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来源:简搜  作者:考奇略  发表时间:2018年08月18日 16:26

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当前,白酒消费越来越侧重于表象需求的满足,消费者内心和外在需求越来越矛盾,只有看清这个“逆世界”,才不会误入歧途。 “逆世界”可理解为一种矛盾的消费心理。其显著特点表现为:消费者内心和外在需求的不一致,出现了一个根本需求和一个表象需求。这种现象,在白酒行业尤为明显。不得不说,像白酒这样消费量庞大,竞争又激烈的市场,把消费者营销到“口是心非”的境界,算是情理之中。  白酒,消费者究竟买的是什么?  高端白酒的根本需求是什么?一家人敞开天窗说亮话,买的就是面子、广告。茅台、五粮液这些名酒,大家都知道,请客吃饭,送礼应酬,都有面子。消费者优先选择广告上经常看见,大家都知道的白酒。钱花到地方,还得让别人知道。于是,大多数中高端白酒品牌,除去茅五剑这些有历史沉淀的高端白酒品牌,都开始讲历史、讲文化,开始大力度投放广告,就是希望消费者知道自己是有文化、有历史、有档次的“三有”名酒。  低端白酒的根本需求是什么?喝低端白酒的,多数是有酒瘾的,顿顿得喝的,而且消费水平比较低。这些人是真喝酒的,也是爱喝酒的。他们的需求其实就是口味、价格。味道自己喜欢,价格也能接受,对于他们来讲就足够了。所以我们看到早期的低端白酒做广告的力度没有高端白酒大,往往就是在一个区域市场家喻户晓,形成饮用习惯。消费者基本都是,当地能买到什么就喝什么。  为什么说现在的白酒消费是一个“逆世界”?  白酒的诉求从根本需求向表象需求转变。  高端白酒的表象需求是什么?酱香典范——红花郎酒;绵柔型白酒——洋河蓝色经典;低醉酒度——丰谷酒王……从近些年涌现出的新型中高端品牌来看,我们发现,白酒的诉求开始朝着“切实的产品概念”方向发展。而实际我们在对消费者进行调研之后发现,其实多数消费者内心的需求仍然是面子、广告。只不过在文化泛滥的白酒市场,作为请客送礼的主体,消费者更愿意让周围人看到自己是“懂酒的、务实的”,而不是盲目选择。所以众多后起的白酒品牌,开始迎合消费者这种表象需求,重点打造自己独特的“产品概念”。  低端白酒的表象需求是什么?地道北京味——牛栏山;喝出男人味——衡水老白干;好好生活,天天向上——老村长……从近些年涌现的优秀中低端白酒品牌来看,其诉求重心基本都是讲“精神文化”,而很少谈及酒质本身。细想之下,也很好理解。因为草根阶层是情感最丰富的阶层,是正在打拼的阶层,是怀揣梦想的阶层。而低端白酒之间,又基本没有极大的酒质差距。所以,一些低端白酒品牌更愿意去迎合他们这种心理,去强调草根阶层的精神特质。  白酒消费,就目前来看,更侧重于表象需求的满足。所以,我们看到了酒鬼酒从“无上妙品”到“馥郁香型”的转变;我们看到了三井小刀酒利用“喝小刀,成大器”从默默无闻,变成新锐低端个性白酒;我们看到了洋河蓝色经典“蓝色情怀”的动人,也看到了“绵柔型”掀起的“柔和”风潮……作为白酒厂商的你,看清这个“逆世界”了吗?

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2013年被认为是白酒行业的调整年,发展的拐点年!整个行业将由发展的黄金十年步入增幅平缓的白银时代。在行业调整的大背景下,高端白酒市场持续低迷,伴随着高端渠道受阻,2013年无论是茅台、五粮液等一名酒还是酒鬼酒、汾酒、郎酒等为代表的二名酒、区域名酒的酒企销售业绩无不大幅下滑。与此同时,不少白酒经销商和生产厂家将产品线从‘头部’向‘腰部’和‘脚部’延伸,以此来保证销量,维持消费氛围。面对发展拐点,白酒行业该如何调整自己,平稳过渡,实现整体行业的再次腾飞呢?  为了清晰的判断中国白酒行业将会向那个方向发展,首先我们必需明白造成中国白酒行业发展拐点的深刻根源以及目前白酒行业所处的市场环境。  一、中国白酒行业发展拐点的成因探析  从1990年开始到现在,中国白酒行业的产量变化不是太大,但其销售额却从1990年的不到350亿元快速提升到2012年的4265亿元,产值增加了十几倍。然而,这种销售额的大幅变动却主要是由于行业相对垄断、企业人为的频繁提价因素所引起的。过去的二十年中国主要的白酒品牌一直在提价,平均速度一度达到惊人的30%,经过频繁垄断和强制式提价,原本应作为快销品,多数老百姓也可以消费的起的不少中国白酒产品变相演变成了奢侈品、投资收藏品、稀缺礼品、代表身份地位官员富豪独享的珍稀炫耀品,进而部分产品演变成为多数老百姓都消费不起且痛恨异常的腐败品。  不难看出,十多年来中国白酒行业的发展始终是处于一种异常封闭而又超常规的病态发展状态,其红红火火高速发展主要是靠行业封闭垄断的频繁提价这一单一手段,而这种频繁提价是建立在政府官员、高端消费群体领袖消费者之间的沟通、面子、交易等方面的灰色需求和各个品牌之间相互竞争高端形象的需求而产生的,并不是广大市场消费者的真实需求反映。  任何事情的发展都有个度,脱离事物发展基本规律者迟早要被打回基本的原点,白酒行业的发展也不例外。白酒增速过快,“营”与“销”脱节,“质”与“量”失衡,导致白酒市场资源的严重透支;白酒消费价值转换与实际消费需求变化相结合的力度不够;白酒消费政治化,白酒消费价值被曲解并被媒体进一步放大,导致公众认知也被误导。  2012年后半年开始,中国酒水行业在诸多酒类“门事件”、国家禁酒令、严查三公消费、禁止价格垄断等政策的频繁出台的综合影响下,国内诸多矛头开始纷纷指向白酒行业,社会积聚多年的怨气也开始集体向白酒行业开火。终于,2013年外界诸多不利因素促使正在疯狂发展的白酒产业迅速进入行业发展的拐点。  “扩容、升价、高增长”,这是过去若干年来中国白酒行业的一个基本发展模式。今日白酒行业发展尤其是高端白酒的发展拐点其实也仅仅是这个行业回到原本就应该处在的正常发展轨道上而已,也就是说中国白酒行业过去的10多年是大跃进方式的发展,是透支了整个中国白酒行业的未来市场、未来时代的超常速发展。  二、2013年中国白酒行业市场环境分析  消费环境、市场环境、渠道发展、行业竞争是白酒行业发展最为关键的几个因素。2013年这些影响白酒行业发展的这几个大环境已经发生了重大变化,并且将决定和引导中国白酒行业的未来发展方向。  (一)消费环境:  1、限制三公消费,军队系统禁酒,使得白酒行业的贿赂营销逐渐走到尽头,高端白酒销售仍将持续下滑,行业结束癫狂方式的发展,市场逐步回归理性、回归稳定、回归大众消费方向。  2、消费者健康意识进一步增强,少饮酒、饮好酒成为消费趋势,简约消费的风俗将日益盛行。  3、作为新生代的消费者,80后、90后个性鲜明,生活方式时尚新潮,随之而起的是消费多元化,多彩多姿的时尚型白酒将会不断涌现,但人均消费量将会减少。  4、伴随消费者文化素养的提高,白酒消费由商务、交际、娱乐等多元化功能向以商务、礼仪为主要方向和目的而快速发展。  (二)市场环境  1、国家食品安全法的法规将会更加严厉,消费者健康意识进一步觉醒,擦边球产品、假冒伪劣产品的市场空间将更加收到限制,发展空间将会非常有限。  2、产品价值诉求将进一步趋向亲民化、平民化,极品、国字头等空洞大概念的表述将逐步消失,平民化、口语化、价值化的亲民路线将逐步形成。  3、政务消费的抑制,经济的发展,中产阶级的壮大导致腰部市场进一步壮大,消费结构由“哑铃型”向“橄榄型”转变,中档产品的市场空间越来越大,同时竞争也越来越激烈。  4、诸如茅五剑泸等一名酒类的企业也开始大量出台面向大众的中低端新品,凭借副品牌与区域品牌争抢市场,各市场竞争将进一步加剧。  5、行业外资本进入的速度将大幅减缓,学习调整适应和消化将是行业外资本的长期重点工作方向和内容。  (三)渠道环境  1、团购渠道黯然,市场进入了多渠道并重的渠道碎片化时代,后盘中盘渠道营销模式受阻,超终端营销将逐渐盛行。  2、渠道扁平化、精细化来临,以网络升级、管理升级、产品升级为标志的经销商升级运动开始盛行。  3、经销商群体抱团取暖,以强势品牌为依托的组织化、团体化的经销商群体日益增多。  4、电商时代的到来,中国酒类流通渠道格局将发生重大变化,电商逐步成为企业塑造品牌实现B2C营销的一个重要渠道,但整体市场份额仍很有限。许多管理落后的中小型企业将被淘汰,厂商关系也将因之而变,由过去的厂主商仆变为平等共荣。  (四)竞争环境  1、行业由扩容性增长变为挤压性增长,行业并购风起云涌,弱者消亡、强者愈强,未来三至五年将会有30%以上中小型白酒企业面临倒闭或被并购的命运。  2、品牌+资本+文化将成为未来白酒的核心竞争力,区域性中小品牌生存空间将进一步被压缩,企业品牌由散、乱、差的粗放型转为精、简、少的集约型,并逐步向行业垄断方向发展。  3、企业投入将更加谨慎,资源聚焦、资源前置的赌博式运作将愈加稀少,过渡营销风险进一步加大,营销开始逐步回归产品本身。  4、年轻的消费群体快速转移消费,红酒、黄酒、啤酒等替代产品仍将快速发展,进一步分食白酒市场份额。  三、中国白酒行业的未来发展方向  既然是透支了行业未来的发展,那么今后中国的白酒行业尤其是企业将向何处去,今后的企业应该如何应对市场我们就会一目了然了,那就是回归到白酒行业的营销原点。这一回归主要包含以下几个方面。  (一)结合品牌基础的产品回归---调整企业产品结构  白酒市场打响新品战已成为2013年诸多一名酒企业的重要举措。受阻于高端市场的白酒企业,纷纷试图通过推新品寻求新的增长点。五粮液、西凤、郎酒等众多知名酒企,纷纷集中力量推出了各自的中低价位新品。老品牌酒企推新品,一方面可以借助固有的品牌优势,节约传播成本。另一方面,新产品没有不良库存且价格透明度较低,利润空间比较有保证,能获得更好的市场支持。但并不是所有酒企都能将新品做成功,酒企为向市场靠拢频推新品,可能遭遇品牌体系混乱的困扰。新品如要成功,第一关键要素是,酒企不能将此作为权宜之计,而应是长久战略,并要增加相应的投入进行营销和渠道建设。  高端酒市场萎缩,意味着过往很多白酒企业的高利润被砍掉了一大半,高端白酒企业应该如何面对困境?2013年乃至未来数年,白酒行业整体价位走低,趋于正常价位是行业的大趋势,但这种价位走低,并不是说所有的产品所有的企业产品都向低处走,而是说绝大多数企业的产品要结合自身品牌基础制定合理的价位和利润,从而面向消费数量更多的大众消费者,少部分具有深厚品牌基因和产品质量基础的企业反而将会面临再次树立品牌提升品牌价值的机会。  一方面,当前形式下调整企业高中低档产品比例,发力中低端市场面向广大消费者以自救是众多企业的不二首选。各个企业产品结构调整势在必行,酒企要不断地结合环境进行一系列的市场变化,把眼光更多聚焦在中端白酒市场,做老百姓买得起、买得到、乐于买的白酒。  按照现阶段白酒消费结构的演变,中高端和中低端将成为未来酒企的主要增长区间。从价位段来看,未来的市场条件下,300-600元价位之间的酒品销售可能会有所下降,100元到300元的中档酒将成为未来的消费主力,但是100元以下的产品销售不会受影响,而且仍然会伴随着中国经济的发展而快速增长。  2013年五粮液对外公布了公司全面推进战略新品牌运营的计划,明确提出要聚焦资源着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄五大战略品牌。而这些战略品牌中,除了五粮液属于高端品牌,其他品牌都属于中低端品牌,绵柔尖庄的价格更是低于百元。  另一方面,少数实力强劲而又具有深厚底蕴的酒企则大可不必完全下调价格进行跟风,从企业长期发展来看,保持部分产品的高端形象或许是更好的选择。虽说,在大环境难以改变的情况下,大多数酒企转向中低端白酒寻求市场的刚性需求是必然选择。但事事都有利弊的一面,当高端市场出现问题的时候,我们寄希望于腰部产品;当腰部出现问题的时候我们都寄希望于脚部,这样脚部必然出问题。当所有人都涌向中低端的时候,自己又如何能从竞争的红海中脱身呢?  因此,在众多企业开始下调产品价格的时候,高端产品的机会反而又会呈现出来,那些具有深厚白酒文化基因和品质保证以及品牌基础、实力基础的企业大可不必全线降低自己产品的价格,相反有时候保持价格不变甚至逆向提价或许是一个不错的选择,泸州老窖之国窖1573的逆向提价已经向我们说明了这一点。1 2 下一页。

临近儿童节,午休时办公室里突然兴起了一阵“回忆童年”风。闲聊之中发现,身边的这些小鲜肉们竟然都没有去银行汇过款?这不由得让我想起曾经每个月去银行给国内老家的爷爷奶奶汇款的经历。我和家人居住在曼城, 临近儿童节,午休时办公室里突然兴起了一阵“回忆童年”风。闲聊之中发现,身边的这些小鲜肉们竟然都没有去银行汇过款?这不由得让我想起曾经每个月去银行给国内老家的爷爷奶奶汇款的经历。我和家人居住在曼城,这里的华人很多,生活节奏很是轻松自在。同时作为英国第二大繁华城市,曼城的商业和各种公共设施也十分发达。不过说到汇款,可就没有那么完美了。曼城的银行很多,同样的去银行办事的人也很多。每次去之前我都会做好排队的心理准备,顺便去中国城买一堆小吃来消磨时间。除了排队比较烦,汇款时填写汇款单也很麻烦。虽然已经对所有流程驾轻就熟,但每一次填写时心底还是有个声音在不断提醒“千万不要犯错呀”,就是因为曾经有过一次因为信息填错了一个数字差点导致汇款丢失的经历。还有还有,曼城是英国雨量最大的城市,下雨天气特别频繁,一旦碰上下雨天出门真的很残酷啊!不过相比于汇款的种种小牢骚,收款才是真的复杂。我的老家在中国甘肃的一个小镇上,那里山路崎岖,交通很不方便。前几年随爸妈回国探亲才知道,原来爷爷每次去银行取汇款都要起个大早,然后赶大巴车去隔壁县城的银行办理收款和汇兑。有的时候遇到节假日或者各种不可抗因素导致汇款延时到账,老人家还要重复好几次这样的行程。考虑到爷爷奶奶确实不方便,后来爸妈就改为汇款给住在兰州的姑姑代为转交了。据我了解,很多居住在曼城的华人都会定期汇款回国。一些老一辈的华人大多是为了赡养国内家中的老人或亲人,或者在国内购置房产;而一些年轻的留学生则大多是为了网上购物,或者网上充值。但是今时毕竟不同往日,随着各种互联网技术的发展,一些网络汇款工具开始在年轻人中流行起来,为大家提供了越来越便利的汇款选择。开心汇Europe是我今年年初接触到的一种网络汇款方式。说起来也是很凑巧,我的一位朋友回国发展,正好就加入了开心汇的研发团队。据他介绍,这是一个全部由华人组成的汇款公司,他们的产品主要就是为海外华人提供汇款回国的服务。与传统的汇款方式不同,开心汇Europe是没有线下门店的,所有的汇款流程都是在手机微信中操作。我试过几次,从进入“开心汇Europe”公众号,到汇款到国内的银行账号,一步一步的操作都很简单,和大家平时用微信转账差不多。从整体使用感受上来说,开心汇Europe很便宜而且很便捷,手续费真的很实惠哦!重点是,这种网络汇款方式,收款也很方便。到账会发短信提醒,汇出去的英镑也能直接兑换成人民币入账,能省不少事呢。如今回想,如果早一些有这种便捷的汇款方式出现,我和爷爷奶奶就都不用受那么多“罪”啦。现在虽然大家还是以银行汇款为主,但是像开心汇Europe这样的网络汇款方式也越来越成熟了,我也希望已经在使用、或者想要尝试的年轻人可以将这些便捷的方式教给家中的长辈,这样汇款回国就会变得越来越轻松啦!。

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