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文章来源:在线新华字典    发布时间:2018年08月18日 21:12  【字号:      】

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导读:坚定不移做好中高端白酒市场的湖北黄山头酒业曾连续三年获得了高速的发展,而今同样回避不了整个行业的阴霾天气。其独特的销售模式能否战胜困境,持续保持高于行业的增长速度呢?在为湖北黄山头酒业提供咨询服务的这段时间里,我一直在思考一个很有争议的问题,也是业界同仁和证券公司普遍关注问题,那就是“黄山头酒业的发展模式是否可持续”的问题。之所以存在这个争议的问题,是因为黄山头酒业的发展速度太快,其营销模式也非常独特,让人难以捉摸。 我曾在《趋势营销》书中预测2012年中国白酒产业将从高速增长的成长期转入低速增长的成熟期,没想到现任政府的一系列限制三公消费的举措导致高端白酒进入“急刹车”的发展困境,从茅台到地方名酒再到经销商一下子全懵了,随后便是越演越烈的“价格战”,白酒行业的高毛利被瞬间蒸发了,过关好日子的各大名酒企业简直无法面对越来越艰难的苦日子。整个白酒行业很快陷入了持续的阴霾天气之中。 坚定不移做好中高端白酒市场的湖北黄山头酒业曾连续三年获得了高速的发展,而今同样回避不了整个行业的阴霾天气。其独特的销售模式能否战胜困境,持续保持高于行业的增长速度呢? 何谓黄山头模式 以上市公司强势的资本和资源整合能力来主力驱动黄山头品牌业绩增长的模式,就是黄山头模式,简单来说就是“资本驱动模式”。 凯乐科技收购黄山头酒业时除了资本几乎没有任何市场优势,如何在竞争激烈的湖北市场立足都是一个艰难的问题,何谈高速发展。然而,凯乐科技的董事长朱弟雄却果断的确定黄山头品牌的中高档白酒战略,一下子跳出湖北中低档白酒激烈竞争的红海,直接进入依靠资本整合高端资源的高价值白酒发展领域,恰逢政府拉动内需的举措刺激中高端白酒高速发展的最佳战略机遇,大获成功。 在这期间,为了快速推动黄山头酒业的高速发展,原凯乐科技全国18个办事处直接转变成黄山头酒业的办事处,将白酒销售作为重点考核,也就是说整个凯乐科技上市公司集全公司之力打造黄山头白酒业务,这种极尽赌博的方式最大化发挥了资本和资源整合的力量。 中国白酒已经进入资本和资源驱动的时代 黄山头模式已经预示中国白酒从此进入依靠资本和资源的发展阶段,没有资本优势的酒业很快将无法面对残酷的市场竞争。 凯乐科技董事长朱弟雄深谙此道,以绝对集权的方式自上而下要求整个公司集中每一个分公司、每一个事业部、每一个员工的资源为酒业公司的发展服务,同时最大化的、积极的整合与凯乐科技所有产生合作的伙伴公司的资源推动黄山头品牌的发展。战争的艺术就是集中优势兵力聚焦突破口,凯乐科技实现了依靠资本优势跨界整合资源的模式雏形,很有可能在将来做的更好。 而此时,泸州老窖集团正在跨界整合资源打造智同商贸的千亿商业帝国,通过整合股东之间分散碎片化的采购需求及资源,搭建一个“资源共享、跨界合作、产融一体”的平台,同样是在巨大的资本和资源的整合驱动下予以实施。 黄山头酒业必须进入高推荐率转换阶段以维持可持续的高速发展 以资本整合资源驱动增长模式能否推动黄山头酒业实现可持续发展呢?其关键还在于各方资源能否从中持续获益,乐于将产品推介给更多的资源拥有者,实现产品的高推介率才能保持口碑共振的巨大能量。也就是说,黄山头酒业有必要对现有资源和客户进行充分评估,在此基础上确保已经整合的资源能够从合作中获取收益,包括经销商和团购客户,以便促使他们有意愿进一步推广黄山头,产生持续的增长力。 特别是在当前白酒产业开始转入成熟期,行业整体增长速度变慢,竞争日益激烈,消费出现一定疲软。在这种情况下,黄山头更需要对已有客户资源进行维护,确保不会流失。 为了适应当前及未来可能更加激烈甚至恶劣的竞争,黄山头酒业需要及时对客户资源的价值进行评估,以便于在进入传统市场的过程中保持清醒的战略方向,将挑战变成机遇,以产生持续增长的动力。。


目前,被业界津津乐道的所谓白酒“黄金十年”(2003-2012)。可总结为“三个阶段三大现象”。  第一个阶段是“器物革新”——推行纯粮固态发酵,挖掘“复活”老窖池遗址;实施“包装革命”,精致设计,高贵包装,极尽奢华;推行“颜色变革”,红、黄、绿、蓝、黑、白等多彩炫目瓶型粉墨登场;隆重举办年份酒封藏大典,大肆建造酒文化博物馆和生态旅游区,等。这一阶段,“奢华包装”是其主旋律。  第二个阶段是“品牌革命”——“品牌文化”两级分化,中间薄弱,成哑铃状。一头是复古,厚古薄今,主打厚重历史,高贵尊享,香型地理;比如:茅台、汾酒、国窖1573、西凤、剑南春、杜康等;一头是革新,厚今薄古,主打时尚、情感。比如,五粮液,洋河、水井坊、郎酒等。  第三个阶段是“营销革命”——团购定制、政务浪潮,品鉴会,连年涨价,经销商捆绑、证券化、电子商务战,等等。这一阶段,“团购涨价”是其主旋律。  “曾经阔气的想复古,正在阔气的想维稳,尚未阔气的想革新”,这是白酒“黄金十年”的文化遗产。事实上,既想复古又想革新的,往往是那些“没有话语权”的中间大多数品牌,他们没有实力倡导“鲜明的品牌文化主张”,他们踞点而生,盘根结网,埋头拉车,不忘看路,他们都是地方诸侯,是白酒界的中产力量和中流砥柱。  复古是“短暂偷欢”  曾经阔气的“老名酒”们为什么爱“复古”,因为他们是靠或权威钦定,或传统文化世袭而奠定社会和市场地位的。  “茅台、汾酒、国窖1573、西凤”等这些老名酒们认为:“名酒是生而不平等的,名酒骨子里流淌的应该是贵族的血液”,这种身份认同感,最能唤起哪些饱受几千年“封建等级文化”影响的中国人的心灵共鸣。无论外在形式上的复古,还是内在心态上的复古,这都是中国改革开放后,当权者和富人们的一种普遍存在的情结。  “光宗耀祖、衣锦还乡,出人头地,非富即贵,身份显赫”——如果没有这种氛围和文化,没有代表和象征“身份等级”的物化标志,活在这个世界上的富贵者们,是会倍感失落的。  在中国这个“东方文明古国”里,有两种“复古现象”值得我们研究:一是,越是没有文化或者文化程度很低的人,一旦富贵或年长以后,对复古式的等级、身份、礼仪等传统文化,越是心怀情结,情有独钟,他们的思想观念尤其倾向“复古文化”。   二是,越是文化底蕴深厚、位高权重的人和物,越是具有浓重的复古“情结”和“元素”。比如,中国大多数的文化名人、权贵人物、垄断企业,中国的文艺、白酒、陶瓷、中医、建筑等行业,他们非常在乎等级、排序、礼仪、雅俗、高贵、低贱等身份认同。  中国的白酒属于第二种,属于文化底蕴深厚的物象类别。白酒尤其是文化名酒,扛起“复古大旗”,几乎是与生俱来的,毫无疑问的。因此,白酒在形式上和心理上,能与上面提到的两种“复古群体”,达到心领神会,同“病”相怜,彼此欣赏,固守同盟的地步。  可以这么说,高端白酒几乎完全是被这两个“非富即贵”的群体喝掉的,这是新世纪以来,中国经济遭遇“国有企业改革困境、传统文化强势回潮,政治文化信仰迷失”后,“国家资本主义”抬头造成的“短暂偷欢”和“精神慰藉”。这正是高端白酒演绎“黄金十年”的真正原因。1 2 下一页。




(责任编辑:盈铮海)

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