中国体育彩官方:江苏张家港市委常委黄尧涉嫌严重违纪被调查

来源:教育图库-搜狐教育  作者:魏春娇  发表时间:2018年08月22日 16:15

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营销和战争面临着相同的问题,任何一场战争必须根据自身实力与对手情况以及环境,进行决定采取何种战略战术进行进攻来获取战争的胜利。  对于弱势企业来说,面对强大的对手,面对激烈的竞争,必须避开大道取两厢,寻找最薄冰层点,进行聚焦资源集中操作,来获取营销战役的胜利。  在酒类营销中,众多品牌受名酒成长影响,价格不断升级,价格竞争几乎聚焦到政商务消费主流价格带上进行红海搏杀,结果那些品牌基因薄弱、企业实力薄弱的企业在这场战役中多是赔了夫人又折兵,企业处于煎熬被动之中,骑虎难下。  还有就是,中心城市已是强势企业必须攻占或者守住的桥头堡市场,是集中资源或者不惜代价重点投入的市场,其竞争何其激烈。对于弱势品牌,想在这样的市场打出翻身之仗,其难度何其之大。  强势企业在中心城市占据优势,弱势企业完全可以从低线市场起步,采取“农村包围城市”的做法,在低线市场完成原始积累,然后重塑血统,在中心城市与强势企业同台竞技。  即使在中心城市,也有强势企业相对薄弱的城乡结合部和城中村,做中心城市必须从局部做起,不可与强势企业在中心区域或者重点部分进行硬碰硬的展开竞争。  在中心城市,强势企业可能占据A、B类终端,弱势企业可以先占据C、D类终端,从强势企业不愿做或者不屑做的渠道做起。  在这里对于低线法则的界定,我从两个方面进行界定,一种是市场类型,一种是价格带。  对于二三级市场以及乡镇市场,我定义为低线市场,其营销策略为“农村包围城市”。  对于价格带中的中低端价格产品,我定义为低端产品,其营销策略为“低端驱动发展”。  一、低线市场驱动  在长沙有个长沙三两三好酒业有限公司,其农村包围城市的思想在白酒营销实战中灵活运用辅助了其企业快速发展。  众所周知,大城市一直是我国各大白酒品牌厮杀争夺的重点市场,长沙三两三好酒业逆主流而上,积极贯彻“农村包围城市”的战略思想,采取小店包围大店的营销策略,攻二、三线市场,在近半年时间内,二、三线市场拓展效果明显。目前。在湖南的湘潭、沅江,安徽的宿州、肥东,山东的莱芜、淄博、滨州、沂源、东营,福建的武平、龙岩等市场均取得了良好的销售业绩,避开了与知名品牌的“硬碰硬”,在相当一部分二、三线城市建立了根据地市场。  谈到这一策略的初衷,其总经理林石兴的看法是:“新兴农村市场蕴含着巨大商机,有待挖掘。”一方面,在二、三线市场中,居住着占中国人口总数80%以上的消费群体——1亿多乡镇非农业人口和8亿多农村人口,消费基数可观;另一方面,近年来大量的农民工返乡创业,农民消费整体水平也逐步提升,而低价位的劣质酒已满足不了消费者的需求,这一市场需要“优质的、大众的、品牌的”白酒产品去填补空白。而“质优价廉”的大众型白酒市场空间进一步扩大,为三两三好酒采取低成本快速扩张模式迅速抢占市场提供了一个良机。  三两三好酒业采取小店包围大店的营销战略,让消费者购买货真价实的产品。林石兴介绍说,目前国内白酒普遍采取所谓的盘中盘营销模式和后盘中盘模式,其核心思想就是通过交付高额进场费来买断酒店,抢占终端资源。实际上,进场费等最终都是由消费者来买单,造成了某些品牌白酒价格虚高的现象。大家相互抢夺酒店经销权,使得酒店终端成为稀缺资源,买店门槛越来越高,通路的成本费用猛增,这无疑也增加了企业风险。而中低端餐馆、小商店进入门槛要低得多,市场营销成本大大下降,可以更优惠的价格送达消费者手中。同时,大众型白酒的目标消费群与在小店消费的现实消费群高度吻合,完全实现与目标消费群的直接对话,市场营销也更加直接有效。  总经理林石兴说“放弃大城市市场只是暂时的,农村包围城市战略的最终目的依然是要占领城市,放弃是为了更好的占有。三两三好酒要实现打造中国大众消费第一白酒的目标,用2年—3年时间完成农村市场战略布局后,集中精干力量抢占北京、上海等一线城市。”因此,农村包围城市,不失为酒类营销的好战略。  安徽金种子酒业是一家上市公司,可谓财大气粗的企业,但面对的徽酒竞争,也不得不避开直接竞争,采取低线市场为王,低端主流价格带为王的策略(当年祥和35年,柔和50元,现在价格随消费升级而涨价),取得了众多二三级市场绝对垄断的地位,在安徽18个县销售额超越1亿。  在安徽,徽酒四大天王——古井贡、金种子、口子窖、迎驾主导安徽市场的格局。论实力,金种子与古井贡有一定差距,古井贡是老八大名酒之一,品牌影响力自不用说。但是,金种子酒采取了差异化竞争战略,避免与前面提到的省内同行业竞争对手正面交锋,将重心放在30-80元这一大众市场,以及二三线市场。这种聪明的差异化竞争策略为公司争取到了难得的发展空间和时间。为此,金种子酒聚焦公司资源大力发展柔和种子品牌,短短几年时间内,就以其绵柔的口感征服了各界人士,在白酒市场掀起了强劲的“柔和风暴”。目前,柔和种子在安徽省内大众白酒市场的份额已达到25%左右,且增长潜力依然巨大。  在安徽,金种子的深度营销策略不得不让人叹为观止,先精耕细作区域市场,实行厂商一体化,将区域市场做熟做透之后再谋求周边区域扩张。  目前,金种子酒在阜阳大本营、合肥、蚌埠、马鞍山、芜湖等区域市场十分强势,市场渠道已经从深入到县一级后转向乡镇、村一级扩展,口号是“市场无空白、村村第一、店店第一”,终端营销人员超过6000 人,经销商近200家。这种密集而细分的渠道结构为公司构建了宽广的护城河,竞争对手在较长一段时间都难以突破。1 2 下一页

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谈专业化道路  问题1、樊纲指出,白酒行业要走专业化的道路,去创新,去创造,去提升行业的竞争力,更加专注更加专业的发展,这个行业的未来才会有巨大发展空间。你如何看待白酒行业的专业化道路?  黑猫白猫抓住老鼠即是好猫。在利益驱动,成则为王的市场经济环境下,走专业化还是走多元化的发展道路对不同的企业来说是没有定论的,企业的发展也没有一层不变的道理,关键是企业要结合自身的实际资源以及外在的市场机会,与时俱进。企业只有及时将机会抓住,顺应时代环境,将企业发展合理化,长期和短期的利益都实现最大化才是最好的发展方向。  问题2、有人说,中国的消费才刚刚开始。短期白酒行业波动不可避免,长期看好。如何看待未来高端酒业品牌发展态势?  说中国白酒消费才刚刚开始,我认为这一说法太过于偏颇,尤其是针对拥有数千年历史的白酒文化的中国来说这种提法更是不科学,没有依据。按照经济发展规律,大多数长期发展的传统行业都会在不同的历史阶段经历繁荣-危机-萧条-复苏的轮回周期。具有数千年发展历史的白酒行业更是这样,中国白酒行业自古以来受国家政策、战争、统治阶级经济发展需要、粮食供应等因素影响比较大。这一轮的白酒行业的集体调整,一方面是行业发展到一个顶点必然经历的一个阶段,另一方面也是社会发展到一定时期,国家政策因素影响的一个必然。  社会的发展是波浪式前进,螺旋式上升的。存在的就是合理的,高端白酒品牌也是这样。结合中国几千年来的文化背景,从经济、社会的发展角度来看,随着人们消费水平的提高,对喝好酒、喝名酒、喝代表身份地位的白酒需求角度来说,高端酒业品牌发展亦然会有其一定的发展空间。但是,这个发展空间有多大,未来复兴时间具体是什么时候,目前还很难有人给出肯定的答案,因为白酒行业的发展也是受经济、政策、战争等多方面因素影响的,而这些宏观因素的影响决不是某个学者能轻易准确判断的。。

几乎每一个企业的成功都是从某个区域市场的成功开始的,它们的市场拓展路径基本如此:从单个市场的开发和培育逐渐转变为区域市场的建设,然后,营销工作重点再转向创建更多、更大的区域市场。不过企业在市场扩展的过程中,往往存在以下四个市场。 事实上,区域市场拓展的目的主要是为了建立更多的根据地市场,但并不是每个区域市场都可以成为根据地市场:这就必须先做好市场调研即市场背景分析,目的是为了找到目标市场、寻找发展机会,为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。做好区域市场成功拓展大致上有以下这些步骤: 一、对区域市场进行调研分析 市场背景分析是非常重要的营销活动,也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析,才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势,从为战略定位及营销策略提供决策依据。 二、根据对区域市场分析,确定目标市场 区域拓展首先就是通过市场调研确定目标市场,然后可以集中资源、寻求点突破,最后以点代面扩大胜利。目标市场的确立可参考以下几个条件: (1)市场容量必须足够大,具备可持续增长的基础。 (2)目标市场内部的市场特性应基本相似,它应该是一个相对独立、完整的细分市场。 (3)同类产品在终端有较好的销售表现。 (4)目标市场应与企业现有的资源条件相匹配。 对于中小白酒企业来说,若想把目标市场建立为根据地市场,即“地头蛇”场,则需要参考以下条件: 条件一:规模不要太大,但要有足够的市场容量。应选择养殖相对集中的市场。比如,如果一个县级市场市场容量超过5000万元,就可以作为“地头蛇’的备选市场,在这样的市场如果占据20%一30%的市场份额,就可以“养活”一支销售队伍。 条件二:经销商的密切配合。厂家不可能离开经销商做直销,因此,经销商的配合是不可缺少的条件之一。经销商要能够理解厂家意图,并有能力实现对市场覆盖,愿意出人、出车,投入大量的精力运作市场。 条件三:该市场没有绝对强势品牌,或该市场强势品牌处于下滑状态。即该市场不是对手的“地头蛇”市场。因为如果对手是“地头蛇”,我们也将“望而生畏”。 条件四:有一定的市场基础。即有一个初步为消费者接受,并能够实现“单品突破”的产品并没有负面影响。如果曾经在某市场“倒过牌子”,就不适合作为“地头蛇”市场的备选市场。 初期做“地头蛇”市场,最好四个条件齐备。如果符合四个条件的市场做完,必须放宽条件的话,可以去掉第四个条件。如果符合三个条件的市场做完了,必须进一步放宽条件的话,可以去掉第三个条件,如果做地头蛇市场必须促保留最后一个条件的话,应该保留第一个条件。 三、制订区域营销规划方案 (一)制定切合实际的目标 销售目标的制订要结合市场本身、竞争对手和本企业的资源状况制定出符合公司发展的总销售目标,更重要的是要按照时间、区域、渠道、客户等因素分解下去,明确每个阶段的具体目标及实现的可能途径。除了销量目标外,对称渠道铺货率、客户开发、再次进货率、品牌影响力等等指标也要特别关注。1 2 下一页。

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