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文章来源:威海信息港    发布时间:2018年08月19日 10:43  【字号:      】

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【中国白酒网】在中国白酒行业结束高速增长的“黄金十年”、深度调整回归理性的背景下,企业必须在发展观念、增长模式、营销体制、产品技术等方面进行创新,才能应对消费群体、宏观环境等方面新的变化。日前,五粮液集团董事长唐桥在五粮液战略新品大会上对搜狐酒评网等媒体表示。  唐桥称,以往只要卖好五粮液就可以了,现在不行了。白酒业将进入洗牌时代。通过市场竞争后,肯定要淘汰一批企业,只有这样整个白酒行业才能够健康发展。而且在这个过程中,五粮液也会兼并重组一些企业。此外,他还透露,上述新产品定位瞄准200元-500元的市场,同时“五粮液要在观念、产品与体制上创新,过去王国春时代实行的总经销代理制将彻底改变”。  唐桥还表示,五粮液原定千亿销售战略中,五粮液股份公司的目标为600亿元,其中,酒业销售达到450亿到500亿元;而此次行业大调整,五粮液也将酒业销售目标下调至350亿元到400亿元。据悉,去年五粮液酒业销售额达到273亿元左右,唐桥透露,今年预计能达到300亿元。 在采访的尾声,唐桥感概,中国的白酒要占领国外市场,两个问题,第一中国的文化,这个文化包括吃文化占领,老外接受。第二中国要强大,像美国一样,我们要强大。到美国人民币都用得掉,世界上都能够用人民币了。现在美元是全世界都可以用。但哪一天我们如果强大了,世界上都能用我们的人民币了,那就强大了。  以下是采访全文:  记者:咱们新产品上市之后,渠道是怎么建立的?跟原有的渠道什么区别?  唐桥:新产品上市以后,因为过去五粮液对系列酒开发,原则上除了五粮醇是由我们自己做的以外,原来过去都是由总经销的模式来做。现在这几款新品上市以后,主要是我们公司自己做。就不是总经销品牌了,过去这个模式有些变化,基本上是三到四级的层级。第一道层级是叫做省一级的平台商,平台商再进一步是运营商,运营商再到终端。过去基本上是四级,省级的平台商,然后下一级运营商,运营商下一级下去叫做终端消费者,这四级。  现在销售体制上已经改革,去年年底就开始实施了改革,我们现在做了七个叫做营销中心,准备今年年底以前准备翻牌叫做营销公司,我们现在的销售要进行迁移,迁移到省一级。因此我们现在这一次就不实施叫做品牌商,就是省这级没有了。实际上省这级就是七个营销公司来承接。因此我们希望用三级到达终端,就用三级,减少一级,让消费者能够得到实惠,流通这个环节减少一级,到终端的价位就更低了。因此我们这一次采用的是直接招地级市。从地级市直接到终端。营销模式发生变化。  第二、过去总经销的品牌,我们不管终端。我们终端的价位怎么定,实际上是商家去定,我们不管。那么这一次公司实施战略以后,我们必须管到终端。终端的价格是公司管的重点,希望终端的价格只能是这样。比如说是300块或者260块,那终端的价格所有的公司产品下去以后,都在终端都是这个产品价格,我们把价位全部定死了。让消费者,真正购买这瓶酒的时候,价位要达到最低。三个层次,第一个层次是我们减少了层级,第二个层次我们要管终端价格,第三个层次就是公司自己营销的产品。  记者:去年1618这款产品,当时是减了一部分量,据说减量是为了能够更换经销商,有没有这种说法?  唐桥:从来没有这种说法。减量,因为我们根据市场发展的趋势,对应饮用型的酒,市场要走势好的多。1618这款主要是满足市场,满足消费者,从来没有说要减少或者更换经销商,没有这个说法。  记者:这种经营体制改革,你们有没有跟那些总经销商进行过一些商讨?  唐桥:那肯定的。在去年1618的会上,我们就跟商家已经把我们公司的营销体制的改革,跟经销商宣传。实际上大家没有注意到,这个会,是宜宾市政府主办,由五粮液来承办,叫做创新驱动。实际上这个创新驱动是习近平总书记在十八大提出来,这是一个国家的战略。四川省的省委在5月份召开的实践三次全委会上,提出了叫做三大战略,两大跨越。媒体可能不是很清楚,四川省委提出来什么叫三大战略?第一个战略叫做多点多级支撑战略,我们整个四川省整个经济来看,成都市的经济总量占的比例太大,基本占整个四川省的三分之一。  第二个城市四川省基本上是四五个城市,离成都差距太大。它又不像浙江或者江苏,比如说江苏从南京下来,有无锡、有苏州等等这些企业,下来以后那个层级非常清楚。浙江从杭州下来以后,有宁波、有温州下来,这个层级也非常清楚。但是四川就不一样,四川省的第一位和第二位的差距是呈几倍,因此四川省就提出要打造多点多级来支撑,就是不应该只有一个成都市,第二级应该有几个城市。比如说现在成都市是七千多亿的销售收入,我们地市州现在是有一千亿左右,就是地市州的整个GDP只有一千亿左右。那么能不能有一个地市州能够上两千、三千、四千这样一个层级下来。因此省委省政府就提出来要多点多级支撑战略,培养几个多点多级这样的地市州。  第二个省委提出来叫做统筹城乡战略,实际上这个统筹城乡战略就是解决我们四川省现在城乡这个差距很大,就是要缩短城乡差距。最近大家不知道,肯定很关心的就是我们国家,特别是习总书记和李克强总理上台以后,他们对城镇化的提出,可能是今后中国发展的一个重点。就城镇化这一块,因为省委省政府就把城镇化这一块,要加速城镇化的推进,作为四川省的一个战略来实施。  第三个战略就是创新驱动战略,今天我们实施了这个叫做创新驱动战略,对于五粮液讲可能有几个方面的叫做创新,必须要实施创新。就是现在白酒已经进入了一个整个白酒行业的一个调整期,整个白酒的行业的调整期对五粮液来讲,如何抓住调整期这个机遇,肯定我们省委在创新驱动当中,提出来了一个我们王东敏书记提出来一个就是危机当中也会更好的发展,就是危机当中的发展,这是王书记在会上提出来的。  五粮液根据省委的意图,也在思考,我们如何进行创新驱动的问题。因此今天这个主题实际上有一个创新驱动,五粮液最起码有这几个创新,必须要创新出来。第一个创新就是观念的创新,五粮液过去是供不应求,大家非常清楚,或者说叫做皇帝的女儿不愁嫁,我们去年这个时候的时候,我们可能还欠市场的酒,我们每年大概欠市场几千吨酒。  今年市场里面五粮液出现了积压情况,就是市场的商家出现了积压,这就是反过来。那么五粮液必须要去思考从名酒如何变成老百姓喝得起的民酒,人民的的民酒,我说名酒是我们名牌的名。变成另外一个民就是人民的民,这就是我们必须要进行思考的问题。  五粮液从上到下,包括从我开始起领导班子到全体员工首先是观念要转变过来,就是我们真正要急消费者之所急,想消费者之所想,必须全员要去适应消费者,全员必须去实施营销,全员必须对市场是第一位的,这个就是观念。第一个就是观念必须实施创新。  第二个是营销体制和模式要进行创新,实际上五粮液的发展,跟五粮液提出叫做创新求进,这是五粮液永争第一,这是五粮液的企业精神。五粮液发展的过程当中,实际上一直就秉承这种精神来支撑五粮液的发展,一个企业我的看法,一个产品你可能能够救一个企业,一个好的产品它进行创新以后,它可能能够救活一个企业。但是如果一个体制的创新,可能不仅是一个救活一个企业,它会影响或者引领一个行业,一个体制的创新。五粮液过去叫做多品牌总经销战略,这是王国春董事提出来的。王国春90年代提出了这个总经销战略以后,在引领了整个白酒行业,他不仅是助推了五粮液的发展。实际上是引领了整个白酒行业的发展。  因此,中国白酒协会,白酒工业协会授予在这个行业当中,唯一设了一个叫做功勋奖,也或者说叫做整个白酒行业唯一表彰的一个人,就是王国春同志。他被授予叫做中国白酒的功勋奖,他获得这个称号。全国的白酒企业没有任何人获得这样的殊荣,因为他提出的总经销或者多品牌战略,带动了一个行业的发展。因此五粮液要发展,必须要在体制和机制上进行创新,这就是五粮液必须思考的问题。1 2 3 4 下一页。


【中国白酒网】企业是市场的主体,国有企业在国民经济中起着“支柱”作用。在我省全面实施“三大发展战略”、奋力推进“两个跨越”的实践中,国有企业将发挥重要作用。如何实现量的跨越和质的提升?如何深化改革开放,不断增强发展动力和活力?如何应对市场变化,着力创新驱动?探访国企发展,对话领军人物,今日起,本报推出《全面实施“三大发展战略”奋力推进四川“两个跨越”突破•国企行动》系列报道。敬请垂注。  历史的轮回耐人寻味。  自1989年白酒市场全面放开至今,白酒业已历经四轮调整。此番调整,品牌价值连续18年稳居食品业首位的四川省宜宾五粮液集团有限公司再次成为瞩目的焦点。在国内高端白酒集体遇冷的情况下,五粮液同样受到巨大冲击。  去年五粮液集团销售收入超600亿元,在全省多点多极支撑发展战略中,五粮液无疑将在全省产业支撑、宜宾次级突破中扮演重要的角色。“危机也是发展契机。”五粮液集团有限公司董事长唐桥对省委十届三次全会上提出的创新驱动发展战略,有着深刻的理解。  回顾前三轮调整,每一次五粮液都在调整中“弯道超车”,奠定了行业霸主地位。  这一次,五粮液同样信心十足。一场面向市场的创新和改革,已然开启五粮液应对挑战、面向未来的发展之路。  产品营销创新——  “腰部运动”重构全价位产品线  饮料食品业,是四川瞄准打造的万亿产业。此番白酒市场的变化,对传统白酒产业发展带来挑战。助力万亿产业,五粮液如何行动?  挑战来自市场,与市场最贴近的产品和营销成为率先革新的目标。  检查合格、激光封盒、装箱印章……6月14日,五粮液新款尖庄包装车间一片忙碌,经过一百多道生产工序后,当日上万件新款尖庄将发往全国各地。“自5月底新款尖庄上市以来,市场供不应求,很多地方甚至卖断了货。”新款尖庄销售人员介绍,这是五粮液今年重点打造的中低端战略产品。此外,今年五粮液还将推出几款价格在四五百元的白酒产品。  面对市场消费结构变化,五粮液开始了“腰部运动”。所谓“腰部运动”,就是壮大腰部产品,重点从政务消费向商务消费、大众消费转型,力争通过三到五年的努力,打造出几个年销售额过10亿、20亿、30亿的品牌。  与全省当前经济发展格局中成都经济总量一家独大类似,五粮液高端白酒在酒业板块中的销售高居7成左右,“腰部产品”力量明显不够。唐桥介绍,将着力壮大“腰部产品”,实现全价位、全产品线的产品创新,创造新的经济增长点。  产品调整呼唤技术创新。产品研发部的工作重点从产品包装的研发转移到酒体的研发,将根据消费者和市场需求,进行全面技术创新。  营销体系同样在变化。  五粮液一方面对原有营销体系进行改革,在总部成立市场部、销售部、营销督查管理部、销售服务管理中心等部门,强化公司品牌的整体规划与市场过程的监督管理,强化公司对客户的全方位服务。另一方面,五粮液正在谋划将7大营销中心全部改为公司制,实施“营销中心+公司”的营销模式,以双驱动提高市场精细化营销水平。1 2 下一页。




(责任编辑:韶冲之)

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