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文章来源:华夏大地教育网    发布时间:2018年08月19日 09:19  【字号:      】

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营销就是战争,营销费用就是粮草,自古就有兵马未动,粮草先行之说。可惜的是企业投入的这些本应在战场中发挥重要作用的资源,在实际中常常被黑手所窃取。企业营销费用简单可分为市场费用和销售费用,这两部分费用——特别是销售费用——都有被黑手窃取的可能性,行内人士大多对此话题讳莫如深。有观点说:一个企业的销售费用如果有70%能真正实现在市场上,就已经是很不错的了,一些管理不到位的企业可能50%都不到。这个数据听起来实在骇人。  市场费用  那就让我们来看一下,市场费用是如何被窃取的吧!这类费用的发生主要都是在企业总部,多发生在企业市场部门与广告公司之间,在一些管理不健全企业,这部分费用的支出也让素养比较差的员工有了可趋之机,窃取的手段主要有两种。  一是最常见的“吃回扣”。这主要发生在广告投放、大批广告物料或促销品制作项目上,这些在广告行业几乎是公开的秘密,因为行业竞争激烈,广告公司业务人员最终拿下项目主要靠关系,10%的回扣给到甲方项目相关人员几乎成为行规。  二是更隐秘的“影子公司”。企业市场部的相关岗位负责人自己注册或与他人合伙注册广告公司,利用手中特权将比稿、评估过程形同虚设,从中谋利。  销售费用  相对于市场费用,窃取销售费用的花样就更繁多了。因为这类费用本身科目较多并且几乎都发生在市场一线,所以管控难度较大。  差旅费黑手  这一项费用的黑手一般都只是初级菜鸟,行内最常见的就是“啃床腿”。简单来说就是低于标准住宿,多要点票报销,这种情况一般企业也都睁一眼闭一眼。  另一种严重的问题就是假出差,企业一贯的打击措施就是凭电脑打印票,甚至要求有出差目的地客户签字等,但是往往上有政策下有对策,透过玻璃窗迎着阳光直接就拓出签字,更有“高手”手里有多个网络票贩子的电话,汽车、火车、高铁、飞机票,随要随出。  人头费黑手  最常见的就是虚报促销员,很多企业本身对于自己销售团队的管理就是松散的,对于促销员或临时促销员根本就谈不上管理。一些江湖老油子甚至在自己的地盘内安置多个空头岗位,这些都不是耸人听闻,很多都实实在在地发生在我们的企业营销队伍中。除了虚报之外,就是在人头费中扣斤减两,这主要是针对临时人员或兼职人员,给1000元报1500元。  会务费黑手  之所以销售费用中有黑手存在,主要还是存在不透明性,所以在实际中越是不透明的地方黑手越多,这几乎已成定律。会务费是营销活动发生非常多的费用科目,特别是某些行业,各种发布会、品鉴会多如牛毛,这其中如果没有有效的管理与监督,那后果真的很严重。实际过程中的表现就是虚报人数、接待标准等,这里面的“高手”都很聪明,逢会必请公司相关领导参会,全程安排妥当,一来为封口,二来费用报销过程一旦有异议,也有人证,真是高明啊!另一种情况就是假开会,这里多是群体黑手,甚至是系统化运作,有人专门负责票据、有人专门负责会议纪要的编写与上报等。  兼职黑手  这类情况近年似乎更普遍了,区域业务人员利用手中的客户资源,一人身兼数个品牌职务,行内称这类人为“能人”,领多家工资,一次出差多头报销,精通此道者虽身在二三线城市,轻轻松松月入数万元。  敲诈黑手  这里面有多种情况,常见的有以下两种:一是消费品行业内常有业务人员假借严控退货之口敲诈经销商给钱给物;二是忽悠客户垫付费用,再借报销费用程序敲诈经销商给钱给物。经销商的支出最终将会让企业埋单,更严重的是业务人员与经销商合谋骗取公司资源。  政策黑手  主要是苛扣公司促销政策变卖获利,这种情况很容易被核查到,但常听这样的辩解“我们是为了解决前期遗留问题没有告知或部分告知促销信息”,实际上这些都是托词,事实证明只要深入追查这里面都有黑手。另一种情况就更直接了,变卖公司的促销品,这在营销管理实际中也很常见。  漏洞黑手  这里所说的漏洞主要是指在渠道销售过程中的一些“潜规则”或者是不可控因素,主要介绍两种常见情况:一是KA客情,这种难以上桌面谈的渠道实际情况,往往也是最易被钻空子的,原因很简单——无法直接审查。另一种还是发生在KA渠道的“空退”,即超市无实物退货,这里往往有业务人员与店方人员私下合谋黑手。  顺手牵羊式黑手  这主要是公司相关部门委托的地区性的活动物料制作或促销品采购,而又没有明确的标准且疏于审查。读到这里您也许会说:如果业务团队都这样企业还活得下去吗?不但雁过拔毛,就是铁公鸡经过也要刮点锈,是不是言过其实了?我要告诉各位的是这些事或许就正在您的企业里发生着,只是严重程度不同而已。  通过上面的分析我们可以发现,实际上这些黑手并非什么高科技,只要管控,虽不能说保证百分百杜绝黑手,但一定可以有效控制。可为什么在企业营销队伍中还会有那么多黑手存在呢?一个重要原因是:没有真正认识到这些行为的危害性,没有有效的管理到位,甚至在很多营销老总的潜意识里把这些行为当作是某种便利,甚至是福利,这点是很要命的。笔者的一位朋友曾任某大型企业的营销老总,因为解决不了报销流程复杂的问题,面对队伍与渠道销售费用报销付款的压力,选择了下放审核权到省区,结果半年时间销售费用远超预算,而且如上如述的黑手窃取现象严重,最后不但业绩大幅下滑,整个销售团队几乎崩盘。所以针对企业营销过程中的黑手行为必须严管,如若不然,会滋生不劳而获思想,并且管理会形成群体黑洞,一颗老鼠屎坏了一锅粥。  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13802987494,电子邮件:xgm007@163.com。


当营销成为一个人社会属性或者身份识别的一部分时,当此人的工作、生活、思维、逻辑、社交等印有营销的烙印时,笔者便可称此类人为和营销密切关联的人,即营销人。何谓宿命?用我师缠中说禅的解释:“当你在其中时,你无法改变和逃脱;当你不在其中时,那不过是镜花水月,和你任何关系都没有!”当然,此宿命非常论所谓宿命,故曰宿命!  当和营销人相关联时,相应的工作场景和工作内容便如胎记般的时刻相随了。出差成为生活的常态,如旅行者一样,徜徉在城市、市场、酒店、酒局、山川、河流之间,不同的是,营销人不是来赏景和享受的,而是办差,甚至过眼千遍的美景竟然在沉思的眼神中留不下任何记忆。随着出差,飞机、高铁、大巴、出租、公交、三轮、双腿都成为移动的工具,包内凌乱的票据记录着紧凑的行程。许多酒店前台小姐灿烂熟悉的笑容标志着成为了酒店的常客。手机内的WIFI密码都习惯了行程,而无需搜索和设定。随时保持畅通的电话,不断忙于沟通各种事务,似乎世界上最忙的人莫过于营销人了。不断的刷屏,去看邮箱内的新邮件,处理、回复!偶尔的娱乐,也是欣赏好友圈的趣闻。汇报、请示、签呈、任务、达成、回款、问题、办法、费用、报表、分析、检讨、指示、会议、批复、回复、拜访客户、维护客情、检查、整改、……充斥着工作时间内的分秒!躺在床上休息时杂乱的电视节目,却成为甜美的催眠曲。这就是营销人工作宿命的表象,谁又能逃脱的了?  《礼记.大学》给出了君子修养的标准和路径:格物、知止、意诚、心正、修身、齐家、治国、明德天下。这恰恰成为了古代读书人的宿命了。而金戈铁马,马革裹尸,拜将封侯是古代将军们的写照和豪气,无疑也是他们宿命的苑囿!营销人服务于市场,服务于企业,在资本的恶浊本性和贪婪目的以及企业主欲望厚天的大环境下,营销人的追求和志向是无法和阳春白雪般的古人们高尚情操相比。当然,资本社会中,自有资本社会的评判和追求标准,此标准,在作为一个经济人的前提下,是宿命,是无法摆脱的,犹如沙漠中的人必须走出沙漠方能摆脱危险一样,成为营销人的追求宿命,或者叫做价值宿命。站在一份谋生的工作角度去看,那么如何以业绩来提高收入,便是主旋律了,生存,永远是所有人的第一技能!这个层次的营销人追求的就是业绩、业绩还是业绩,成就感就是那一份稳定的不断增加的工资收入。当然,随着市场的逐步成熟,营销达成任务指标每年也在水涨船高。奋斗、挣扎在完成营销指标与增长率的纠结中,那一份稳定收入便成了不稳定中的稳定。终有一天,失望的拿着几年来最低的一次工资,那低廉的收入对越来越多的工作量,越来越勤勉的奋斗,形成了极大的讽刺。离职,是一种宿命,离职后的再次选择同样也逃不过再次因工资离职的宿命;继续干下去,开始了又一次新的业绩轮回,这极其像滚雪球,当滚到一定程度,雪球便不再增大,随后还会散成一堆散雪泥水,而后再继续滚新的雪球。当然,还有一种境界,把营销作为自己的一生事业去干,这里,把自己做老板从事营销咨询策划的人除外。此类营销人,堪称营销职业人,通过营销的力量去实现企业主的营销愿望,从而实现自己的营销事业愿景。当市场在营销人的组织下,网络健全,组织架构完善,流程科学,品牌美誉度随着市场份额的增加而逐步提升,此时,企业主的贪婪、恐惧产生的营销期望和营销组织本身的营销力产生偏差时,矛盾便产生了。这个矛盾是企业经营战略与企业营销战略之间的矛盾。顺从企业意愿,则必然要放弃营销组织愿景或者改造营销机构或模式,不顺从,则内讧必然导致企业的巨大内耗和营销人的离职。离职后的选择,还是企业主的选择,选择自己有把握通过自己的营销能力实现企业营销愿景的企业,再一次进行营销实践以实现自己的营销事业,如此循环而宿命。最后一种,便是把营销作为自己社会价值的一种体现。此类营销人站在营销实践和理论的前沿,不断探索,不断创新,在做好自己营销工作的同时,不断进行营销实践的探索和总结。此类营销人任职于营销咨询公司、大公司营销总监、营销类媒体工作人员者居多。他们往往以行业专家、学着身份对营销行业动态、现象、事件、活动等随时进行品头论足,或自立山头,或自立门派,或文斗论辩!最终还是逃不脱贩卖文字,兜售方案,献计谋策而实现收入从而体现自身的社会价值或游走混迹于各类媒体,各种协会,傍名人,传名言、著书立传、王婆卖瓜等以赢得累累虚衔等假名的无形价值的宿命。  经过上面的论述,营销人的宿命似乎很暗灰。有些营销人转而经营企业,也有成为咨询师,也有成为经销商,还有转行的,这些就离开了营销行业,当然不再受营销宿命的羁绊。但是,名正言顺,角色的转变不能形转而神不转,那样,只会成为中间的非牛非马的变异角色,宿命如何?笔者不做研判,最终是什么就是什么!  本篇所论的营销人有一个假设的前提,就是营销人所服务的企业主是守法经营的企业主。如果企业主的德行败坏,那么营销人的宿命就更不可测了。比如传销组织中所谓的营销人,直接以道德作为成本,以出卖良心和亲情为手段,跟随这样的企业,结果的身败名裂是自找的活该!还有些企业主,朝三暮四,变化无常,以营销人的诚信为代价换取企业的利益,企业名誉的损毁是迟早的事,但是营销人的德行随之丧失却是营销人的最大悲剧!“良禽相木而栖,贤臣择主而佐”,不能为了工作而工作,为了收入而收入,选择很重要!营销人也是人,人的欲望自然与生俱来,并不会因为冠以营销人头衔就不存在了,这就是自身修养问题了,比如损公益而谋私利,以利交换,贪腐,以权谋私等行径,这是个人德行诟病在营销环境下的自毁前程的宿命。想起左宗棠的几句话:“择高出立,寻平处住,向宽处行”,与营销人共勉!  常嵘,字辞庸,号九颂。17年营销行业资深人士,工于模式的架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,博客:blog.sina.com.cn/suiban。。




(责任编辑:秋悦爱)

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