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文章来源:澳门理工学院    发布时间:2018年08月22日 10:49  【字号:      】

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【中国白酒网】高端白酒行业过去十年的黄金时期已经结束,在白酒业“双雄”茅台和五粮液的年度经销商大会上,价格保护战成为两大厂商明年不约而同的主要任务,五粮液集团更是豪掷7000多万元重奖经销商。 12月18日,国内白酒业“双雄”茅台和五粮液分别在贵阳和宜宾举行年度经销商大会。在国内白酒业持续低迷、市场终端售价持续下滑的背景下,“双雄”不约而同地继续提出“控量保价”的策略以稳定市场价格。不过,多名业内专家认为,随着高端白酒从卖方市场彻底转向买方市场,价格继续下探将是大势所趋。 五粮液“躬身”重奖经销商 每年年底的“白酒双雄”经销商大会历来是影响第二年市场走向的风向标。在今年白酒业持续低迷的境况下,茅台和五粮液的经销商大会的参会经销商较之往年有明显减少。 在前天的大会上,以往在与经销商关系中处于绝对强势地位的五粮液集团总经理刘中国在致辞过程中,专门停下来离开讲台就公司未能实现预期目标而向台下的经销商代表鞠躬。更为引人关注的是,五粮液在会上豪掷7000多万元重奖经销商。据悉,共有599家商家获得五粮液的表彰。 “虽然历年都有给经销商发奖的传统,但今年的奖励金额特别多。”一名经销商认为,“厂家和经销商的不平等关系正在扭转,以往经销商要找关系批条子争取更多进货配额,而现在感觉厂家开始放下身段,强调和经销商共赢的关系”。 该人士认为,在厂家和经销商关系逆转的背后,是高端白酒在市场上由卖方市场彻底向买方市场的转变,过去十年高端白酒行业闭着眼睛挣钱的黄金时期已经结束。 价格保护战成白酒“双雄”明年重任 在经销商大会上,茅台和五粮液两大厂商不约而同地强调稳住市场价格的决心,保住不断下移的市场价格。多名业内人士认为,价格保护战仍将是两大厂商明年的主要任务。 对于市场关注的52度五粮液价格倒挂严重的问题,一些经销商希望能降低目前729元的出厂价以贴近市场。目前,该产品的市场价格已经低于出厂价、电商等渠道的价钱,甚至已跌破五粮液要求经销商力保的最低价659元。但刘中国透露,公司仍在研究要不要恢复到去年的每瓶659元的出厂价,或者是保持729元的价格,正在商量中。 而曾经价格高高在上的茅台酒也在市场上逐步回落。两年前曾经破2000元高价的53度飞天茅台目前的价格已经回落过半。在一些团购市场和窜货渠道,价格甚至低至850元左右,离819元的出厂价也只是一步之遥。 “受产能过剩和政务、商务消费萎缩的两头挤压,白酒价格下移是大势所趋。”业内专家司圣国认为,高端白酒的高价格必然会向高价值转变。 14家上市酒企市值今年蒸发近半 曾经在资本市场上风光无限的白酒股票也成了股民的“噩梦”。统计资料显示,在2013年内,14家白酒上市公司的股价一路下跌,总市值从年初的5872.8亿元下跌到目前的3000多亿元,市值蒸发已经接近一半。同时,在过去的一年中,白酒上市公司十大流通股股东的减持数量在持续增加,一些机构投资者用离开表达了对白酒业前景的悲观。。


【中国白酒网】沱牌舍得:调研纪要 Q:产品销售和新品推出情况 公司主要产品分沱牌和舍得系列,陶醉算在沱牌系列里面,系列酒包括天曲、特曲、优曲、大曲、柳浪春等系列。今年以来,品味舍得和舍得酒坊销售比较不错,增速在50%-60%左右。今年的变化主要是沱牌系列酒11月起进行调整,过去的系列酒逐步淘汰,重点推广新产品。新产品沱牌天曲(市场价150-160元,过去价格比较分散,高的在200元以上)、特曲(120元,和过去比有提价)、优曲(80元,过去较头曲)、大曲(30-40元)、柳浪春(20元以内)。未来市场价不会低于20元。沱牌系列酒保持稳定,收入预计和去年同比基本持平。11月起,公司不再支持老产品销售,引导经销商从老产品转向新产品。 Q:舍得占比 舍得收入占比在60%以上,品味在舍得里面占到50%-60%。其他主要为舍得酒坊和少数定制酒。舍得酒坊市场价在100-200元左右。 Q:改制后调整 继续采用双品牌战略,延续聚焦战术,改变过去大而全的战略,聚焦优势市场。把营销中心搬到成都环球中心,对市场把握更快速。对人员进行调整,刘总担任营销公司总经理,吴建总担任副总,营销区进行更换和充实。沱牌系列酒推出新产品,过去200多个规格,现在规格缩减到40多个左右。对定制产品和合作产品逐步取消,明年基本要取消。定制产品有30-40个品种,去年有1个多亿收入。 Q:新产品政策上有倾斜吗 主要提供招商产品,12月份应该有一些效果。目前对系列酒的政策,主要将价位段整体缩短,把价格带调整到20-150元区间。政策上和老产品相比,包括费用比和现金折扣比等,都没什么太大的变化。今年以来渠道上要加快下沉,在重点市场精细化运作。 Q:营销团队人数 今年集中在营销公司进行调整。营销团队在500-600人左右,成都大概100多人。比去年多了50-100人。终端人员进行标准化运作。 Q:天洋进来后,营销人员的激励有变化吗? 今年进行改变,当月奖金当月兑现,加强激励,考核力度也加大,考核方法上考核回款同时,还要考核新客户开发等。 Q:陶醉、舍得酒坊、天曲价格带重合问题? 品味舍得占领高端市场,中端可能会考虑对陶醉进行调整,陶醉集中在200元左右市场,沱牌系列酒集中在200元以下。舍得有可能价格会网上走,具体方案未出来。未来考虑价格带要更加清晰。陶醉在2011-12年运作不错,收入达到7000-8000万元。未来不排除单独继续运作。目前沱牌特曲在几千吨,在沱牌系列中一直销量比较大,收入占系列里面占到40%-50%。 Q:重点市场情况 人员、资源继续聚焦重点市场,聚焦在中部和北部地区,南部稍微差一些,福建、云南等人员投入相对较少。重点市场扁平化,可以下城到县市。收入排名前五主要是山东,河北,河南,浙江,甘肃,川渝等地,基本收入都过亿。东北地区算中等,几千万,吉林还可以。省内主要在成都、川北等地。重点市场人员占比在50%以上。 Q:费用控制 这几年对费用控制开始加强,市场终端价格有所回升。主要来自于市场管控到位,经销商降价没有空间。 Q:市场趋势 市场份额提升还有空间。 Q:舍得的价格带 集中定位在500元以下。舍得出厂价398元,费用折扣在30%以内。 Q:收入目标 20亿估计达不到。天洋进来后,对集团进行多元化运作。集团过去主要有金融、文化、地产、包装材料等业务。 Q:经销商的招商进展 新增几十家经销商,集中在重点市场。目前在500-600多家。经销商和营销人员数量都会逐步增加。天洋对引进人才非常开放。总体来看,新产品推广还比较顺利,要看明年情况。 Q:人员变动 集中在营销中心总部,聘请专业人员,各个市场都在各片区在优化整合。2015年大区整合,缩减为7-8个大区,后续又进行一些拆分,目前在10几个大区,大区经理当中更换了几个。 Q:营销人员考核上,产品系列有区别引导吗? 综合考虑吧,还是考核回款为主。 Q:大区经理收入待遇 大区经理做得好,40-50万,一般的可能在10-20万。 Q:管理层变动 有可能,这一届到2017年5月届满。今年主要还是营销团队在调整。 Q:股权激励 现在还没推,还不确定。磨合稳定下来后,明年有可能有一些调整。我们改制后,现在更加灵活。 Q:明年展望 舍得空间还是有的,500元以下价格带有竞争力,酒质和品牌影响力还可以。未来在新品上的推广有一些调整和机遇。目标形成大单品。 Q:短期借款和财务费用 短期还是会维持,主要用于基酒和粮食储存。未来现金流改善,会考虑减少借款。 Q:渠道库存 舍得渠道库存周转在1-2月,比较健康。2013-14年库存比较高。 Q:串货管理 搞了二维码,扫下就知道经销商来源,比原来更严格。。




(责任编辑:粘露宁)

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