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文章来源:PPTV聚力直播中心    发布时间:2018年08月18日 11:21  【字号:      】

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1月21日,辽宁太阳谷庄园葡萄酒业有限公司在新三板挂牌上市,股票代码为835583,简称为“太阳谷”。资料显示,2015年12月28日,全国中小企业股转系统正式通过太阳谷的挂牌申请。据公开转让说明书显示,太阳谷庄园成立于1994年5月,2015年9月9日完成股改,主要从事冰酒、红酒系列庄园葡萄酒的酿造和销售,主营业务收入来源为其葡萄酒系列产品销售。2015年1-5月,2014年、2013年公司营收分别为1243.37万元、4497.68万元、3006.87万元,净利润分别为-339.7万元、-763.08万元、-486.01万元。。


俗话说得好:“店大欺客、客大欺店”,当经销商感觉自我内功修炼到相当火侯,便会产生“拥兵自重”的错觉,以为市场的控制权完全掌握在自己手中,做些“挟市场以令厂家”的事件, 无止休的向厂家提出非分的要求,例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。许多销售经理面对这种自以为是“齐天大圣”的经销商真是既恨又爱,既不忍心象如来佛祖一样把他压在“五指山”下,更不愿意看到把整个“天庭”搅的不得安宁。作为一个产品的销售经理,怎么制约管理这种能“神通广大”的经销商呢? 首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题。 1、 缩小其“滕云驾舞”的空间 许多销售经理在经销商不够强大的时候,给于足够的权力、资源支持,让经销商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁,一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩,缩小其经销区域或经销权限,降低其杀伤力。这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件,辽宁九鑫之于新肤螨灵霜,佳都国际之于苹果电脑都是典型的案例。随着渠道重心的下垂,市场的扁平化,企业对市场管理、渠道控制的要求几乎达到非常苛刻的地步,怎会还能从容、宠幸经销商无理取闹呢。 2、直营与分销共存,制约经销商疯狂 为彻底贯彻自己营销政策,彻底掌控市场,制约经销商。很多销售经理会选择在重要的区域自建销售渠道,直营终端店或者专卖店、形象店等。利用这些自建销售渠道一方面为了制约代理商,另一方面也是市场威慑,在润物细无声中警告经销商,如果总是对市场违规操作或不听话,随时都可能把他们辛苦经营的网络取而代之。这方面美的电器做的更绝,一方面从不放弃管理经销商的网络客户,鼎力支持经销商分销工作,另一方面,倾心治理打造自己的直供分销网络。促使美的自我掌控的网络迅速扩张,许多核心零售商纷纷收编厂家的管理旗下,经销商仅仅起到供货的作用。其实,现在的经销商职能已经逐步向配送、打款、收款等方面演变,厂家不可能在给予经销商太多权力反控自己。 3、交错经销,彼此牵制 如果一个区域的经销话语权集中在少数人手上,经销商不由的居功自傲,出些风头,我的地盘我做主。为了追求利润的最大化,做出些盲目地以牺牲终端客户的利益为代价,截留促销费用、折价销售赠品等行为。这样企业的真实意图目标难以得到彻底贯彻,为了打破独揽大权的垄断格局,企业建设渠道时候采用了化整为零的竞争策略。不管是对总经销商还是二级、三级经销商,在他们的经营区域范围内厂家会给他们制造出越来越多的对手,在一个地区设置几家经销商,各自管理就近的局部区域,让他们相互之间产生竞争,同时也给经销商制造压力,减少不必要的恶劣行为。这样的做法,即使某一个市场的某个客户出现反水问题,马上其它的客户可以跟踪弥补,根本不至于影响到市场全局,或受控牵制于通天经销商的“七十二变”,起到以不变应万变的效果。其实,现在经销商的小型化、局部化已成为市场变革的主流趋势,渠道网络将是又许多听话的经销商交错编织而成的,不是某个通天经销商能控制的时代了。 4、协同销售,伙伴式经营 这是一个最完美的管理通天经销商经营模式,即使经销商使出通天伎俩也是为自己、为厂家创造价值。企业与经销商不再会发生明争暗斗、勾心斗角的行为,而是一个荣辱与共结合体,是一个为了把产品销售出去而紧密集合在一起的营销团队。企业对经销商的要求,也不仅仅是销售层面的单一要求,而是多方面的,此时企业不仅要求经销商把其产品卖出去,而且要求经销商履行多方面的职责,例如打点市场,管理、经营网络、服务客户、维护市场秩序的稳定等等。过去都是大户经销商自己做促销、搞推广,企业不管不问,现在是企业与经销商联合起来开展推广促销活动。很多情况下企业的业务代表也不仅仅只是去扮演一个监督、管理的角色,而是要扮演一个与经销商进行沟通,进行联系,进行服务,进行联合策划、共同宣传、协同管理,建立良好关系的客户经理的角色。其实。这种操作有些类似于美的、格力空调大户经销模式。虽然这种伙伴、朋友关系是对付通天经销商最有效策略,只是市场竞争的残酷性、规律性,总是演绎合久必分,分久必合的故事。1 2 下一页。




(责任编辑:钞念珍)

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