿不愿意配合的问题,所以,跟采购的沟通和平常客情的维护也是非常重要的。。




(责任编辑:双艾琪)

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