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文章来源:中国发展网    发布时间:2018年08月19日 17:21  【字号:      】

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四步走,一步都不能少! 2月3日农历立春,也是二十四节气的第一个。一年之计在于春,对于酒商而言这也意味着新一年打拼的开始。想要实现鸡年大吉开门红,酒商必须做好哪些准备呢? 谋战略:格局决定未来 在酒类流通行业竞争已经充分白热化的今天,酒商的前途和未来,很大程度上取决于其战略格局的高下。 按照经营方式,酒商分为品牌运营商、区域代理商、二批商、零售商等。而按照商业模式,又可以划分为传统代理商、酒类连锁商、电商、团购商等。 从发展趋势看,传统的酒类代理、批发、团购生意越来越难做,酒类销售中零售、电商、O2O、定制等业务大幅上升已经成为趋势。 看清了行业趋势,酒商还要结合公司去年经营实际复盘。如果您是一家主要以传统酒类代理为主的公司,切换到B2B电商模式难度很大,因为B2B模式对供应链要求很高。而您公司如果主要经营茅台、五粮液等名酒,要代理中低端系列酒运作商超、烟酒行、餐饮渠道,在销售网络和团队匹配等方面也会水土不服。老板要考虑的,就是怎样找到最符合公司实际,最能发挥公司效率,又符合行业发展的经营模式。好高骛远和故步自封,都将成为公司发展的大敌。 春来之际,酒商谋划何种战略播下什么种子,将决定收获的是龙种还是跳蚤。 炼团队:21世纪人才最值钱 春节后酒商业务团队迎来大调整已经成为行业惯例。一是员工的职业规划一般按照年度进行,想要离职的员工一般会在年底提出,部分人还会在年初拿到年终奖后离开。一句话想走的人年初都会走。二是公司也会根据业务规划和去年运营情况调整团队,补充新军、裁减冗员。因此很多酒商开年后都会出现“大换血”。 酒商“大换血”一是要注意管理团队的相对稳定,二是要注意人员正常离职率不要太高。广东酒类行业资深职业经理人周巍表示,如果团队人员正常离职率一次超过15%,那就说明公司在管理体制、薪酬设计、业绩考核等方面有问题,应该引起老板高度重视。 实施“换血”之后,团队是否具备狼性能打硬仗还需要“锤炼”。而春节之后到五一之前,白酒、葡萄酒基本都是小淡季。按照行业“淡季做市场、旺季出销量”原则,这也是进行市场建设、团队打造的最佳时机之一。对于希望实现“开门红”的酒商,团队建设要把握三大原则。 第一:如无特殊情况,保持中高层管理团队的相对稳定性,避免临阵换帅军心不稳。 第二:对于业务执行层,合理的人员流动和淘汰不可避免。但是对于离职的员工,最好听取其意见,双方好说好散而不是反目成仇。 第三:酒类流通行业人员流动频繁,春节以后是人员调整最大、最明显的季节。酒商必须建立好内部人力资源流程,依靠规章制度选人、用人。才不会出现旺季人手短缺、淡季人满为患的情况,实现公司化运营。 补弹药:打胜仗还要产品硬 酒商在区域经过一年甚至多年的运作后,对产品在当地是否适销对路,厂家合作和支持力度,竞品市场格局等都有了相当了解。新的一年开始了,对代理的品牌也应该梳理和取舍。上海观峰咨询董事长杨永华表示,经销商对自身产品也要优胜劣汰,通过产品梳理,结合上年度和春节期间的产品走势及竞品的走势,确立主推产品以及需要补充的新品。部分行业领军企业也会根据市场反馈,进行产品品类的增加或者调整,例如将白酒和进口葡萄酒的销售比例从8:2调整为7:3甚至更低,增加进口啤酒的销售比例并取得了较好效果。 产品调整对于酒商而言属于日常工作,只不过开年以后调整的比例和机率会比较大。酒商要把握好三项原则: 第一,厂商合同一般以一年为限,开年以后也是厂家调整经销商的高峰期。每年3月的糖酒会是厂商对接最佳时机,要换产品补充弹药的经销商应该提前准备。 第二,经销商不管是接新品还是增加老产品品类,基础是销售和市场数据。“不打无把握之仗”,酒商的把握就是自己对市场的掌控运作能力。 第三,产品都有生命周期,经销商只有具备前瞻和预判能力才能骑上黑马获得高速成长。就像近几年的毛铺苦荞酒等,造就了一批成功的经销商。 研战术:落地和执行是关键 完成了战略布局、团队构建、产品梳理之后,新年伊始酒商能否实现开门红,关键就在于能否将营销动作落到实处。 上海观峰咨询董事长杨永华认为经销商需要做好如下战术动作:一是渠道整理,经销商要对下线网点按照销量和合作忠诚度实施分类,重新定位金、银、铜牌合作伙伴。并根据分类实施具体的年度合作方案。二是根据酒类的市场运作规律和周期,制定相应的市场运作规划。主要是渠道开发和新品推广计划。三是年度计划的讨论与修正,根据第一季度规划,结合一月运作情况,细化落实方案,牢记没有过程就没有结果的基本理念。 而成都某酒类经销大商认为,经销商根据不同酒品侧重点也应该有所不同。春节后白酒步入淡季终端补货需求不大,市场基础工作应作为重点。但是啤酒的销售旺季即将开始了,特别是进口啤酒销售周期最长只有18个月,经销商必须做好销售落实工作。2—4月期间穿插糖酒会,新品招商工作也在紧锣密鼓进行,对于经销商而言一定要根据自己的商业模式、产品特点、销售网络综合权衡统筹兼顾,才可能在春节后打响开春第一枪。。


【中国白酒网】持续难以实现盈利让网酒网的资金链紧绷。为此,网酒网在最新发布的公告中称,已发行股份30万股,以每股12元人民币的价格,募集资金共计360万元,用于流动资金的补充。根据公告,本次网酒网向国信证券、西部证券分别发行20万股和10万股。 网酒网是集酒类进口、营销推广、零售、仓储物流为一体的品牌运营商、渠道商与在线服务商,聚焦于进口葡萄酒领域。公告显示,网酒网在2015年营业收入增长快速,增长率达189.43%,预计在2016年将实现营业收入5.98亿元,增长率高达281.98%。其中,网酒网2016年预计收入主要来自网上销售、酒直供、渠道拓展等项目。 据测算,2015年,网酒网运营资金为1.53亿元,占营业收入的97.72%。据此,该公司2016年营运资金总额预计为5.85亿元,相比2015年新增金额为4.32亿元。公告显示,网酒网于2016年1月和7月分别增资2.04亿元、8900万元。2016年尚需补充流动资金1.39亿元,而此次募资仅实现了360万元。 虽然获得了多次融资,网酒网目前盈利能力较弱。2016年半年报显示,网酒网在2015年、2014年收入金额为1.57亿元、5411万元,分别亏损7386.18万元、7601.31万元。同时,资料显示,网酒网2016年上半年、2015年、2014年由经营活动产生的现金流量净额分别为-1.8亿元、-2.4亿元、-2479.88万元。由此,网酒网依旧存在持续亏损的风险。。




(责任编辑:桑温文)

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