彩票中心:斯图尔特很酷(图) 65年前因战争分开

来源:光明网娱乐频道  作者:濮阳访云  发表时间:2018年08月21日 03:17

彩票中心:独撑内线无解防守严丝合缝 卡马乔已递交观看中超计划,{献唱主题曲(组图) 圣卡西神之封堵拒绝丢球

中秋一过,天气渐凉,对于很多食品企业尤其是糖果食品企业,一年一度的传统销售旺季即将到来,全年剩余的大部分销售任务都必须在这最后几个月内完成,如何才能顺利完成全年销售任务成了每一位一线销售人员每天必须面对与思考核心问题,其中,如何将经销商的仓库实实在在的“压满”(我们经常形象的称之为将经销商的“肚子”搞大)成为完成任务的关键一环。“压仓”意味着要经销商承担超出实际市场需求量甚至是安全库存量的库存负担,对于经销商而言,要同时承担资金的压力和产品临期甚至是过期的风险,经销商从心理和实际行动上都是抵触的,实际的市场销售过程中如何才能实现顺利“压仓”进而成功完成销售任务呢?  选准核心“压仓”产品  产品一但完成了压仓动作,也就意味着经销商具备了超出常规的库存量,产品能否实现快速分销变得至关重要,换句话说,“压仓”产品的首要条件是产品能够实现快速的分销。某种意义上说,产品决定销售渠道,不同的产品销售渠道不尽相同,选择哪只产品来承担主要的“压仓”任务关键要考虑产品的成熟度和背后的销售渠道。从这个角度来说,核心”压仓“产品原则上首选成熟产品、大流通产品。  注重“压仓”产品的品项组合  实际的市场销售过程中,单靠某只回转较快的成熟产品往往达不到完成任务量的要求,需要“压”更多的产品才能完成任务。如何确定“压仓”产品的品项组合变得至关重要,产品组合选不好就会造成很多产品压到经销商仓库后因回转慢而造成产品临期或过期,产生更多的遗留问题。除了成熟产品以外的“压仓”产品选择要参考以下几个要素:产品是否属于流通产品系列、根据历史数据判断产品是否呈现出增长趋势、产品是否为公司重点主推产品、产品是否有广告支持、产品未来的市场前景如何。  连环促销、主动“压仓”  经销商是商人,是利益群体,能够诱使经销商主动压仓的唯一途径就是要让经销商感觉有利可图。直接针对经销商的渠道促销效果最明显,如“百搭几”促销等,这也是我们在实际销售过程中最常使用的一招。运用此方法主要注意以下几点:促销的设计要具有连续性,要注意一环套一环,我们称之为连环促销。举例来说,如果我们希望将a、b、c三种产品都实现“压仓”,那么在促销设计上就要注意分阶段、分产品推出促销,如9月份只针对a产品促销,10月份只针对b产品促销,依次类推,而不是同一时间段将a、b、c同时促销,这样可以确保经销商a、b、c三种产品的实际进货量达到最大化。  找准时机,抢先“压仓”  经销商一般都代理多个公司产品,到了销售旺季资金使用往往比较分散,其它厂家同样也会做旺季“压仓”的销售动作,因此能否最大化的吸引经销商的有限资金很关键,除了注重促销政策制定外,”压仓“的时机选择也很重要,要尽可能的抢在竞争对手前面完成”压仓“动作。  客情“压仓”  虽说经销商是个利益群体,思考问题的出发点主要是利益考虑,但中国毕竟是个人情社会尤其在北方。因此很多时候“感情”成为销售的一种有效武器,很多一线业务人员就是利用这一点完成了销售任务,我们称之为“客情”压仓。运用此方法最关键的是要注重使用的次数而不能过于频繁,“客情”压仓的本质是经销商迫于“面子”的压力,但不可能总给你“面子”,因此“客情”压仓要用在最为关键的时候。  制定分销政策,解除经销商“后顾之忧”  针对厂家的“压仓”动作,经销商的最大顾虑其实不是资金,更多的是担心压回来的货不能及时卖出,造成产品临期或过期。因此,厂家在“压仓”之前要制定出切实可行的分销政策,同时预计可能发生的问题并给出针对性的政策方案。在“压仓”动作完成后,厂家的业务人员要积极主动的协助经销商进行分销、促销。压完经销商的仓库,更重要的是要把货再压到二批或分销商的仓库、压到终端卖场、帮助经销商完成产品“移仓”动作。  总的来说,“压仓”动作是一把双刃剑,操作的好能够确保销量的完成,同时完成对竞争对手的市场挤占,操作的不好有可能产生大量的遗留问题,在实际的市场销售过程中,需要引起市场一线销售人员的高度重视。  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18652998977,电子邮件:liujie0-1@163.com

重庆时时彩网页计划

经销商的选择和管理,一直以来都是生产企业营销系统中非常重要的一环,也是让生产企业比较棘手的事情,因此对于经销商的选择和管理,很值得大家总结和探讨。  谈到经销商的选择和管理,首先要对经销商进行分类,总体来说经销商可以分为三种类型:情投意合型、半推半就型、无情无义型,下面就三种类型分别进行说明。  情投意合型  这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商,他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手,对自己有清晰的定位,知道自己处于什么位置,知道自己的优点、缺点,知道如何扬长避短,知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益,知道自己的目标在哪里,知道自己怎么才能实现目标。这类经销商应该算是时尚型的经销商,他们善于接受先进的营销思想,并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。他们敢于挑战传统,敢于营销创新,敢于冒险尝试,他们对市场的掌控能力很强,对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处,能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大,他们基本都拥有一线品牌商品。他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击,他们容易沟通、容易合作,更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。生产企业跟这种经销商合作,厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契,形象的说是“(厂家)郎有情,(经销商)妾有意”,所以就叫情投意合型。  情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴,对生产企业而言,要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来,要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻,让他们自己分析、选择、操作,不要过分渲染、过分夸张,并且认真倾听他们的观点、建议、意见,本着实事求是的原则,互相尊重、平等相处、合作共赢,不以企业大小、厂商定位来决定是非,对的东西就执行和坚持,错的就要改正或抛弃。在与情投意合型的经销商合作时,生产企业更多的是与他们沟通和协商,切忌居高临下的命令和指挥。而且跟情投意合型的经销商合作,不要责怪他们的挑剔和疲于应付,而是一定要做好销售服务,在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。  半推半就型  这类经销商相对来说,就比情投意合型的经销商矮了一个层次,如果说情投意合型的经销商,是主动挑战、勇立潮头、引领市场发展的领头雁,那么半推半就型的经销商就算是被动跟随的虾米了,他们营销思想相对落后,做生意循规蹈矩,在市场开拓上没有自己的高见,习惯于跟风,面对激烈的市场竞争经常是感到“亚历山大”,而又无可奈何、束手无策。半推半就型的经销商期望改善自己的市场状况,但又不敢尝试一些新商品、新思想,就是说他们一方面想改变,又害怕改变带来的风险和可能的损失,因此他们总是在市场营销上举棋不定。他们总是希望其他经销商先来做市场实验,再根据其实验结果决定自己的营销策略,虽然这样做比较稳健,风险小、损失小,但是同样是丧失了市场先机、丧失了市场份额。生产企业跟这类经销商合作,在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面,经销商明显落伍于厂家,但是在厂家的指导下,这类经销商上手也比较快,也容易做好,形象地说这类经销商比较矜持,需要(厂家)郎主动“勾引”,(经销商)妾才会羞答答地“上钩”,所以就叫半推半就型。  半推半就型的经销商也是生产企业的较为理想的合作伙伴,对生产企业而言,跟他们合作就要足够的耐心和足够的智慧,就象老师带学生一样循循善诱的培育他们,多组织他们参观成熟市场,组织他们学习先进的营销理念,帮助他们提高营销能力,树立营销信心,设身处地的为他们的营销出谋划策,帮助他们制定营销目标,指明营销方向,监督营销执行,改正营销错误,达成营销目标。跟半推半就型经销商合作,要多去指导他们,不责备或少责备他们,要给他们信心和动力,少给他们压力。跟半推半就型的经销商合作,如果厂家方法得当、措施到位,还是比较容易实现厂商共赢的目标,而且半推半就型的经销商相对忠诚度比较高。  无情无义型  这类经销商都是那些很小的经销商,或者没有自己代理品牌的经销商。他们大都没有什么营销思想,不具备代理条件,没有多少资金,没有专业仓储,没有配送车辆,也没有几个员工,也没条件代理什么新产品、新品牌,基本上是从其他经销商那里拿点货,基本是得过且过,没有什么大目标。一般说来,这类经销商是市场淘汰的对象。这类经销商没有什么发展前景,不管生产企业怎么说、怎么做,都很难沟通、很难合作,还有甚者,直接拒绝沟通,给人一副冷若冰霜的样子,对于这类经销商,形象地说无论(厂家)郎怎么用心地传情达意,(经销商)妾都无动于衷,所就叫无情无义型。  无情无义型的经销商,由于基本无法沟通,也就无法合作,更不用说管理了。遇到这类经销商,生产企业就不要费心思,更不用浪费时间了,直接抛弃即可。  就生产企业来说,对于经销商的选择和管理必须深谙其道,并且要做到恰到好处,要“因材施教”,要“取舍有度”,否则将影响到生产企业的发展前途,因为经销商的选择和管理直接关系到生产企业的生死存亡。  附:即将告别2012年,马上迎来2013年,在此王洪东预祝全国营销同仁工作顺利、事业成功、家庭幸福、心想事成、一帆风顺!  (注:凡转载、使用文章者,需完整刊载作者详细介绍及完整内容,否则一律视为侵权盗版)  作者介绍:王洪东,十余载营销实战,从营销一线做起,在民营、国有、外资企业工作过,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,通晓营销管理,擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整合、费用管控、营销培训等。本人喜欢学习、创新、挑战、思考,忠诚负责,能担重任,敢想敢做,意识超前,愿与开明老板:携手并肩,长期合作,风雨同舟,共赢天下!本人愿与营销界精英交流学习,共同进步!邮件:wanghongdong678@sina.com ,whd0168@sohu.com。

厂商博弈是白酒行业永恒的话题,经销商与厂家是对立统一的利益共同体,经销商要在博弈中取得合理的市场支持就必须了解厂家喜欢或者支持什么样的合作伙伴,厂家进行市场运作,每年的市场费用有限,经销商要在厂家规划的市场费用中博取自己的市场支持是有学问和有策划的。笔者认为经销商仅仅站在自己的立场去考虑问题是一种短视的行为,经销商要谋取厂家的市场支持应该在如下几个方面进行思考与总结。  完善策略与缜密计划优于会哭、会闹。  经销商在向厂家申请政策时是仅仅向厂家苦诉自己的市场是如何有困难,而是制定周密而完备的市场运作方案是上上策,虽然有俗语说:会哭的孩子有奶吃。会哭、会闹固然是争取市场支持的手段之一,相比与完善的计划和运作方案两者来说,厂家更希望看到完备的方案,这样,厂家知道市场支持是真正用到市场中,投入可以看到回报的希望,厂家与经销商合作最终的目的谋取利润。  厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。完备的方案包括:市场支持是如何投入市场的?投入市场的费用是多少?投入后市场的效果是如何?市场费用厂商如何承担?提报方案最好以成案的形式,因为成案的形式比较正式,不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达,不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。  小王是古井业务出身的经销商,运作B品牌已经有些年头,小王每次向厂家申请市场费用的方式可以供借鉴与学习,小王自己说到:每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案,明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测,然后再说我进多少金额的产品,需要厂家配合什么样的政策,当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,每次基本上都能得到认可。刚开始我也学其他经销商在酒厂的经理面前苦诉市场困难大,市场费用少等问题,甚至有时间闹情绪,但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多,厂家要的是有没有完整的营销思路,而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身,置换一下角度,很多事情就迎刃而解。  一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件,可以帮你说服企业领导,让企业感觉到投入有回报的希望。  心灵美和面容秀两者兼顾。  如果把经销商与厂家的关系比作夫妻关系,那么经销商就应该是心灵美与面容秀的媳妇。媳妇要从丈夫那里获得经济支持就必须能下的厨房和进的厅堂,这里的心灵美是指经销商必须做好自己分内事:市场销量、市场铺市率、活动执行、产品陈列等。面容秀是指经销商在做好分内工作的同时把自己所做的工作通过一定形式表示出来。  心灵美与面容秀是不矛盾的两种经销商表现形态,有些经销商是只会埋头苦干,修炼自身的心灵,厂家不一定能感觉到市场启动的艰辛,到头来可能是厂家没有得到认可。踏踏实实做好分内工作固然是生意之本,但也不能忽视展示与表现的艺术。而有些经销商也可能走相反的道路只顾在厂家面前展示自己优秀的一面,忽视了市场基本动作,有可能短时间得到市场的支持,但市场问题始终会暴露无遗,厂家茅塞顿开。因此经销商要获得持久的市场支持一定要兼顾面子工程和里子工程。  网络全胜于关系好。  经销商与厂家合作最大的资源和筹码是销量网络,也就是给予网络的完善才能拿优质品牌的代理权,网络是经销商的核心竞争力。厂商的客情关系是厂商合作的润滑剂,良好的客情关系能使双方的合作如鱼得水,但客情关系并不是经销商向厂家获得市场支持的最佳方式。网络健全和良好客情关系两者相比能在厂家中活动政策支持,前者是根本,后者是辅助作用。有些经销商经常本末倒置的处理方式让本应合理的市场支持处于尴尬的地步。  网络健全是用实际行动来争取市场的支持,客情关系良好是用情感来获得对方的帮助两者的出发点和本质不同,厂家人员是讲究个人感情,但厂家人员更看重经销商给厂家带来的利润和个人待遇提升的现实,相对于实在的利益,个人情感要处其次。用客情关系来获得支持是剑走偏锋。1 2 下一页。

编辑:濮阳访云

友情链接

粤B2-20040141 新出网证(粤)字022号 信息网络传播视听节目许可证:1910522 版权所有 [光明网娱乐频道]
? 2001 光明网娱乐频道, Ltd. All Rights Reserved. 未经授权许可,不得转载或镜像