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文章来源:QQ影视    发布时间:2018年08月17日 04:26  【字号:      】

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二、深度协销模式——基本作业原理 很多时候,过去企业在渠道建设方面的构筑起来的核心能力往往会成为今天的渠道改造中的巨大阻力。在传统的经销商分销模式下,一线办事处人员的工作职责集中在如何维系好与经销商的关系,促成一级出库是其工作的重点,这也就导致了经销商市场操作的随意性。在导入深度协销模式时,这种弊端就呈现出来,单兵能力强的业务员和经销商能更好地完成划定区域的销量及渠道的宽度、深度目标,而实力弱的则会表现出越来越多的可突破“缝隙”,为此,深度协销模式就是要通过系统的作业来实现渠道整体提升。 1、创建信任、共赢的分销伙伴关系 渠道改造的根本目的就是通过与核心经销商共建战略伙伴关系,共同耕作市场。因此,深度协销模式导入的成功与否就在于如何整合经销商和企业业务团队,分工合作、共达目标。其作业原理包含了两个方面的内容:其一,明确经销商、业务员和助销员的职责,做到各施其责、各尽其能。经销商必须按照事先划分好的区域,以直供的方式向终端提供高效的配送及服务,并且能够在企业的带领下向现代渠道意识转变。业务员在深度协销模式中,是企业渠道改造思想的贯彻者和督促者,他们要管理市场、关注终端的深度挖掘,并重点承担AB类餐饮的开发。而助销员则是深度协销模式成功的关键纽带,助销员接受业务员的管理和培训以掌握终端推广的基本技能,然后将其运用到日常的协助经销商管理终端配送和指导经销商业务员的工作技能的提高。其二,在伙伴关系中创建信任而非制衡意识。当企业导入深度协销模式时,无论是从车销模式走过来的市场还是新建立起来的核心经销商团队的市场,其结果都将会招致被“淘汰”经销商和竟品经销商的反击,这两股力量的积聚必将会抵消前期的共同努力,在终端与我们形成巨大的抗衡和阻力。面对各种压力,企业必须放弃“管控”意识,而是与战略合作伙伴构建互惠信任和密切合作。将原本对立的商企关系,转变为真正的共赢伙伴关系,才能最大限度地发挥双方优势,抵御这两股力量且不断扩大市场优势。 2、让曾经对立的两家学会一起跳舞 有人说,经销商管理就是与经销商的博弈。而在深度协销模式阶段,这种博弈关系开始发生改变。通常,我们会将企业和经销商战略伙伴召集在一起,进行两天的共识“封闭会议”。在这两天中,我们会盘点经销商和企业在市场上的资源、分析双方的优劣势,从而找出双方的互补之处,最终建立共同的市场发展愿景和阶段性的目标及行动计划。这一计划的主要内容是经销商和企业之间如何利用双方的资源和能力,为双方增加销量、提高利润和降低运营成本。这是一种共生基准下的高度透明化的商企关系的开端,使企业与经销商从博弈真正开始走向共舞。这种共舞关系,让经销商不再只盯住企业“返利”,而是将重心放在积极地拓展市场,将以往的“赢-亏”格局转变为一种双赢的格局。而企业则开始彻底忘记“控制、防备”经销商,投入资金和人力帮助经销商形成强有力的竞争能力而与市场上的其他经销商(包括竞品经销商)拉开差距。企业的业务团队的重点不再是向经销商供货,而是通过增加终端的销售额,以此将企业和经销商的利润最大化。。


【中国白酒网】核心提示:据贵州白酒交易所工作人员透露,为了避免重蹈“国台•珍藏1号•2012”的暴跌,贵州白酒交易所在第二款产品投资类酒“古镇酒业酱香基酒壹号”的设计当中,已经通过与酒企签订担保合同的方式确保投资者能锁定年化8%的收益。 继“国台•珍藏1号•2012”成功募集5000万元后,贵州白酒交易所第二款投资类酒“古镇酒业酱香基酒壹号”申购顺利完成。 2013年1月16日,贵州白酒交易所刊登公告称,“古镇酒业酱香基酒壹号”在认购期内共获得225096公斤的有效认购,有效认购资金达到了5402.3040万元,按照计划,“古镇酒业酱香基酒壹号”从 2月18日起(春节后第一个交易日)将在贵州白酒交易所平台上实现挂牌转让。 但作为贵州白酒交易所的老客户,江苏省的李丽(化名)根本无心参与“古镇酒业酱香基酒壹号”的申购,她沮丧地表示,贵州白酒交易所的客户非常稀少,这直接导致了她及亲朋好友手中大量的“国台•珍藏1号•2012”无法清仓,目前已经出现高额亏损。 “‘国台•珍藏1号•2012’的成交确实非常清淡,我们也在考虑加大推广吸引更多的投资者来参与交易,使‘国台•珍藏1号•2012’的成交尽快活跃起来。”2013年1月21日,贵州白酒交易所一位工作人员说道。 首款产品惨烈的单边下跌 “我们亏损得非常严重,这4个月以来的账面亏损已经接近30%。” 2013年1月18日,李丽告诉本报记者。 作为白酒强省,贵州省一直冀望通过酒产品的证券化来助推酒企的快速发展,在这样的大背景下,2012年3月,注册资本1亿元的贵州白酒交易所成立,2012年8月30日,贵州白酒交易所首款产品——“国台•珍藏1号•2012”以800元/坛的价格顺利募集5000万元。 李丽回忆道,在2012年8月中下旬时,贵州白酒交易所董事长陈雷先生及诸多高管在上海、江苏等地为“国台•珍藏1号•2012”的发售进行路演,她本人及身边的亲朋好友听信了这款产品有广阔“钱景”,于是累计斥资超过150万元认购,按800元一坛计算,累计持有超过2000坛的“国台•珍藏1号•2012”。 但始料未及的是,“国台•珍藏1号•2012”上市后一路下跌。 2012年9月6日,“国台•珍藏1号•2012”正式登陆贵州白酒交易所,首日涨跌幅规定为正负30%,在短短4个小时交易时间里,“国台•珍藏1号•2012”的价格出现强烈震荡,分别触及到了1039元/坛和560元/坛的涨跌停板,在随后的几个交易日当中,“国台•珍藏1号•2012”则持续跌破发行价,除在9月11日-9月24日的成交最高价超过800元/坛外,“国台•珍藏1号•2012”的成交价格一直在800元/坛以下徘徊。 本报记者统计,在2012年10月开始的14周时间里,“国台•珍藏1号•2012”仅有2周时间收盘价格上涨,分别为2012年10月22日-10月26日期间上涨1.18%、2012年11月5日-11月9日期间上涨0.34%,其他10周收盘价均出现下跌,跌幅最大的2012年12月24日-12月28日期间下跌高达6.82%。 截至2013年1月18日,“国台•珍藏1号•2012”的收盘价仅为569.48元/坛,较800元/坛的发行价已累计下跌28.82%。 单日成交跌至不足万元 虽然“国台•珍藏1号•2012”的价格一路下跌,但由于成交非常清淡,李丽手上大量的“国台•珍藏1号•2012”根本无法清仓,她表示“就像进入了一座围城当中,进去容易出来难,你只能一坛一坛的卖,挂个上百坛的卖单可能都把价格弄到跌停板上去。” 贵州白酒交易所数据显示, 2012年9月6日-2013年1月21日期间,“国台•珍藏1号•2012”累计有90个交易日,在前4个交易日,“国台•珍藏1号•2012”的日交易量都在1000坛以上,成交量最高的9月7日曾经达到了2364坛,但成交量随后出现急速下滑,陆续有23个交易日的成交量都在100坛以下,一些交易日甚至接近无量,如2012年11月26日仅有12坛的交易量,当日成交金额仅有7548元。 新产品锁定8%收益率 在贵州白酒交易所的眼中,“国台•珍藏1号•2012”无疑留下了许多惨痛的教训。 据贵州白酒交易所工作人员透露,为了避免重蹈“国台•珍藏1号•2012”的暴跌,贵州白酒交易所在第二款产品投资类酒“古镇酒业酱香基酒壹号”的设计当中,已经通过与酒企签订担保合同的方式确保投资者能锁定年化8%的收益。 而面对交易的清淡,贵州白酒交易所的应对之策是降低交易费用的方式来吸引投资者的参与,2012年12月24日,贵州白酒交易所刊登公告,将交易手续费由千分之五下调为千分之三。 贵州白酒交易所的工作人员表示,“国台•珍藏1号•2012”一坛为2斤,它的口感好于零售价为538元/瓶(1斤装)的国台五年精品,目前交易系统上570元/坛的价格,这说明它的下跌空间比较有限,而2012年12月4日起“国台•珍藏1号•2012”累计有超过4000坛提货说明“不少客户认为570元/坛的价格换国台酒还是划算的。” 但在李丽的眼中,自己购买“国台•珍藏1号•2012”的目的是投资赚差价而非提取现货,因此最为关注的是“交易量何时才能活跃”。 对此,贵州白酒交易所的工作人员坦承“非一日之功”。 “我们的客户数量有一定提升,从‘国台•珍藏1号•2012’上市时的3000人提升到了现在的5000人左右,但离我们的目标还有不小的差距。”上述白酒交易所工作人员说道。。




(责任编辑:甲建新)

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