时时彩中奖规则表:晚饭怎么吃你真的知道吗?应该牢记这四条建议

文章来源:四川省教育考试院    发布时间:2018年08月16日 04:27  【字号:      】

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A、近几年,保健酒行业总体上增长乏力,行业内分化加剧:  根据公开资料显示,近四年来保健酒的年产量从78万吨增至80万吨左右,保健酒每升均价从38元跌至36元,整个保健酒行业规模处于增长乏力的状态。同时在保健酒行业内部,近几年劲酒、鸿茅药酒、竹叶青等少数企业取得了年销售额合计新增近100个亿的好成绩,这意味着其它保健酒企业销量整体下滑约100个亿,大多保健酒企业度日艰难;众多老品牌椰岛鹿龟酒、致中和五加皮、张裕三鞭酒、宁夏红、龟龄集、颐阳补酒在近几年都没有出色表现;五粮液、茅台等白酒名企根本没有在保健酒行业掀起波浪;保健酒行业出现了严重分化。  伴随着人均可支配收入的稳步增长,城镇居民的消费能力逐步提高,消费理念也逐步升级,越来越注重养生、注重健康生活的品质,为何保健酒行业并未出现预期的成长,甚至在增长率上被白酒行业甩在了后面,笔者认为,首先是大多数保健酒企业没有与时俱进,守旧意识大于创新意识,没有摸清市场导向和消费者需求:  1.保健酒是具有保健功能的酒,消费者之所以喝保健酒,是冲着保健功能去的;在这里酒是保健功能的载体,平均36-38元/升的供货价格,说明消费者不是为了喝好酒去选择高档基酒做的保健酒,基酒质量达到消费者日常消费水平即可,劲酒近几年的销量爆发与其产品价格定位不无关系,一些白酒大品牌认为,我的白酒都卖那么高的价格了,保健酒里加了那么多药材,怎么得也要卖得更贵一些,其实是没有搞清楚主流消费者需求什么,所以很难在保健酒行业取得很大份额;  2.鸿茅药酒近几年的成功,给保健酒行业发展方向带来了一些误导,鸿茅药酒是OTC产品,通过夸大功效宣传走高价位路线取得了成功,中国消费者买药是舍得花高价钱的,只是对买来的药药效也有着同样高的期望值,保健酒是保健作用,不可能达到药的功效,最终消费者会是很失望的,所以最近鸿茅药酒因夸大功效宣传成了众矢之的,保健酒行业都差一点被惹火烧身;  3. 受传统消费观念的影响,中国保健酒消费的主力市场在自用市场,居家日常养生或者朋友间的小聚饮用,送礼也主要是送亲朋好友,没有真正走进商务接待用酒、商务礼品市场,保健酒的开发应以消费者需求为主要导向;  4.保健酒消费者过去以中老年人为主,近几年有所年轻化,不是年轻人喜欢喝传统保健酒了,而是部分保健酒食品化了,劲酒是保健酒,但一直主要以酒的属性开展营销工作,拓宽了消费人群,实现了小众酒大众化,也成了成功的代表,但大多数保健酒企业仍然深陷传统功能型保健酒市场。  其次是保健酒企业普遍缺乏品牌建设意愿、缺乏保健酒营销专业化能力:  1.近几年一些知名白酒企业,搞个保健酒上市发布会,就把自己摆在了知名保健酒企业的位置了,根本没有做保健酒品类品牌建设工作,而在白酒行业的品牌定位与保健酒行业的品牌定位是截然不同的,白酒主要区分香型,品牌酒的文化内涵,而保健酒还要区分配方、功能,养生定位与产品特色诉求,要解决消费者为什么喝你的产品的理由,而不是去喝别的品牌保健酒;  2.大多数保健酒企业只是开发了几个品规,然后就去招商,再然后就没他们的事了,保健酒做市场最难解决的是市场动销,而传统经销商尤其是白酒经销商,铺市没有问题,但怎么解决动销就不会了,这时保健酒企业如果不能提供有效的营销模式,不能给经销商扶上马,送一程,不能厂商一体化地对市场负责,市场往往会死掉,靠招商打一枪换一个地方的企业也不可能做大;  3. 还有一部分医药企业和保健酒企业,有很好的产品,产品有内涵、有特色,但企业管理团队缺乏营销能力,没有系统的品牌建设计划,没有产品分销落地方案,长期埋没在人间,真的很可惜;  4.再者就是相当一部分寄生虫型企业,自己不打造品牌,别人什么酒好卖,他就仿造一个,既生产**劲酒,又生**鹿龟酒,还生产**十全酒,**鞭酒,质量上毫无保障,专拆名企名酒的台,影响了消费者对整个保健酒行业的信任度;  B、保健酒行业突围向何处去  保健酒行业要加速发展,笔者认为首先要做好以下几个方面的工作:  1.要保障真材实料,真品质,现代人对生活品质要求越来越高,劣质产品越来越没有市场,喝保健酒的人,相对来说更加注重生活品质,因为产品品质不过关,不能累积老消费群,是对企业的高度不负责任;  2.是顺应消费者需求:消费者对药品(OTC)有强烈需求,对大众酒大需求,对小众酒有小需求;保健酒企业要做好选项,对自身产品定位聚焦;OTC产品要做成特定功能型产品,强化其功效,走医药渠道;卫食健字与国食健字号保健酒,其内在配方不能变,产品口感与包装还是有很大调整空间的,要尽可能让其小众酒大众化;食字号保健酒更加要坚定方向走大众酒路线,让其酒的属性更强,兼带养生概念和现代生活方式的输出;  3.是做产品差异化,同质化产品往往面临价格竞争,要想成为行业大品牌,产品从一开始就要做差异化,在细分市场先行占位,鉴于先入为主,更加有机会在某个细分市场成为领导品牌;  4.是做品牌,即要做市场,要挖掘产品内涵,提炼诉求点,确定传播途径与策略,整合渠道策略、消费者互动,在消费者心中形成对品牌的特定认知,不断提高知名度、认知度、美誉度,只有这样才能凝聚消费者,区隔其它品牌和竞争对手;  5.是实现传统营销与新营销相结合,提高营销成效;  C、新时期,保健酒新营销到底怎么做:  什么是新营销,新营销≠互联网营销,新营销是传统营销+新营销思维(营销策略)+互联网+现代快递物流+新营销(软件)工具(直分销软件、APP、订单物流一体化软件,一物一码等);  传统营销是空军掩护下的地面陆军作战;新营销是现代化合成旅,立体作战;新营销是要充分调动和利用最新社会资源的,比如:大物流时代带来的快捷;同时新营销要规避新的社会矛盾,比如:人力资源馈乏,人海战难以开展等;  D、保健酒新营销之产品篇:  1.新营销要求产品包装设计时尚、美观,符合年轻一代审美观,在包装文化诉求方面,尽量做到与年轻一代心灵共通共振;  2.新营销时期,产品应满足现代快递与物流运输需求,应具备抗摔,抗压、抗渗漏、抗变形的特性;  3.新营销要求线上销售批量性和统一性,以减少个性化工作量,在产品结构上,要打造线上超级性价比大单品;新营销线下销售仍要产品品规系列化,满足不同消费者需求;  4.在当今信息爆炸的时代,比价软件及网络平台上价格排序,让所有同类同质产品价格一目了然,高性价比是产品产生销售的核心驱动力;E、保健酒新营销之渠道篇:  新营销线上渠道我们可以分为:线上KA、线上分销伙伴;  线上KA包括京东、淘宝、天猫、拼多多、阿里巴巴等大型网络销售平台,这些平台是展示企业形象,展示产品形象,树立产品价格标杆的好地方,授权经销商运作容易比价乱价,一般不轻易授权经销商运作,由保健酒企业设专职部门运营线上旗舰店;  线上分销伙伴包括跟大V合作,跟地方生活网站合作,包括建立线上直分销商体系,由各直分销商体系内成员利用微信推广,QQ推广,微搏推广等新营销手段开展保健酒的直分销;微商城二维码推广、直分销app的个人专属二维码推广、自媒体下单链接的推广是目前常见的线上销售手段,  线上直分销系统应具备客户资源的粘性,滚雪球式扩大人群,各分销成员无区域划分,全国业务都可以做,充分挖掘每个成员的人脉关系,对下一级成员的加入和产生的销售,进行利益关联,以保障系统产生新成员的驱动力,新成员会带来新人脉和新销售;  自媒体下单链接推广方式采用分销商区段代码制管理,系统自动转交订单到快递物流的订单处理系统,系统自动统计各区段代码分销商月度销量,给予销售佣金奖励。  线上直分销商/区段代码制分销商采取低门槛招商,保障分销商数量规模。  新营销线下传统渠道可以分为:KA、医药系统、副食流通、特通;线下渠道牵涉跨区域KA,原则上企业保留经销权,交给专业KA运营公司运作;线下医药渠道交给专职医药渠道供货商运作,OTC系列仅限于医药渠道运营;  新营销线下副食、流通、特通渠道仍然采用区域经销权保护制招商,保健酒营销需要扎实的基础工作,采用县级大商+乡镇分渠道多小商模式比较适合当前市场,跨县或跨区域运作很难把市场基础工作打扎实,由经销商跨县区去招分销商,不如厂家直接去设立县区经销商;  乡镇分销商的主要职责是向村一级渗透,乡镇一级核心店仍然由县级经销商直控,以便于开展全方位整合营销;乡镇分销商采取年度一卡制计量激励和阶段性促销压仓;按月考核,按年优胜劣汰;  促销压仓可以奖励品鉴会酒席,产地游,尽量少用实物,可参考白酒促销方法;  F、保健酒新营销之品牌传播:  随着新媒体的兴起,以及信息碎片化时代的到来,传统媒介的投放效果越来越差,新营销时代品牌传播要重新梳理信息传播路径、传播方式,并根据自身产品特点,选择信息传播整合方式:  1.对传统媒体进行筛选,进行创新投放,对投放手段要与时俱进地进行升级;过去投放喷绘条幅,现在要升级成写真;过去做的墙体广告,现在要升级成广告牌;  2.对新媒体要展开研究与运用,现在新媒体平台很多,包括优酷、土豆网、抖音、腾讯视频、腾讯新闻、今日头条、一点资讯、爱奇艺等;还包括自媒体微信、QQ、微搏等;  3.利用新媒体新技术,强化与消费者互动营销:一物一码促销活动,微商城促销抽奖,网络流行语、新闻事件植入式营销,生产直播、品牌公益活动直播等;  4.利用新媒体新营销,开展多层次信息传播,比如朋友圈的多层次转发(转发信息并截屏达一定数量有奖),利用直分销系统,几何级放大信息接收人群;要编织一张张信息传播网;  5.新营销对文案、VI、小视频等要求贴近目标人群,比以往要更加时尚、清新、品位和夸张,新闻事件类信息要有即时性,尽量高频次传播;  G、保健酒新营销之市场整合启动:  第1步.完成产品多渠道深度分销、货架标准化陈列、核心店特陈;  第2步.打造形象店和形象(餐饮)街:对店面进行POP包装、开展免费试饮与买赠活动,具备一物一码促销条件的,可以定时定点启动开瓶扫码有奖活动,对核心店与核心街重点突破;  第3步.与线上大V或地方生活网合作,指定时间地点开展N场免费领试饮装活动,造势并扩大试饮人群;  第4步.运用直分销app,发动人脉,建立第一批直分销梯队,再滚动发展成员,或低门槛签约直销商、分销商,利用分段码管理方式,开展直分销;同步利用自媒体(微信、QQ、微博等)对产品及品牌文案进行传播;  第5步.具备条件的地方可以在区域新媒体平台投放一些广告,尤其是视频片头广告、开机广告等;  第6步.具备条件的地方可以对传统媒体,进行筛选,适当投入,以弥补新媒体的不足,保障产品广告覆盖面;  第7步.总结、提炼、改进、复制市场启动模式,多轮次开展这些工作,市场动销率会显著提升。  H、保健酒新营销之物流篇  近几年中国物流与快递业得到了迅猛发展,货物流通速度得到了大幅提高,快递单价大幅度降低,极大地支撑了线上营销工作的开展,网络平台上甚至出现了单价3元的商品还包邮,因此在新营销时代,要充分利用好物流业、快递业,开展网络平台直分销工作;  生产企业在偏远地区的,可以选择就近的大城市建立一个全国直发物流仓储配送中心,后期还可以选择发货量大的地区建立物流仓储配送分中心;月度发货2万件以上的,可以与快递公司建立紧密型合作关系,由快递公司在从生产企业库房提货并完成打单、打包、发运等后续工作,部分快递公司还可以承担货到收款工作;  为了方便直分销商线下直销、团购与急单供货,相比线上零售散单,给予直分销商小批量进货奖励,建立直分销商小型酒仓;  新营销时代要熟悉物流快递行业的规范与要求,一般单瓶500ml酒全包装不能超过首重,酒瓶的选择尽可能方便填充泡沫的开模等等。  有条件的企业可以运用一物一码溯源系统,可以追查货物流向,查处线下冲窜货,保护区域经销商利益。  I、保健酒新营销之营销管理篇  新营销相比传统营销,营销方式方法手段更多,参与的经销商、直销商、分销商更多,销售统计与订单信息管理,都是有着庞大的工作量,传统的ERP系统已不能满足营销管理需求,因此新营销要更多地运用现代营销管理工具,直分销app目前用得较多(三级分销系统个人专属二维码传播),分区段码订单管理处理系统(微信或电脑下单——订单处理——物流/快递自动对接系统)等等。  作者:吴连忠  二十一年专业保健酒从业与研究者,曾任国内某保健酒上市公司营销战略决策委员会成员,专注于研究不同类型的市场营销模型的构建。联系电话:13912999097 邮箱:njwulz@163.com。


2017年6月26日法国巴黎小皇宫,这个1900年为巴黎万国博览会而修建的展览场。 海航集团巴黎周的慈善晚宴在这隆重举办,而来自贵州茅台镇的贵州怀酒成为晚宴指定用酒,也借机进行了一系列的新品推广和品牌推介活动,通过产品展示、现场推介、宣传视频等形式展示贵州怀酒和推广中国酒文化,特别是在晚宴上餐环节特意安排了国际知名米其林厨师乔尔•侯布匈 设计菜单并为此次晚宴餐及贵州怀酒作了现场的推介。  近期中国白酒的国际化成为热门话题,国内许多知名酒企不再只将国际化仅停留在口头上,纷纷开始付诸行动。6月更是成为中国知名白酒企业实施国际化战略的热点月。  6月8日,古井贡酒•年份原浆作为2017阿斯塔纳世博会中国馆的官方合作品牌,以及上合组织秘书处指定用酒,精彩亮相阿斯塔纳世博会和上合组织日招待会;  6月14日,水井坊惊艳亮相《财富》伦敦晚宴;  6月18日,洋河梦之蓝作为中国白酒首次进入英国上议院的宴会厅,亮相中英企业家上议院系列活动;  6月26日,贵州怀酒推出新品容亮相海航集团巴黎周慈善晚会现场,并进行了系列推广和推介活动;  6月27日,泸州老窖-国窖1573作为第七届中欧论坛在官方唯一白酒合作品牌亮相比利时布鲁塞尔王宫皇家艺术文学馆,泸州老窖股份有限公司董事长刘淼在会上做了主题发言;  6月28日五粮液在上海携手国际时尚品牌施华诺世奇倾情打造的经典与时尚、中西相融的创新新品“缘定晶生”。  ------。  白酒在中国具有悠久的历史和深远的影响,虽然中国白酒号称世界三大世界蒸馏名酒,但在国际市场的影响和销量却依然非常低。2016年1-9月我国白酒出口量和出口额分别仅为1.2万千升和3.5亿美元,分别占白酒产量和销售额的1.2‰和1.5‰。  当下国际烈酒市场一直为威士忌、白兰地等西方品类所主导,这一方面是由西方国家的饮食习惯影响,也和国外对中国白酒的认知低有关,这是和过往中国在世界舞台上的经济地位所决定的,随着中国的经济地位不断提升,特别是“一带一路”的国家战略实施,世界来自中国的声音越来越多,中国白酒也将迎来了前所未有的机会。  首先中国白酒企业在战略上要设定国际化的战略思维,要有长远的实施规划和步骤。  每一个真正具有世界观的企业,都应该把国际化纳入品牌长期发展战略。虽然中国白酒真正国际化不是现在而是未来,但未雨绸缪,先入为主,却是中国白酒企业现实需要思考和行动的课题。  茅台酒公司2016年设立海外个性化定制酒公司,完成销量33吨,达成全年销售目标。2017年,公司将把国际化战略发展与“一带一路”建设有机结合起来,把握重大机遇,进一步放大和提升个性化定制酒公司的优势。实际上国际化战略现实来讲品牌宣传的意义大于实际销量的意义,中国酒文化的推广和消费者的培养是营销的重点,这是为未来奠定基础也是一个有社会责任感的中国企业的担当。  其次在品牌推广上要学会借势借力,借船过海。  随着中国国际地位的提高,中外交流越发频繁,许多国际会议都会有中国的参与。白酒企业可借机亮相达到宣传品牌和推广产品的目的。当然这需要做好前期的准备工作。比如洋河梦之蓝推出针对国际市场的升级产品;贵州怀酒为国际市场准备专门拍摄了多版本(英文、法文)的宣传片等。通过事件营销的宣传和影响,通过面对面的现场交流和体验,通过对核心人群的认知培育来达到推广品牌影响力和知名度的作用。  当然中国酒企走出去既需八仙过海,各显其能,也需相互抱团取暖,合力互助。当然更离不开国家营销的战略扶持。  最后在战术实施上要以点带面,寻找突破口。  我们知道影响中国白酒走出去的最大障碍是饮用习惯的问题。只凭硬性的广宣和事件影响不足以达到实际推广的效果。在巴黎我们不难发现一些正宗中餐馆天天爆满,吃饭的人中不乏许多当地的外国人。一方面是越来越多的中国人涌出国门带动中国餐饮的发展,另一方面越发正宗的中国味道在影响和改变当地人的饮食习惯。    中国的白酒企业可以先选择中国人较为集中的地区和渠道。比如茅台海外酒公司2017年就把港澳地区作为发展的立足点,重点打造。贵州怀酒则可借助海航集团的海外扩张战略同步并行。  通过重点人群、重点地区的打造和培育来形成突破口。这我不由得想起当年为什么白酒基础并不大的广深市场成就了一些白酒品牌,比如主推“高尚生活元素”的水井坊,这是因为作为改革开放前沿的广深成就许多暴富的商人和企业主,他们需要用酒来彰显生活品质;比如来自湖北的稻花香,因为广深有太多来自两湖的打工仔,他们可以饮酒思乡,“人生丰收时刻”更激励他们在异地打拼的力量。水井坊当年把户外广告做的很响,而稻花香则把小店货价铺的很满,这是由不同的消费人群定位所决定的。  洋酒进入中国市场80年代的主要消费人群是来华的外国人和港商;90年代则增加了个体户、私营业主和政府官员。消费区域先是广东等沿海开放城市,后是上海、北京,现在已向内地渗透和扩延。  其实众多中国白酒企业面对国际化都很茫然,有时也很盲目,不是说赞助和参与几场会议就是国际化了,这需要白酒企业自身系统的长期准备和准确定位。  美国商号有句名言:“如果你不能战胜对手,就加入到他们中间去。”中国市场的进口葡萄酒每年都以较高的速度在增长,中国消费者的酒类替代品越发丰富,尤其是对新生代们影响,面对复杂的竞争环境,中国白酒企业应该。




(责任编辑:咎思卉)

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