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来源:株洲网  作者:京占奇  发表时间:2018年08月20日 15:36

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在快速消费品行业,绝大多数的企业都必须借助经销商的力量才能实现产品从厂家到消费者的转移,进而实现销量与创造利润。一般来说,从产品到消费者要经过如下几个环节:产品—经销商—(分销商)—终端—消费者。  简单的说,经销商就是在特定的区域市场范围内通过经销厂家的产品赚取中间差价的商人。那么厂家为什么要通过经销商实现产品进入市场销售而不采取直接经营呢?答案其实很简单,经销商有厂家不具备但又十分想拥有的短期内又不可能建立或需要巨大成本才能建立的优势!(经销商有一定或相当全面的市场销售网络、有一定或相当规模的熟悉当地市场环境的销售队伍、有车辆、仓库等基本销售工具与设施、有一定或相当雄厚的资金实力,有一定或相当深厚的终端客情关系与当地社会背景)通过经销商操作市场可以充分利用经销商的优势从而降低或转移企业经营的风险与成本!因此,经销商是厂家进入市场的第一张“入场卷”,毫不夸张的说,有什么样的经销商就会有什么样的市场!既然经销商的作用如此重要,那么在实际的市场营销过程中,我们究竟怎样才能让经销商“不离不弃、生死与共”呢?笔者给出了以下十大理由:  一、让经销商感觉跟着你有“钱途”  追逐利润是商人的本性使然,经销商也不例外。企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本!给经销商讲“利润的故事”进而促使经销商从心动到行动永远是企业经销商管理环节中最重要的一环。  二、能提供让经销商赚钱的“灵丹妙药”  企业的“利润故事”讲的已经足够生动,经销商也足够心动,但还是迟迟不敢行动!为什么?因为经销商还是有顾虑!经销商最大的顾虑就是究竟要怎么做才能挣到“企业利润故事”里的钱!因此企业要能够提供给经销商一整套的市场操作方法,要告诉经销商选择什么样的产品作为主打产品、产品如何铺市进店、进店后如何做陈列与促销、如何管理库存、如何管理产品日期等等!要让经销商感觉到只要按照企业的做法去做,“利润的故事”就会成为事实!这也是学者经常提及的,企业的一线管理人员要做经销商的“生意顾问”。  三、让经销商能“稳稳”的赚钱  “稳稳”的赚钱意思是指企业的市场管理要规范,其中最主要的是区域市场保护管理和价格秩序管理。区域市场保护管理是指在经销商代理的区域内(合同约定的范围)企业不能随意的增设经销商,同时对于区域以外的市场窜货行为要给予严厉的处罚,确保每个经销商都能在自己的“一亩三分地”上安心耕耘。价格秩序管理指的是企业要设定好各级渠道成员的价格体系,如经销商出手价是多少?分销商(二批)出手价是多少?终端零售价是多少?同时要对市场上的实际价格高度的关注,对于任何一级渠道成员的乱价行为要通过有效的管理措施加以制止,从而确保各级渠道成员的利润。  四、让经销商感觉到你的“用情专一”  任何经销商都不希望和企业做“一锤子买卖”的生意,当然别有用心者除外。经销商的心理需求是:能赚钱的产品希望永远拥有代理权。在实际的市场管理中,企业要树立不到逼不得已的时候不要轻易更换经销商的观念,要用实际行动给经销商很强的“安全感”。对于经销商达不到企业要求的某些层面,要尽最大努力去协助经销商达标。比如经销商的网络覆盖能力达不到企业的要求,企业可以通过在经销商的下面发展分销商的方法来实现,而不是盲目更换“更大”的经销商。1 2 下一页

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菜鸟:12分钟18秒完成双11第一单签收,菜鸟 零食 嘉定区 上海 网易科技讯11月11日消息,菜鸟方面宣布在双11正式启动的12分18秒,本次双11的第一个订单就已经完成了签收。 菜鸟方面表示,上海嘉定区朱桥镇刘先生11日0点后在天猫超市购买了零食,菜鸟智慧物流从离他就近的仓库发货,在12分18秒时完成了签收。。

在实际的市场营销活动中,营销系统的各级“指战员”们思考最多的问题就是如何实现销量的提升!伴随着各行各业的成熟度、集中度越来越高以及消费者的日趋理性化、产品及营销手段的日益雷同化、市场的空间似乎变得越来越狭小,销量的提升也变得越来越困难。面对严峻的市场形势,究竟该如何调整思路,确定行之有效的竞争策略呢?  总体思考点  “故善战者,求之于势,而不责于人。”(孙子)。所以,市场增量实现的根本途径在于对市场的特点、竞争环境等进行充分科学分析的基础上选择、实施有针对性的市场竞争策略。  市场现状分析的基本逻辑思路  由于市场进入的早晚、资源投入状况、竞争对手的市场地方等诸多因素的不同,导致了企业在市场上表现出不同的“生存状态”。如何找准企业的真实市场现状不仅要分析企业自身的现状更重要的是要分析竞争对手的现状!市场现状分析的基本要素主要是围绕品牌影响力、产品竞争力、渠道竞争力、价格竞争力、促销竞争力、团队执行力(以下简称市场六种竞争力量)展开!通过与竞争对手对比分析以上六种市场竞争力量,市场的现状一般可以分为以下三种类型:优势型市场、劣势型市场、竞争型市场。需要强调的一点是:各种类型的市场不是完全孤立不变的,同一市场可能表现出很多市场特征,不同类型的市场指的是某一阶段的市场呈现出的某种特征相对比较明显,在实际中,市场的特征是随着竞争的变化而不断演化的。  不同类型市场的特征   优势型市场  所谓的优势型市场是指企业在“市场六种竞争力量”方面的优势或综合优势明显高于竞争对手。市场的主要特征表现为:企业进入市场的时间较早、品牌在消费者心目中居于领先位置、产品结构体系相对完善、渠道覆盖面广、下沉层级较深、终端铺市率较高等。这类市场一般是企业的大本营市场(企业所在地或辐射半径很短的区域)、重点战略市场等。  劣势型市场  所谓的劣势型市场与优势型市场刚好相反,是指竞争对手在“市场六种竞争力量”方面的优势或综合优势明显高于本企业。市场的主要特征表现为:企业品牌影响力很弱或没有,产品结构相对单一、渠道零星布局、大量市场空白,综合竞争优势很弱。  竞争型市场  所谓的竞争型市场是指企业与竞争对手在“市场六种竞争力量”的博弈中难分伯仲,双方的综合优势基本持平或处于相互交替上升或下降的状态。市场竞争异常激烈,竞争体现在各个方面。  不同类型的市场增量策略  (1)、优势性市场  总策略:全面强化市场六种竞争力量,抢夺竞争对手市场份额,提高市场竞争壁垒。  品牌策略:与消费者深度沟通提升品牌的忠诚度。  产品策略:继续丰富产品结构,争取在产品高、中、低档次全面竞争,提高竞品试图丰富产品线或产品细分的进入壁垒。  渠道策略:精耕细作、渠道下沉彻底、全面提升产品的铺市率、铺货率,提升对各级渠道成员的服务水平、提高渠道成员的忠诚度。  价格策略:梳理渠道成员价格体系,最大化提升渠道成员的利润水平,通过结合终端多样化促销,体现出产品的实际价格优势。  促销策略:最大化提升终端的回转效率,提升单店销量,多做针对消费者的促销推广活动,配合提升消费者的品牌忠诚度。   团队策略:强化团队的精细化管理,提升团队的整体执行效率。1 2 下一页。

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