2018靠谱彩票平台:新华网私董会『第四期』-产业地产篇科技创新迸发 园区如何跟上节奏?

来源:辽宁省沈阳青年国际旅行社  作者:鲍海宏  发表时间:2018年08月15日 17:49

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随着白酒行业进入调整期,传统营销策略及渠道作用大幅缩水,但随着社群概念的兴起,社群营销已经成为一种有效的营销手段。那么,“社群营销”该怎么做呢? 第一,改变传统思维。首先,社群营销不同于以往凭关系、靠喝酒的营销方式,需要用系统的思维去做营销;其次,只用情怀来影响消费者还不够,因为这往往需要一个漫长的过程;再次,单纯靠粉丝经营容易被贴上传销的标签。因此,我们第一步需要改变传统思维,第二步才能正式开始营销。 第二,选对产品和区域。什么样的产品适合社群营销呢?首先,“三中”产品,即中档、中产、适合中年的消费产品。随着经济发展,中国的中产阶级崛起,中档产品将成为主流,有特色的中档产品也更容易被市场接受。此外,以70后为主的中年人目前仍是白酒的主流消费群体。其次,抓住主流换挡带来的需求升级。最后,回归价值新机遇,选择真正的高性价比产品。 第三,打响社群营销战役。社群营销战役包括卖货、聚粉、建平台。其中,“卖货”必须做到销量与发展粉丝并重,提高消费者对产品的认知;“聚粉”则需要销量与推广口碑并重,成功引爆市场;“建平台”则是指在社群营销开始后,超越卖货的意义整合资源。建平台过程中要注意:一要确定统一的核心人物及社群价值观;二要建立完善的组织架构;三要适时进行产品升级迭代;四要做到头号传播权占领;五要借用互联网的力量。 第四,将社群营销做大。除了线下推广互动,还要通过线上交流群聚粉;开展“有事共享”,支持群友相互帮助,资源共享等。

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行业的报道是茅台、五粮液库存清理较快,价格小幅上扬,意味着茅台、五粮液会在下半年率先走出困境,行业形势整体向好即将到来。茅台、五粮液向来是行业的风向标,行业媒体这样报道不管是否属实其本意还是好的,借此提振行业信心,让大家看到希望。可市场的残酷往往是不以人的意志为转移的,白酒行业的泡沫之深跟中国经济的泡沫有得一比,只要中国的经济不走出泥潭,妄言白酒行业会率先回归我看是自我安慰而已。更何况针对行业的“酒驾”、“禁酒令”、“限制三公消费”更是别的行业不曾有的事情,内外环境都不利的白酒行业又凭什么率先复苏呢?  近段时间的市场走访,经销商和各终端老板均反映动销非常之缓慢,就算好不容易接下一单婚庆用酒,送出去10件货退回的有7件,真正消化的也只得三成而已,这么喜庆的场合,随着中午不喝酒、酒后不开车的观念逐渐深入人心也使得酒水消费在中餐起码锐减一半以上,平时的公务接待和商务聚会有几个还会猛喝?  形势差强人意,尽管问题多多、困难重重,行业的发展还得继续,聚集在行业里面的众多从业者也还得想办法找饭吃,究竟该怎么样走出困境呢?  一、科学设定目标  国家的GDP增速历经多年高速增长,今年受形势影响也主动调整到7%左右,并没有盲目地要求仍然保持两位数的增速。我们的许多酒企却仍然主张逆势增长,有些甚至要求继续保持高速增长,完全不顾及市场环境的重大转变,还美其名曰“弯道超车”、“逆市提速”。口号是喊得很响,但通过一、二季度的报表我们应该是很能看出一些问题的,是否真如这些企业所愿恐怕只有企业自己心里清楚了。  要想超常规发展,实现逆市提速企业就得有一些超常规的手段来支撑这种发展,但这种不按照市场规律、科学规律的市场发展最终还是会搬起石头砸自己的脚。行业里面的一些案例给到我们的教训已经够深刻的了,郎酒、国窖之殇到现在还没恢复元气,我们再步其后尘不是自己给自己挖坑往里跳吗?  我们都知道一个很浅显的道理,通过努力我们预计能够完成100万的销售,完成这100万的销售除了正常的30万市场投入,除掉成本和管理费用分摊等我们预计可以实现10~15万的利润,这是企业一个比较满意的结果;好了,现在企业不顾市场实际情况,要求完成120万的销售,而为了多完成这20万的销售企业可能要多投入20万、甚至30万才能达成目标,结果企业销售提升了20万,但企业的利润没有了甚至为负数,这样的销售有实际意义吗?有人说,我们先占领市场再追求利润,国外的企业很多不是这样做的吗?有道理,问题是你一开始的规划是不是这样?有没有预亏的预案?如果问题都能够得到合理解答也是没问题的,关键是行业里面这样的企业少之又少。大多数都是领导一拍脑袋就决定了一年的任务指标!  设定科学的目标使我们更能够看清行业现状,做到心中有数,在为团队释放压力的同时也将不合理的市场水分挤掉,让我们的发展更健康、更持久。  二、挖掘细分市场的潜力  商超、流通、酒店、团购是白酒行业四大主渠道,也是常规渠道,常规渠道的销售构成了各个酒企80%以上的销售份额。那么现有的主渠道还有没有挖掘的潜力?还有没有更细分的渠道等待挖掘?  以商超为例,除了正常的市面上产品导入商超销售外,商超还有哪些潜力?一是商超定制产品的开发。随着商超对利润追求的目标越来越高,商超自有品牌的份额在商超占据的销售份额越来越多,这部分市场品牌白酒企业完全可以通过跟商超合作定制产品来进行分享。二是年节期间白酒礼盒产品的合作,礼盒产品尽管平时不动销,但春节期间的礼盒销售占据了整个白酒春节期间在商超销售总份额的30%左右应该没有人会反对,在目前这种环境下,30%的市场份额可不是一个小数目;三是特价产品的堆码营销,通过特价产品的打堆卖提升销售份额,这种做法需要选对产品,最好以中低价位产品为主,他吸引的主要是家庭主妇类的购买者,贪图实惠;四是做好商超的氛围,借助商超的强大客流影响消费者的再商超以外的购买行为;五是加大对市面上小型连锁便利超市的关注力度,寻找合适的合作方式,甚至可以沟通谈判专销产品的经销合作等。  那么,上面只是以商超渠道为例做的市场细分潜力挖掘,对于酒店终端、团购渠道其实同样有值得挖掘的很多方面,限于篇幅这里就不再赘述。另外一些渠道近几年也蓬勃发展,譬如中石油、中石化的加油站便利店渠道、中烟的636系统、盐业公司、邮政公司、移动、电信、联通的“三产系统”等都是细分渠道的典型,地方酒企完全可以借助地方政府或自有人脉的拓展来完成布局和渗透。  三、重新梳理产品线,导入更多的优质经销商  企业的产品很多,与企业合作的经销商也很多,表面上来看企业的产品和经销商已经趋于饱和,提升空间不大,这是行业发展一帆风顺时的看法。现在的环境下你再仔细梳理就会发现,为什么竞品在我们的市场上还占据这么大的市场份额?为什么还有那么多的经销商没有跟我们合作?他们为什么不跟我们合作?  企业发展的初期阶段,为了聚焦、突出产品,我们合作的经销商不宜过多,这样有利于双方集中力量拿下市场,当市场拓展成功,市场上已经有一款产品打响名声获得了消费者的青睐,这时的我们就要想办法做尽最大努力挤占市场份额的工作。尤其在企业的一些根据地市场,这种工作要快速推进,尽可能将市场上的优秀经销商纳入到我们的队伍里来。我们根据地市场的竞品经销商他经销竞品想做很大的市场份额基本上不可能,关键是竞品利润高,而且他虽然卖得少但在竞品经销商卖竞品的同时他会尽量诋毁我们的产品,造成负面口碑。一两个经销商做竞品倒无所谓,经销竞品的客户多了,这种负面口碑就会形成集群效应,反过来会严重影响我们市场的发展。  因此,企业面对自己的根据地市场非常有必要重新梳理一下产品线,在确保主销产品推广不懈怠的情况下,有意识地开发一些系列产品给到那些做竞品的经销商,让他们放弃竞品的经销,逐个进行瓦解,以此挤占市场。尤其是市场上的一些“官商”(他们的老婆、亲戚、情人经销竞品)对我们的危害尤甚,他不是用市场的手段跟你玩,而是利用手中的权力做自己的生意,这种破坏力更强大。1 2 下一页。

作为小鲜肉、美少女的聚集地,校园渠道越来越被各大品牌、经销商所重视。鸡尾酒这一品类如何实现突围呢?让我们先看看这一代大学生的鲜明特征吧:  1、智能手机己成为标配装置,教授在台上“子在川上曰”,自拍女低着头看满屏的点赞和各种神回复;  2、他们己不单单代表未来的消费力量,他们现在就有超牛的购买力;  3、他们喜欢秀,喜欢分享,喜欢恶搞和逗逼;  4、他们大大方方的恋爱并习惯性更换男女朋友。面对这样庞大的社群(广州大学城将近10万人),你再不努力就真的“老了”。厂家、渠道商在面临开学季要迅速出击,抢先一步,领先一路!  1、主动寻求契合度高的校园赞助  鸡尾酒做为正在年轻人中风行的低度酒水,既有酒精的刺激,也有饮料的风味。它色彩鲜艳,格调高雅并动感十足。适合赞助艺术节,健美操比赛,蓝球宝贝,时尚派对等。去年某高校校庆,其中有个环节是往届校友与在校生的联谊,某品牌鸡尾酒就是该活动赞助商,随着各种分享转化,品牌曝光率大大增加。  2、抢占新媒体的版面  据统计,目前百分之九十的大学都推出了自己的公众号,订阅号。微信中以校园为主要传播目标的公众号也有上千个。现在利用这些自媒体推广成本都不高,可以出手大方一些。和和主创人员搞好关系,甚至帮助他们一起“吸粉”及提高内容的制作水平。相信这样的投入一定有加倍回报。  3、寻找校园代言人、分销团队  与几年前的校园兼职不同,如今的高校达人已经不满足当当促销员,或者当个小商贩挣点零花钱了。具备相当水准,团队成员齐整的校园级公司开始涌现,笔者曾是广州大学生创业大赛评委,项目水平暂时不提,学生们的气魄就足以令人钦佩。鸡尾酒应打破传统的说教式推广及呆板的分销。可以在每个学校找一个校花级人物做代言人,并围绕她建立营销小分队,团队成员的主体最好还是学生。为了增加权威性,代言人的出炉最好配合主题活动而诞生,如“某某高校微信女神选举大赛”。利用校园团队把鸡尾酒的饮用塑造成一种生活方式,传播女神在各类生活场景中与产品的亲蜜接触。套用哈根达斯的广告,“爱她,就请她喝鸡尾酒。”  4、创造互动。  新媒体环境下,无互动,不营销。红牛最近在校园搞了个能量书签,还秀了把“听课不玩手机送红牛”,又火了一把。征集各类充满互联网色彩的“另类鸡汤”,把优秀的直接采用传播。其实这个方法更适合鸡尾酒,君不见可口可乐都成了标语瓶了吗?鸡尾酒可以通过征集类似语录的方式与学生深度互动,当他们在产品的销售和传播看到自己的元素,疯抢便形成了。  陶海翔,中国著名营销策划实战专家。多年来,专注于渠道运营管理领域的实践与研究,带领团队先后服务过五粮液,茅台集团,西风酒业,太太乐,三九企业集团,贵茶集团等一线品牌。更值得称道的是,陶海翔坚持为创业型企业服务,开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论,围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务,在业界创造了多个经典案例,帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断,诸多企业,营销管理人员从中受益。个人微信号:1071245268 ,电子邮件>>: taohaixiang100@163.com。

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