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文章来源:花瓣网    发布时间:2018年08月19日 13:21  【字号:      】

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最近一直在思考一个问题,为什么把有钱的人称呼老板,没钱的人称呼成穷人甚至是乞丐。老板是有钱人的代名词吗?未必,不是每个老板都是有钱人,也并不是每个老板都很幸福。但,在别人眼里,被叫老板的一定是有钱的,幸福的,叫穷人或者乞丐的一定是没钱的,要饭的、也是不幸福的。当然,有时候即使知道自己不是老板,当别人叫自己老板的时候,心理的那份满足感无法言喻,特别是在朋友面前。所有说称呼很重要,尤其是在中国这样面子文化特别浓厚的社会。由此,我思考怎么称呼我们的业务员,有没有一种称呼能激励我们的业务员呢?  首先举个例子,有两个公司,A公司,把管三个市级市场的负责人叫部长,管一个市级市场的叫经理。B公司把管理三个市级市场的叫城市经理,管理一个市级市场的叫主管。虽然做的事和收入A公司的部长和B公司的城市经理一样,经理和主管一样,但给人的感觉还是A公司的部长和经理要牛B一点,因为称呼给人感觉就很权威,很有地位……。所有有时候我们的称呼确实很能激励一个人。对公司来说这种不花一毛钱的激励政策,为什么不去做么呢?  马斯洛的需求层次理论,人有五种需求,第一、生理需求,第二、安全上的需求。第三、感情上的需要。第四、尊重的需要。第五、自我实现。有一种观点认为,五种需要象阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,一般来说,某一层次的需要相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需要就为驱使行为的动力。相应的,获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。个人觉得,人是一个复杂体,不管地位高低,五种需求我们都同时需要,而不是一个先后满足的顺序。比如,我们的业务员,他们收入相对低,根据马斯洛论,他们对生理需求的比例可能大于其它需求,其实我个人觉得。不管人地位,收入怎么样,人的被尊重,面子需求总是少不了。作为管理者,应该时时要关心我们员工的面子需求,那么怎么来称呼我们的业务员呢?  厂家不同,业务员的称呼也有所不同,有的称呼销售代表,有的叫业务代表,有的干脆直接称呼业务员。我个人觉得,好的业务员就应该称呼为客户经理人。因为他们不但要推销厂家的产品,还要管理终端的库存,客情的维护,经营技巧的传授等。一个主管或者经理,管理几个经销商、业务员。面对的是几个人,而业务员,特别是快销品的业务员,要面对几百家客户,没有一定的管理水平,没有一定的沟通技巧和业务技巧是很难把业务做好的。所以在一定程度上来说。业务员的工作量和比主管和经理都要大,所有在称呼上我们更要照顾他们,一定要给予足够的面子。   当然,称呼也不是随便都可以叫的,没有好的企业文化作为支撑,有时候反而是弄巧成拙,我们叫业务员客户经理,他不但感不到被尊敬,反而感觉是嘲讽。这和一个企业对业务员的态度和重视程度有关,在世俗的眼中,业务员就是推销员,他们整天受人白眼,低声下气的求人,社会地位极其低下。这是世俗的眼光,可我们的很多企业也用世俗的眼光来看他自己的业务员。市场营销观念从以前的生产中心观念、销售观念、市场中心观念发展到了现在的社会整体观念,可我们的很多企业还把他们的销售人员定位在销售观念阶段。把业务员简单的定位为销售员,把更注重营销的工作分离出来,称之为市场部。表面上看,这种分离是越来越专业化了。殊不知,这种分离将导致的是企业人力成本的上升,市场反映速度的下降,企业竞争力的衰减。沟通很重要,但任何沟通都比不上身临其境,为什么将军(决策者)要亲自带兵打仗,因为只有知己知彼才能百战不殆。想要知己知彼,唯一的办法就只有身临其境…….  综上所诉,业务员的称呼要照顾业务员的面子,但,作为企业,也应该从根本上去定位自己的业务员,别的傻傻的坚持认为只要有一套标准化的模式,再笨的业务员只要按照模式执行就能达成公司的任务。我们要做的,应该是赋予业务员更多的,更有含金量的工作内容。应该主动的去培养业务员的综合素质,鼓舞他们的能动性,让他们自动自发的去工作。  尊重并看重你的业务员,从称呼开始吧!!!!  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18286008065,电子邮件:929892628@qq.com。


板块漂移改变中国白酒商业版图  上半年,为深入了解中国白酒企业与白酒经销商的生存状态,我们深入到河北、辽宁、湖北、广东、内蒙、、北京、山西、陕西、浙江、安徽、江苏等10省1市,访企业,寻大商,看市场,走终端,白酒企业现实生存状态远比我们预判状况严重,整个行业哀鸿遍野,一片惨淡。面对白酒行业深层次结构调整,考验白酒行业企业家经营智慧与白酒行业专家系统思考时刻来临,白酒行业迫切需要做出准确行业预判与清晰方向指引。白酒行业这一轮的结构调整对不同类型的白酒企业与白酒价值链成员均产生了严重冲击,简单的战术性手段已经不足以应对白酒行业所面临的深层次危机,白酒企业家与整个白酒行业需要更加系统性应对策略。为此,我们从全局与战略高度对白酒行业进行了审视,并以重构中国白酒商业版图为主线对白酒未来发展做出预判,希望我们的预判能够帮助白酒行业指明正确的方向。  首先,板块漂移预示着行业将巨变。长期以来,中国白酒行业集中表现为中国白酒金三角(川黔)与中国黄淮名酒带(苏鲁豫皖)两大板块之间竞争,并且,白酒金三角以产能、品牌、香型等资源优势占据绝对领先位置;随着白酒结构调整走向深入,我们发现白酒正在发生“板块漂移”,黄淮名酒带企业竞争优势逐步凸显,而白酒金三角面临更多压力与挑战,特别是四川板块龙头企业营收与利润下滑趋势日益明显,增加了白酒市场动荡性,白酒金三角大而不强弱点显露无疑;黄淮名酒带核心企业呈现出相对稳定性,预示着黄淮名酒带有可能成为本轮结构调整最大赢家,这种趋势变化对行业未来发展产生深刻影响;不仅如此,随着鄂酒崛起,白酒行业出现了一个典型的“长江名酒带”,长江名酒带以湖北为核心,湖南与江西为两翼,辐射中部新兴白酒产区,长江名酒带产区形成了以兼香型为代表性香型,涵盖浓香、清香、酱香、特香等多元化香型等战略性板块。其中,长江名酒带兼香阵营最为强大,包括兼香国标起草者—湖北白云边;兼香文化名酒---湖南酒鬼酒;大兼香品牌---特香型江西四特酒等;浓香型代表性企业主要包括湖北枝江、稻花香;湖南湘窖酒业;江西章贡王、李渡等核心企业;清香型白酒主要包括中国名酒湖北黄鹤楼、湖北石花霸王醉、湖北三峡酒业等。长江名酒带已经形成自身独特的符号化特征,水系、气候、香型、工艺、市场与代表性企业等;可以预见,未来中国白酒行业将呈现出白酒金三角、长江名酒带与黄淮名酒带三位一体的白酒产业竞争新格局,而白酒行业这种板块漂移趋势对白酒产业结构将产生深远影响,谁将成为未来产区板块最大赢家,完全取决于核心企业战略应变能力。  其次,中坚崛起带来产业新格局。从上市公司数据看,百亿军团增长乏力,而区域强势品牌稳定性更强,白酒呈现出中坚崛起新态势。从营收与利润指标看,白酒出现了一股中坚力量,如,今世缘、口子窖、迎驾贡、牛栏山、白云边等中坚力量,这些中坚力量给惨淡的白酒市场增添了一丝亮色;相反,一线白酒企业茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等百亿军团面临的营收与利润增长压力更大;白酒中坚崛起对于产业发展具备强大示范意义,由于白酒中坚力量均是夹缝中生存白酒企业,其市场化程度更高,因此,中坚崛起对整个白酒行业具备产业示范价值,未来相当长时间里,一线名酒企业需要摒弃老大思维,向中坚力量学习市场化变革方法。  第三,中小企业产生集体性躁动。中小企业在本轮结构调整中产生了集体性躁动,他们或推小酒与新品类,以求生存;或封闭区域,做困兽犹斗;或选择人海战术,试图维持地产酒优势;或绑架政府,用非市场化手段区隔竞争对手;中小企业集体性躁动给白酒行业带来了一定的变数,但在方向上却难改中小企业战略颓势,中小企业需要寻找更加市场化战略手段改变自身命运。  第四,大商抉择成为产业新现象。陕西,白酒大商进入到集体静默期;内蒙,白酒大商进入到集体转型期;湖北,白酒大商进入到集体长考期;河北,白酒大商进入到集体练功期;北京,白酒大商进入到集体性电商期;甚至于个别大商已经逐渐淡出了白酒行业转型做其他快速消费品;白酒大商群体性低调在白酒黄金十年绝对难以看到的景观,意味着白酒产业版图价值体系正走向真正战略重构期。这一轮白酒结构调整对于单纯经营白酒的大商形成了巨大竞争压力,白酒企业的渠道扁平与白酒区域性代理商集体性觉悟对白酒大商形成了巨大市场挤压,大商抉择是中国白酒商业版图变化一个缩影,对整个白酒产业链都将产生巨大震动与深刻影响。  第五,零售业态发生翻天覆地变化。白酒零售业态变化一直牵动着行业营销模式走向。酒店盘中盘可以称之为零售业态1.0版,消费者后备箱工程与消费者盘中盘可以称之为零售业态2.0版,专卖连锁构成了中国白酒零售业态3.0版,垂直电商与O2O模式成为中国白酒零售业态4.0。随着白酒结构调整进一步深入,零售业态将呈现出翻天覆地的变化,单一零售业态与传统零售业态面临着复合零售业态与互联网化改造,零售业态变化将成为推动白酒商业新版图重要原生动力。  无疑,中国白酒已经进入到一个商业版图重构期,任何一个白酒企业与白酒产业链成员都难逃其中。企业如何巧妙利用产业调整期重构自身商业版图?产业重构期大商抉择是什么?零售业态演进对商业版图重构将产生哪些积极影响?让我们将目光投向中国白酒商业新版图。  (未完,待续)  未经允许,谢绝任何纸媒转载。。




(责任编辑:洛诗兰)

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