菲澳彩票平台:台军一伞兵高空坠地仍未脱险 演习按计划进行

文章来源:中国商务部    发布时间:2018年08月10日 23:44  【字号:      】

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销售行业是个竞争激烈的行业,销售人员每天都要面对来自市场方方面面的压力,特别是销量任务的压力,这个月的销量任务完成了,下个月的销量任务早已在那里等候多时,今年的销量任务完成了,明年更多的销量任务又会如期而至!心力交瘁是销售人员的真实写照。在很多民营企业还是完全结果导向的前提下,很多销售人员为了完成销量可谓是费尽心机,甚至是不惜“一切代价”。  案例:J公司是一家食品企业,年销售额15亿左右,完全结果导向,一切以销量业绩说话。公司自发展初始,为了充分调动基层办事处主任(管辖1-3个城市)的积极性,采取了承包制的办法(办事处主任收入=该区域年底实际完成的销量数*固定的提成点数,超额部分提成点数按比例增加),办事处主任若完成销量可以继续留任,若完不成任务,必须下岗。由于公司承包制的管理办法,办事处主任的收入大大高于行业内同等级别人员甚至是更高级别人员,因此办事处的岗位“含金量”相当高。公司的销售人员为了完成销量确保”含金量“很高的岗位不丢掉,几乎采取了所有能想到的完成销量的办法,除了正常的市场推广、促销外,还利用各种办法对经销商进行”压仓“,致使很多经销商库存已严重超过安全线。在“走途无路”的情况下,很多办事处甚至采取了完成销量的非常规“高招”。比如,用公司市场费用补贴经销商超低价窜货,最高峰的时候,J公司的一只成熟产品,市场批发价格竟然”倒挂“40%;针对核心成熟老产品不断加大通路促销、在KA卖场针对成熟产品开展低于出厂价的特价活动(用市场费用补差给经销商)、在经销商毫不知情的情况下以经销商的名义私自贷款(J公司对于客户有贷款政策支持),私自发货完成销量等等。销量是完成了,可是我们创造的销量是有价值的销量吗?以下几个关于销量的深层次问题我们是否仔细思考过呢?  你的销量创造利润了吗?  企业是营利性的组织,做销量的核心目的是为了创造利润,不能够创造利润的销量是没有价值的销量(出于竞争或占领市场份额需要而不考虑利润的销量除外)。没有价值的销量做的再多,也不能够给企业创造利润,企业没有了利润,也就谈不上发展,甚至生存都会出现问题。比出厂价“倒挂”40%的窜货还能给企业带来利润吗?  创造销量的产品构成合理吗?  在实际的市场营销过程中,为了快速取到市场的突破,企业往往采取产品聚焦策略,从而形成企业的核心产品群,甚至是单品突破,打造企业的王牌单品,这一策略在很多企业也被证明是切实可行的战略。问题是具体到每一个区域市场来看,很多区域市场销量的获取来源并不是来自于企业的核心产品群,比如说公司的核心产品群是a、b、c三种,而区域市场的主要销量来源却是产品d(有可能是成熟的老产品,企业出于消费者趋势的变化或利润获取的考虑计划逐步淘汰)。靠王牌单品获取销量无可厚非,关键是要控制王牌单品的销量占比不能太高,同时要在此基础上逐步丰富销量来源的产品构成。  创造销量的产品结构合理吗?  对于产品线较长的企业而言,不同产品的毛利空间是不同的,为了实现销量与市场份额的同时获取,企业也不可能寄希望于每只单品都赚取高毛利。在实际的市场营销过程中,一般将产品分为三种类型:品牌型产品、利润型产品、竞争型产品。所谓的品牌型产品是指能够充分代表企业形象,企业重点打造的产品,产品的价格偏高、毛利空间也较高。利润型产品:主要是指产品相对成熟、产品已为市场和消费者接受、利润空间相对较高,是企业销量与利润获取的主要来源。竞争型产品:主要是指中低价位的产品,产品有一定的毛利空间,但为了应付竞争对手的价格战,往往在实际中只创造销量但很难获取利润。做为个体情况不同的区域市场,我们创造的销量主要来源于那种类型的产品呢?创造销量的渠道结构合理吗?  对于快速消费品而言,渠道的类型种类很多,有KA渠道、流通渠道、特通渠道,不同渠道创造的销量价值也是不一样的,比如KA渠道创造销量的同时还提升了企业的品牌形象,流通渠道创造销量的同时还提升了产品的铺市率。有价值的销量应来源于不同的渠道系统,且各渠道系统销量占比结构比较合理。实际的市场营销过程中,不乏这样的案例,企业的销量来源过多的依赖于某单一渠道,试想“一条腿走路”能走的稳吗?  创造销量的促销方式合理吗?  大众化的快速消费品,产品同质化严重,市场竞争激烈是不可避免的,因此促销推广就成为了市场销量获取的主要手段,无论是KA卖场还是批发市场,各种类型、各种方式的促销方式“争奇斗艳”。促销是一把双刃剑,促销能创造销量但实施不当也会破坏产品形象与价格体系。很多急功近利的企业高频率的在KA卖场开展特价活动,高频率的在通路采用”百搭几“的促销。面对我们取到的销量,我们是不是应该仔细的思考:我们都采取了哪些促销方式,促销的负面作用明显吗,投入产出比合理吗?  对于任何想要取得长远发展的企业,都应该仔细思考与分析:我们的销量是有价值的销量吗?  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18652998977,电子邮件:liujie0-1@163.com。


【中国白酒网】冰爆是五粮液集团开发的夜场酒系列中针对年轻市场的一款酒品。  冰爆在酿造上延续了五粮液一贯的高品质标准,五果纯酿的口感更加符合民族特性的品酒习惯,而更贴近年轻人消费定位也蕴含着五粮液试图让夜场酒市场从高端消费过度到大众消费的期望。  五粮液冰爆自上市以来,很快受到了市场的热情反馈。在酒类市场普遍遭遇寒冬的现状中,冰爆能有如此快速的市场接受度,行业的相关人士总结出了冰爆的四大特点。  冰爆特点之一,纯天然五果酿造。夜场酒中的主流洋酒包括白兰地和威士忌,其中白兰地以单一水果为原料进行酿造(如葡萄、苹果等),而威士忌是谷物或麦芽为原料进行酿造。冰爆采用了五种水果为原料进行酿造,将不同的水果融合调配出口感极佳的酒品。有专业品酒师表示,酒贵在平衡融洽,不同的原料能够平衡地融合是技术上的难度,给人的口感和人体接纳后的身体舒适度是品质上的难度,而冰爆则很好地保证了这种艰难的平衡融洽,完整地体现出了五粮液在制酒工业上领先全球的技术。  冰爆特点之二,不含香精色素,保持极佳的自然色。同样和主流洋酒对比,采用纯蒸馏工艺的洋酒多是无色,为了迎合消费需求,很多洋酒会通过添加焦糖色让产品拥有可观色泽。  冰爆特点之三,纯粹的民族特征。从纯天然的原料到几千年的酿造工业技术积淀,再到中国夜场酒市场,冰爆可谓完成了一次自生产到销售的纯粹民族之旅。这也是五粮液集团在新时期为打造中国形象,振兴民族企业的一项用心之举。事实上,中国年轻一代已经成为消费主力,他们从小受惠于改革成果,民族自豪感更强烈,更倾向于选择国内品牌。  冰爆特点之四,理性消费。理性消费不只是经济因素,也蕴含着消费观的完善。冰爆定位理性消费,为的是在同一品质上能有足够的价格优势比拼洋酒,在同一价格上能够让更多消费者感受到中国高级酿造企业的产品。  夜场酒长期被洋酒品牌垄断,夜场酒的中国品牌发展缓慢,五粮液集团的夜场酒系列则突破了产业桎梏,从高端消费转向大众消费,从高额消费向理性消费靠拢。健康优质的冰爆身居四大特色,已成为中国年轻人的夜场新宠。。




(责任编辑:蓝昊空)

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