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文章来源:Bangumi番组计划    发布时间:2018年08月14日 16:34  【字号:      】

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【中国白酒网】陷入深度调整期的白酒行业,正试图从电商途径找到突破口。继开通茅台网上商城后,近日,贵州茅台宣布与酒仙网全面合作,酒仙网将成为普通茅台酒、汉酱酒、仁酒等茅台系列产品的网络代理商。事实上,茅台触网只是酒企网上求变的一个缩影,泸州老窖、洋河酒厂等白酒巨头已经先后在天猫上开通了官方旗舰店。但是,“触网”能真正解决白酒行业的难题吗? 白酒巨头集体“触网” 昨日,商报记者从酒仙网了解到,贵州茅台和酒仙网日前达成全面深度合作协议,酒仙网将全面拓展产品线,代理包括汉酱、仁酒、飞天、年份酒在内的茅台集团旗下全线产品。这是去年贵州茅台搭建茅台电子商城之后的又一“触网”之举。 酒仙网董事长郝鸿峰称,此次茅台的深度“触网”,将会是酒类垂直电商发展进程中的里程碑事件,将带动整个白酒行业的电子商务化进程;茅台旗下全线产品的入驻,也进一步强化了酒仙网的白酒战略地位。 事实上,除茅台外,其它酒企也在争相“触网”。 商报记者从淘宝网了解到,目前,泸州老窖和洋河酒厂等白酒行业的领先者,先后在天猫开通了官方直营的品牌旗舰店。 与此同时,五粮液也将发展电子商务提上了日程。在今年4月发布的2012年年报中,五粮液公司在阐述2013年的营销计划时表示:“将与时俱进,充分发挥电子商务、现代大型连锁终端的优势,着手研究开发适合五粮液营销的电子商务。” 据酒仙网公关部负责人介绍,目前,国内白酒行业中,70%以上拥有品牌影响力及全国销售能力的酒厂,都与酒仙网有了合作,占据了白酒市场较大的份额。 行业调整逼酒企上网 2012年以来,“三公”消费禁令、“塑化剂”事件以及部分酒企被反垄断调查等一系列事情,令白酒行业陷入深度调整期。 “渠道受阻、库存高企等问题困扰着整个行业。”知名白酒专家肖竹青分析,另一方面,在电子商务大潮的带动下,白酒行业也分到了一杯羹。来自中国电子商务研究中心的数据显示,2013年酒类网购市场交易规模可能突破60亿元,相当于国内整个酒类市场交易规模的5%左右。与之相对应的是,2011年酒类网购市场交易规模约为20亿元。 酒仙网公关部负责人透露,去年上半年的时候,酒仙网同酒厂谈合作还非常难,但下半年已经跟十几家酒企签署了战略合作协议。之后的情况越来越好,现在酒仙网的战略合作酒企已经有几百家了。 白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限责任公司首席顾问铁犁也向商报记者表示,未来4年,电商市场的容量将会增加4倍以上。“可以预计,4年后,酒类电商在整个行业中的比例将会达到10%~15%左右。”在铁犁看来,白酒企业集体“触网”是晚来的觉醒,但也是适应市场潮流和趋势的必然之举。 无法扩大消费群体是硬伤 面对白酒企业“触网”,有人叫好,也有人“泼冷水”。 国内知名酒类营销专家廖剑勇就认为,电商只解决了买酒方便和便宜的问题,只是新销售渠道对传统销售渠道的分流而已,行业蛋糕并不会因此而变大。因此,酒企“触网”无法从本质上扩大消费者群体,进而也无法实现所谓的“酒业变局”。廖剑勇表示,作为行业领头羊,一线酒企越是忙不迭地“触网”,越说明了中国酒业浮躁和短、平、快经营思路的根深蒂固。1 2 下一页。


白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业,赖茅,五粮液等,总结出来一点:现在白酒消费者,尤其是中高端白酒消费者,他们的消费习惯在变化,消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例:我们招待客人去酒店,你会从酒店买酒的几率有多少?我相信很多人会说很少,那我们喝的白酒从哪里来?一是自己带酒,而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。  过节企业发福利,政府事业单位招待用酒,大企业接待客户等等用的都是中高端白酒,他们很少用一次买一次,而是团购。  白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道,他是利润的源泉,他是中高端白酒的销售通路,做好团购,非常重要了。  白酒团购有什么特点呢? 一直研究营销的江猛老师给出结论:团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。  首先明白符合白酒团购的消费者:  通常高福利重点客户有以下四类:  (一)政府、学校、军队等事业单位;  (二)矿山、油田等高福利单位;  (三)银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;  (四)地方性龙头企业。  团购营销主要目的是通过开发团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。  “攻克”具有“号召性”的团购单位:也称为意见领袖:  财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛;人大、政协比较容易突破。上述部门,本身用酒并不重要,但它能介绍许多关系。因此,这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。  寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商:  公关团购靠的是人脉,而人脉不是短时期能够建立起来的,找到社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。1 2 下一页。




(责任编辑:其文郡)

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