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文章来源:北京大学人民医院    发布时间:2018年08月13日 03:34  【字号:      】

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常建伟:“汾酒最大的敌人是时间,我们要与时间赛跑” 【中国白酒网】“明年干到10亿,我号召在全集团都喊你‘乔老爷’,还要作为典型对外宣传,另外争取把副处级升到处级待遇。”在10月15日举行的汾酒营销工作(河南•兰考)会议上,山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟当着300多名与会代表向河南独立省区经理乔宇星承诺。 要想得到“乔老爷”这个称号并不容易,在会上汾酒河南独立省区目标瞄准10亿元,较2017年预计完成额5.5亿大涨82%,同期还要完成300个专卖店、10万个终端、1000个市场人员、5000个青花专柜、1.5万个玻汾专柜等目标。 云酒头条获悉,截至到9月30日,汾酒集团已经基本完成了全年任务,这就是“汾酒速度”。在会上,常建伟特别指出,“汾酒最大的敌人是时间”。 “汾酒速度”到底有多快?常建伟为什么又说汾酒最大的敌人时间呢? 300人里的“生面孔”与“老面孔” 汾酒的一场区域经销商会议,却开出了全国经销商大会的规模。汾酒销售公司除了一名高管在汾酒集团协调生产之外,其他高管全数出席会议,而与会的厂商和工作人员规模更是达到了300人,规模可以比肩汾酒集团年度经销商大会。 “多了很多生面孔”,常建伟表示,“我要检讨,已经几个月没有到河南市场看看,与大家认识一下,这也从侧面反映了河南市场发展的很快”。因为这些“生面孔”让河南省区发生了积极变化:除了完成河南全省的市场覆盖外,更给汾酒创造了巨大的增长潜力。 新蔡县全公商贸公司2017年上半年刚刚成为汾酒的经销商,年度任务原本只有260万,但截至目前已经完成了超过500万,并完成了500个玻汾网点建设,目前已经导入老白汾10年和青花系列,积极推动区域市场消费升级。“2018年,我们的目标是1200万,打造新蔡的汾酒时代”,新蔡县全公商贸公司总经理曹红丽表示。 增长的不仅仅是“新面孔”,“老面孔”同样增长惊人。河南濮阳世源华泰商贸有限公司与汾酒有14年的合作经历。据总经理李汉晋介绍,汾酒在濮阳正在迎来突破性增长,公司从2015年的400万的销售额,一路突破2016年的1400万,2017年预计超过3500万,2018年目标7000万,到2019年突破一个亿。 河南喜洋洋酒业有限公司旗下汾酒业务同样迎来了高速增长:2014年销售收入只有1851万,2017年预计全年超过9200万。“2018年确保实现1.2亿,争取1.6亿”,总经理刘静君表示。 上述新老面孔正是汾酒在河南片区强势增长的缩影。 “新、老面孔”为汾酒汇聚了快速增长的的庞大销售基础。据乔宇星介绍,河南省区1-9月实现销售收入4.59亿,已经超过2016年全年,在河南的四个样板市场保持了30%的增长,8个潜力市场保持了63%的增长,5个机会市场实现了105%的增长速度。此外,汾酒在河南终端数量超过5.6万个,合作经销商超过120个,其中超过1000万的达到14家。从产品层面来看,青花、玻汾两大系列同样保持高速增长,青花20、30预计全年销量超过9万箱,玻汾则预计超过60万箱。此外,青花汾酒价格回升超过120元,预计将在10月完成顺价销售。 2018年河南省区要增长80%,汾酒的底气在哪里? “新、老面孔”的业绩是汾酒在河南实现2018年度增长目标超过80%,直接跨入“亿元俱乐部”的基础,但是让汾酒坚信目标能够实现的底气是什么呢? 汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊表示,汾酒2018年要面临新形势、新任务,河南省区已经到了千户万户的时候,要抓住机遇实现跨越式发展,从现状来看完成10个亿是有把握的。 不仅仅是李俊代表的汾酒高层对于河南省区完成任务持有信心,河南省区自身也是信心十足。会上,河南省区以及下属的豫南、信阳等办事处市场经理,经销商代表在演讲中纷纷明确了2018年增长目标,甚至提出了2019年的增长目标,年增长率基本达到翻番水平。 实际上,来自汾酒的支持是河南省区完成任务的底气。为了解决省区和经销商的后顾之忧,常建伟在会上公开承诺当好后勤保障部长,“我们要提升内部服务流程,做好品牌、产品、服务,为经销商服务好,共同促进汾酒的发展,让经销商‘心情好,身体好,收入好’”,常建伟表示。 汾酒销售公司副总经理张永踊透露,汾酒已经进入全面布局2018年的状态,将在23号之前召开专题会议,对于省区和经销商未来发展需要解决的问题进行专题讨论。 保持“汾酒速度”的不仅仅是河南省区。在汾酒销售公司山东核心经商座谈会上,常建伟为山东省区经理马志勇下达了5亿的销售任务,并且许诺只要完成就喊出“马五亿”的称号。在雄安举行的京津冀营销工作会议上,京津冀市场2018年的任务被确定为13.5亿。汾酒山西经销商会议不日将举行,常建伟透露2018年山西省区销售目标将加码10亿。 作为直接负责人,常建伟对于“汾酒速度”显然有自己的信心:国企改革是最大底气。常建伟认为,销售公司为试点的汾酒国企改革带来了整体一体化,打通了“关节”,内部运行协调一致,理顺了体制机制和用人制度,“干部队伍能上能下,员工能进能出,收入能高能低”机制已经形成,让专业人的人做专业的事,此外,从集团到股份公司、销售公司,班子凝聚性很强,从上到下“一条心、一个声音”,造就了“汾酒速度”。 从汾酒的全局来看,整个汾酒已经动起来了,从高层到市场一线人员,从销售公司到省区,再到经销商、终端都已经动起来了。按照“汾酒速度”往前赶,进入快速增长期,而从常建伟许诺的后勤保障以及为大区经理们命名“称号”,争取各种福利,也证明了汾酒对于省区、经销商的增长和成长表达了支持和敬重。 常建伟为什么说“汾酒最大的敌人是时间”? 这已经不是汾酒第一次瞩目2018。从7月汾酒股份公司着手布局2018年开始,9月汾酒京津冀营销工作会议同样是布局2018年,本次会议则再次明确了“抢抓机遇,跨越发展”主题,布局2018年同样是核心主题。 为什么汾酒急于全面布局2018年呢?在营销工作会议上,常建伟在肯定汾酒速度的同时提出,“汾酒最大的敌人是时间,我们要与时间赛跑”。 提前5个月布局2018年,而且从整体工作到省区,甚至经销商都开始明确目标,显示了汾酒有意“加速”之势:现有任务目标足以让汾酒推算“倒计时”——根据汾酒集团提出的“三年任务两年完成”目标,汾酒在2018年要实现100亿销售收入,这也意味着汾酒要用一年的时间完成过去几年的增长。此外,汾酒集团提出的“62210”五年规划则更加深远,甚至延伸到了员工工资的层面,对汾酒的发展内涵提出了更深刻的要求。 汾酒与时间赛跑在于“抢时间”把握机遇。会上,中国酒类流通协会秘书长秦书尧表示,行业调整期的企业洗牌是企业弯道超车的战略机遇,企业和经销商抓住机遇才有可能超越。 随着一线名酒引领行业复苏的新常态形成,机会“窗口期”已经进入倒计时。显然,汾酒也意识到了这种艰巨性。李俊指出,2018年是汾酒改革发展最关键的一年,战役打赢了,就能上升一个空间,要做好打硬仗的准备,而且一定要打赢。 为了打赢,汾酒正在举上下之力,一如此次营销工作会特别选择在开封举行就具有特别意义。对此,常建伟表示,汾酒去年开始学习延安精神,到今年学习井冈山精神、焦裕禄精神,就是要用这些精神引领和指引汾酒未来的发展。 对于汾酒来讲,“与时间赛跑”的急迫性来自汾酒增长方式转变带来的“束缚”:增长速度之外,汾酒更加强调增长质量,从厂家到经销商都不可能再出现过去的压货等“粗放式”增长。 以河南省区为例,除了一揽子数据指标,常建伟在会上又为河南省区明确了4个提升的要求: 产品全线升级,打仗有了队伍,还要有枪和子弹; 消费升级,要在现有的玻汾和市场基础上推动消费; 服务升级,提升软件和硬件为消费者和经销商做好服务; 管理升级,建立一系列标准,提升管理能力,为“大兵团作战”做准备。 作为汾酒销售的直接负责人,李俊则为河南省区提出了3大任务、3个指标、3个红线,此外还包括了7个要求:梳理风险意识,保持战略定力,避免走压货的老路;持续优化经销商引领模式,提高经销商利润水平的同时优化其利润结构;做好费用投入的平衡和差异化,保护好产品价格;严控区域秩序,杜绝区域内串货;强化数据管理,突出核心经销商的重要位置;制定符合河南市场的品牌传播策略;实现汾酒与竹叶青的一体化运营。 对于汾酒来讲,在短短一年多的时间,既要跑赢竞争对手、跑赢自己,又要严格保证增长质量,时间短、任务重、“制约”多,要想在有限的时间完成“无限”的任务,因此汾酒最大的敌人就是时间。。


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(责任编辑:扬越)

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