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文章来源:国防科学技术大学    发布时间:2018年08月21日 20:45  【字号:      】

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销售是一个人走向成功的基础,也是一个人走向辉煌的见证。目前,从事销售职业的人不计其数,但是,出类拔萃的人却是屈指可数。出现这种状况的原因无非有以下十二点:  一是心态迷茫,目标模糊。许多销售人员做了十年几十年,到头来还是业绩平平,说到底就是目标不明确,心态迷茫。成功的销售人员都是以主动行动的积极心态去面对客户,以领导一切的强者心态面对现实,他们处事不惊的心态是在日积月累的磨练中形成的,所以,他们知道如何去围绕目标制定切实可行的合理方案,以坚韧不拔的顽强毅力去实现这个目标,他们懂得只有勇敢地不断进取,才能在激烈竞争的市场中立于不败之地。事实上,很多销售人都有自己的目标,但是,实现目标的很少,一个重要原因,就是目标模糊不清,只是模糊的梦想,不是明确的目标。因此,没有对客户调研开发提供正确的指南,没有提供足够的压力和动力。试想,一个消沉怯弱、退缩逃避,不知道工作目标的人,在竞争无处不在的销售行业中能不被淘汰吗?  二是心态浮躁,放弃目标。销售是一项艰苦卓绝,需要不急不躁的耐心细致的工作心态,只有做到循序渐进,有始有终,才会取得最后的胜利。成功的销售人员都懂得销售的过程与所投入的时间、精力、游说、回报是成正比的,他们遇事不慌,处事不惊,在与客户沟通的时候不怕拒绝,懂得运用灵活迂回的战术以静制动,以动制静。一个急于求成,仓促求快,不懂得放长线钓大鱼道理的人,在双方都没有充分了解、相互信任的情况下进行销售,结果必然是失败的。只要端正心态,选准的既定的目标,就要矢志不移,坚持到底。轻易放弃选中的目标,朝令夕改,见异思迁,必然是“这山看着那山高,到了那山没柴烧”的结局。因此,要想成交客户,首先要放弃浮躁的心态,为自己树立一个目标,这个目标对所有的销售成败与否至关重要;其次,集中精力,分析透客户,用具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力去公关,这样你就一定能成功。另外,有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折,归于命运不好,这是在为自己的懒惰找借口。市场销售就是针对目标顾客运用销售策略的过程,最后找到目标市场。所以选择什么样的目标顾客作为你的销售对象、并且针对这些顾客选择什么样的销售策略非常重要。有的销售人员经常给自己或给别人讲,一定不要放弃目标,似乎只要有了目标一定能成功,但是,有了目标不去实施,最后还是等于零。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法,才能取得成功。  三是心态飘渺,压力重重。销售人员要时时刻刻建立自信的心态,不仅要对自己自信,对客户自信,还要对工作自信,对压力自信。许多销售员都存在着强烈的自卑心里,认为自己业绩不佳是没有销售天分,或者是没有遇到一个好的产品,没有遇到一个好的客户,最终被无形的压力在不知不觉中压垮。其实,这种担心被客户拒绝,担心没有订单,担心没有业绩,说穿了就是心态飘渺,对自己不自信,产生这个原因是对公司的企业文化不了解,对所推销的产品不熟悉,对市场没有分析透彻的洞察力,更是对所面对的客户一无所知。在销售的过程中,客户绝对不会和没有自信的销售人员成交产品,优秀的销售人员并不抱怨运气不佳或是实力不济,他们都会在每天的工作中体会成就感。他们对自己自信,只有对自己自信,客户才会看得起你。因此,他们知道一个合格的销售人员要学的东西很多,不仅仅是熟悉的专业知识,古今中外,天文地理,都是销售不可或缺的知识;他们对公司自信,自信自己的公司是行业内最具强大生命力的最有前途的公司,是源源不断为客户提供优质产品与服务的公司;他们对公司的产品自信,他们时刻都会为公司的产品是行业内最具竞争力而骄傲。所以,他们会为自己的产品理直气壮地说一声,我们就是行业领袖,我们的产品就是品质出众。  四是心态动摇,放弃执着。市场如战场,成功的销售人员要有挑战和冒险的精神,在任何场地都要有主动的心态,要知道主动可以占据优势,被动就会被淘汰。所以,在困难面前不低头,在拒绝面前不认输,在失败面前不气馁,任何时候都不能被动地陷入退却的地步。无论做什么事情,都要持之以恒,不能为了客观原因而千方百计找借口去逃避,任何销售都是从客户的拒绝中开始的,面对拒绝,首先要找到客户拒绝的原因,然后想方设法转变客户坚决拒绝的态度。请记住,面对决绝,心态坚决不能动摇,一定要执着地走下去,要从客户拒绝的理由中总结经验,找到处理拒绝的方案,只有这样,才会不断提升自己的销售能力。另外,你要记住,完成一次销售任务,还需要坚韧不拔的意志品质,抗拒压力的意念。然而意志薄弱却会阻碍着你奋斗的脚步,成为你获得成功的最顽固的敌人。心态动摇是人生的悲剧,惟有坚韧不拔这种良好的意志品质,才是克服人性中动摇这个大敌,最终战胜困难,取得成功。  五是心态敌对,抱有成见。没有一个销售人员不懂得与客户处理好关系是做好销售的关键,但是,偏偏有人就是不能做到位。要和客户建立良好的关系,就必须先和客户交朋友,倘如仅仅把目光放在销售上,只考虑自己的利益,那么客户肯定与你陌生,会对你产生不信任感,因而对你处处设防。在销售过程中,不要戴着有色眼镜曲解客户的态度,不要不分青红皂白地认为客户的言谈举止都有敌意,凡事要多从正面去理解,心平气和地加以处理。一定要尊重客户,理解客户,只有这样,客户才能尊重自己,理解自己。  六是心态自责,贬低自己。销售是复杂的,与客户之间的关系是比较难于处理的。但是有经验的销售人并不因此而畏惧、害怕,而是能面对现实、正视现实、改造现实,他们能做到审时度势,对发生的的事物和环境能够做出客观的认识和评价,并能以积极进取的态度正确对待现实,因而能应付比较复杂的局面;当发现自己处于不利的或困难的境地时,也不惊慌、恐惧,而是冷静地处理,将不利转化为有利,将困境转化为顺境,而且在这个过程中不断地锻炼自己的聪明才智。世界上最困难的是什么?就是如何认识自己。就是说,能够正确认识到自己的价值,认识到自己在他人心目中的位置,认识到自己的能力、学识、水平,既不高估自己,不对自己的一些长处和优势沾沾自喜,也不会自卑,过分地贬低自己,决不无缘无故抱怨、自责自己。否则,无缘无故地自卑,即会造成脆弱,失落感极强的状态,经不起风浪的折腾,回避矛盾,无法保持平衡的心理状态。对这些情况,要培养具有良好的社会适应能力,充分认识到自己的每天都是一个新的开始,每天都是一个新的台阶,激起自己积极进取的人生态度,踏踏实实、认认真真地向着自己既定的目标前进。  七是心态卑微,没有底气。有的销售人员在与客户接触的过程中,存在着强烈的自卑心理,总是以为自己的谦虚和谄媚能打动客户的心理,其实,这种做法是大错特错。和客户交流,气场最重要,这也是销售最关键的一点。当你的业务熟练了,思维灵活超前了,对方认可你的能力了,这个时候你就要着力打造出来谈判气场,要有足够的底气,要慢慢从开始被动的局面变为主动局面,发挥的时候一定要有大家风范,语速不急不缓,声调要阴阳顿挫,配合的手势要坚定有力,给对方一种特别信服敬仰的感觉。销售工作需要振奋的心情,卑微这个杀手会使人对一切灰心丧气,看不到出路;卑微还使人逃避现实,自酿苦酒。只有对销售工作中的振奋和无限的自信,才能给予自己无穷的力量,才能使人从失败的沼泽里的人自我解救出来。1 2 下一页。


6月22日,受浙江大学管理学院科技创业中心(ZTVP)的邀请,年糕妈妈创始人李丹阳在浙江大学紫金港校区做了一场创业分享演讲。演讲中,李丹阳数次提及母校校训,称“求是创新”的精神影响了自己整个的创业历程。浙 6月22日,受浙江大学管理学院科技创业中心(ZTVP)的邀请,年糕妈妈创始人李丹阳在浙江大学紫金港校区做了一场创业分享演讲。演讲中,李丹阳数次提及母校校训,称“求是创新”的精神影响了自己整个的创业历程。浙江大学管理学院科技创业中心(ZTVP)致力于提升浙大学生的创造性精神和创业思维,是浙大科技创业创新领域人才培养、整合校友和内外资源、一流学术研究的重要平台,会定期邀请国内外知名创业者来到他们的创业大讲堂分享自己的创业历程和创业故事。此前已经邀请到的嘉宾有美国斯坦福大学资深创业实践教授Tom Kosnik博士、小电科技创始人唐永波、有赞创始人白鸦等等。李丹阳,人称“糕妈”,是浙江大学2010届临床医学专业的硕士毕业生,毕业四年后从微信公众号起步,创立了年糕妈妈公司。如今的年糕妈妈,建立了中国最大的母婴自媒体矩阵,在全网拥有1500万订阅用户;同时,还是一家国内知名的综合型育儿公司,“年糕妈妈优选”电商平台月均销售额6000万+,知识付费课程上线一年,销售额5200万+。在演讲中,李丹阳简单介绍了自己的创业经历,向尚在学校象牙塔中的学弟学妹提供了许多中肯的建议,比如做好时间管理、保持学习状态、寻找内心真正的兴趣所在等等。此外,作为校友,毕业8年后重回母校,李丹阳表示,有一种久别重逢的亲切。演讲中,除了介绍创业经历,她还回顾了自己在浙大的七年学生时光,表示浙大给自己最大的财富,即是“求是、创新”的精神。离校后这些年,无论是生活还是创业,都不敢背离这种精神。当天到场的浙大学子,对于这位美丽、干练的学姐,都有着极深的印象。演讲结束后的互动环节,纷纷举手提问,希望能够得到学姐的进一步解惑。对于这场与学弟学妹的零距离分享,李丹阳非常重视。演讲后的互动环节持续了一个多小时,现场气氛非常热烈。活动结束后,许多学生表示,完全被学姐的人格魅力和演讲魅力所倾倒,她真挚、中肯的建议让自己收获良多。同时,也有很多学生感谢学姐为尚处在校园之中、对前路有些许迷茫的的自己提供了思考的契机,点明了未来的前进方向。李丹阳表示,能够重回母校做演讲,同时为这些年轻的学弟学妹们解答一些困惑,她感到非常开心。浙大求是创新的精神,是支撑自己创业的力量源泉,相信也会给更多有志于创业的学子以精神的养料和信念的支撑。。




(责任编辑:别又绿)

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