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文章来源:天天排行网    发布时间:2018年08月15日 04:16  【字号:      】

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近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题,各种分析研究,有些人说没事啊,大家都活的好好的,昨天见到时还喘着气呢;还有些是杞人忧天,说眼瞅着经销商一批批在死啊;当然了,还有些人是要乘此时机做生意的,诸如各种电商平台,专家大神们跳出来,各种分析,最终目的就是恐吓经销商,让经销商早点跳到自己碗里来(关于电商平台究竟是如何在骗取经销商的自有资源,笔者后边还有一篇专文介绍)。  既然大家都在说,那笔者我也就此说说,先明确一点最根本的问题,我们这做生意,究竟图的是什么?  这个答案太简单了,大家肯定是张口就来:赚钱呗,赚大钱!持续赚大钱!  当然,我们最终不是要变成一个赚钱机器,玉皇大帝让我们出现在这个世界上,是来享受生活的,赚钱是过程,最终为了提升自己的生活质量,更好的享受生活。那么这生活质量分为物质生活和精神生活两个方面,物质生活简单,吃穿度用,老板们早就实现了;而精神生活质量就不好说了,压力大、睡眠不足、疲倦、焦虑、烦躁、紧张、乃至轻度的抑郁症(神经病),在经销商老板群体里已经是常态,几百块一包的烟抽着没滋味,愁眉苦脸的开着百万名车,一个突如其来的电话就能毁了一天的好心情,夫妻之间、亲戚之间,也没几个看着顺眼的。总而言之,物质生活上去了,精神生活下来了。  为什么会这样?还不是这鬼生意给闹的!按说,这生意也做了这么年了,也都做熟了,甚至都可以进入半自动化状态了,就是老板可以当甩手掌柜了。但是,真能潇洒甩手的经销商老板还真不多,大多数老板只是脱离了一般性的繁杂事务,又陷入公司发展、社会关系、厂商关系、资产管理、人员管理、运营机制、产品组合、风险事故、接班人,股权处理等一系列的新问题。  说到根子上就两句话:  1, 绝大多数从经营起步的经销商,在公司规模已经发展到一定程度以后,还是停留在经营导向上,没有转入管理导向。  2, 过多的沉浸在过去的经验和方法中,对当前内外部变化因素的主动研究不够,诸如人事管理思路脱节、客户管理思路脱节、产品组合思路脱节、所谓的经销商变革,往往都是被动的变革。  当然了,老板当前面临的最大问题还不仅仅是精神生活质量差,还有很多实实在在的风险,例如:  1, 税务危机,一张十几年没换的营业执照就等于是一张巨额税款欠单,随时都有被要求强制兑现的可能,尤其是现在流行从厂家开始倒查经销商税务。  2, 家庭生活,老板在夫妻关系乃至子女关系上投入不够,夫妻两口子各自出轨,婚变的概率高,子女养成废物,亲戚变成仇人。  3, 个人身体问题,长期的高压和焦虑状态,再加上没节制的应酬和烟酒,使得很多经销商老板都是一身病,甚至连去体检或是进行系统治疗的时间都没有,先拼命赚钱吧,以后都要留着养医生呢。  4, 被员工的各种举报,工商税务卫生防疫劳动局,我估计接下来这几年,9成的经销商老板都要面临来自员工的劳动仲裁赔偿。  5, 缺乏产品组合和渠道控制能力,某个上游大厂家一旦取消经销权,公司业绩直接能腰斩。  6, 安全预防机制不够建立,送货车撞死人,几十万赔出去,还被死者家属把公司大门堵上一两个月;对水灾火灾台风等灾害的预防和保险机制不够,出事了就只有哭;内部员工疯狂作案,现在经销商业务员搞走上百万都不稀奇了。  在这样的背景下,许多具备一定规模的经销商虽然还保持一定的发展速度,老板看起来也是歌照唱,舞照跳,但实质上来看,就是高速公路上跑破车,看起来跑的飞快,但车辆老化严重,存在结构性隐患,随时都有散架的可能。  当然,也有经销商嘴硬,坚持说自己能掌控住一切,至少现在还活的好好的,每年钱也不少赚。但别忘了,癌症在早期一般是不疼的,但这不意味着没事,有些人就放松警惕,感觉自己身体不疼不痒,吃嘛嘛香,连个体检都不肯做,更别说系统的调养自己的身体了。等待癌症开始扩散了,真切的感受到疼痛了,恐怕就已经扩散了,进入不可逆转的程度了。当前的所谓正常情况,其实是在透支自己未来的生命。  还不以为然吗?那我说三件事,经销商就当给自己做个体检吧:  1, 通过外部的独立盘点公司,把仓库里的所有货物彻底盘点一下,看看真实的库存与账面差多少,当然了,自己人不允许参与,提前也不能通知。  2, 清查所有的应收账款,看看那些欠条是不是都是真的,清查每张真实欠条的背后,是否有替代条件的,例如业务员自己带私货卖,把自己的货帐都结了,让公司的货款打欠条。  3, 核查所有的下游客户,看看这些客户是不是都是真实存在,每个真实存在的客户又有哪些历史遗留问题。  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:754025008@qq.com。


经销商,就是取得生产厂家的授权,在某一区域和领域只拥有销售或服务的且自负盈亏单位或个人。随着竞争加剧,终端为王思想的盛行。厂家对终端的把控越来越强烈,经销商自主经营的权利逐渐被弱化,沦落成了配送商。  什么是配送商呢?顾名思义,配送商的主要职能就是商品的配送,有配送能力即可。当然也是厂家转移资金压力和市场风险的渠道。所以,行业内有一句话“经销商就是有钱的搬运工”大公司的经销商感悟更为痛彻。做大品牌的经销商,只要出钱,出车,出库房即可,别的一切厂家搞定。这种保姆式的服务,经销商开始会感觉很爽,可随着时间的推移,经销商会发现自己的独立生存能力越来越弱,对厂家的依赖性越来越强,小白鼠病越来越凸显!  随着分工专业化的要求,传统的配送商模式已经无法跟上时代发展的步伐。厂商,经销商必须转型,厂家必须学会放权,经销商必须学会经营,从配送商转型为营运商无疑是最明智的选择。  什么是运营商呢?运营商就是从市场营销到物流配送,到售后服务、人员管理等一切问题自主决策,在一定范围内拥有独家销售权利的个人或单位。运营商和配送商主要的区别在于自主决策权的大小。运营商拥有更大的自主经营权,相应的,运营商的要求也比配送商高。有钱,可以做配送商,但未必能做运营商。  配送商模式的弊端:  第一、对经销商来说,上文已经提到,厂家提供保姆式的服务前提是牺牲经销商的利润。没有厂家赔本赚吆喝,所有的投入其实就是羊毛出在羊身上。  第二、从厂家方面来说,给经销商提供保姆式的服务,必然会增加运营成本,增加管理的难度。  第三、从效率来看。决策参与的人越多,效率越低,厂家保姆式的服务,必然会增加人员,人的增加必然会导致沟通存本的增加。现实中,一个小小的市场方案至少十人以上签批,至少一个月才能落实的例子比比皆是。  第四、从解决问题的导向来看。保姆式的服务,决策者通常不是听得见炮声的一线战士。决策者站在自己的角度来决策,比如财务导向,领导导向,而不是居于事物的本身,很多荒唐的决策就是决策者所处的位置不同所导致的结果,正所谓屁股决定脑袋!  综上所述,配送商的模式弊大于利。经销商需要改成,需要向运营商转变。  由于工作的原因,接触到很多经销商,发现一个问题。越做得大的经销商,对厂家的依赖越小,对自由决策的权力要求却很大,这类经销商其实就是上文我们提到的运营商,他们对厂家的要求很简单――提供质量过硬的产品,给到一个底价。促销、渠道规划、市场引导他们自己搞定。其实这种模式早在医药行业已经存在,医药行业称之为大包模式。  个人相信,未来,大包模式将会盛行快销行业。厂家主要做好产品,培育好品牌,其它的一切交给运营商。  欢迎交流,个人微信:18286008065。




(责任编辑:昂凯唱)

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