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来源:六福珠寶官方網站  作者:帛意远  发表时间:2018年08月18日 09:26

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快消品是竞争激烈,产品同质化非常大的一个行业。对于很多新进入该行业的经销商来说,首先遇到的问题就是“我该代理哪款产品”。  选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品,销量利润就随之而来;反之,选错了产品,不但做得很辛苦,还可能会让该经销商产生巨大的亏损。  笔者结合从业经历,给计划接产品或计划进入这个行业的经销商提四点建议,供大家参考,具体如下:  一、产品是否具备大的市场容量;  如果一款产品属于小众品类,整体市场的容量不大,那么我建议经销商暂可不接这款产品,比如全国整体容量才2-3个亿,分到每个地市也就几十万的量,到县乡一级就更少了,这样的产品代理的意义不大。  如果一款产品是市场容量大,比如乳品,全国市场容量过千亿,很普通的一个县就能做到上千万,这样的产品坚持做下去,经销商才有发展。  二、产品是否有差异化的卖点;  我们在选择产品的时候还要考虑这款产品到底有什么样的差异化卖点,有卖点的东西,我们才能有说法;如果我们代理的产品和别的品牌一样,那无论是终端零售商还是消费者都会有先入为主的思想,对产品的动销是有影响的,并且同质化的东西最后肯定会打价格战的,所以我们一定要代理别人没有的产品,产品差异化比较显著的产品。  笔者近来服务了一家企业,产品的差异化就比较明显,荷叶水,在饮用纯净水中添加荷叶提取液,山东的一个厂家做得,我就认为差异化就比较显著,因涉嫌广告,在此就不细说了。  三、毛利是否能达到20%以上;  谈完了产品,最关键的还是利润空间如何。如果一款产品从厂价到终端供货价之间没有20%以上的毛利,我建议经销商朋友们就不要代理了。  代理产品的目的是为了赚钱。因为,你做下去,一定会亏钱的。  为什么?  现在经销商的运营成本是非常高的,人员工资、运输费用、客情费、税收、办公室及仓库的租赁费用等等,这些几乎占到10%以上,所以产品一旦没有20%的毛利,经销商代理的意义就不大了。  四、企业是否有共同做市场的具体措施;  企业是否有共同做市场的具体措施不光要看企业在招商海报上说得,什么广告啊,人员支持啊等,我们经销商在签订代理协议上一定要擦亮眼睛,具体的支持有如下几项:  1、是否可以退换货?  2、是否有条码费、陈列费的支持?  3、是否有广宣物料的支持?  4、是否有销售人员的支持?  5、是否有线下促销活动的支持?  以上这些都是最基本的支持,有的甚至可以写进合同中。  我们有很多经销商都是垫付完了费用后,企业不给核销,这些都会造成经销商的损失,所以我们一定要好好了解企业的支持和实力,是否真正有做市场的意愿。  因此我相信经销商朋友们只要通过上面四点的删选,肯定会有好的产品进入我们眼中的。  作者介绍:  胡伟,九江人现居住北京,南京财经大学毕业,快销品实战营销师,15年快消品行业从业经历,历任汇源果汁集团产品总监、广东大区总经理,湖南太子奶集团市场总监,北方区营销总监,江西高正集团营销总经理,朵朵润尔公司营销副总等职位,擅长食品、饮料的差异化营销、渠道激励、区域市场的破局。  手机号码:18507087899,联系邮箱:16699400@qq.com。欢迎各位同行沟通交流。

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在电商还没有大行其道,八项规格也没有严格执行的时候,烟酒店的生意还是比较好做的,诸如:  1,利润相对较高,甚至对半的利润也不罕见;  2,内部管理简单,很少请人,夫妻俩一个主外一个主内就足够了;  3,只要有几个稳定的单位关系,就敢开店,甚至是吃定一个单位的酒水团购生意都够了;  4,至于零售生意,做不做无所谓,反正也不指望这两瓶三瓶的生意赚钱。  可是,这市场一直变化、变化。对有些人来说是机会,对有些人来说就是灾难了。现在各类电商的烧钱式运营,直接压缩利润空间,再加上单位团购急剧萎缩,逼迫烟酒店老板重新掉头去做原来看不上眼的零售生意。问题是,做零售就是这么简单的吗?  以前做单位团购,主要是靠的是客情关系,对销售技术要求不高,可现在做零售,可就要完全依靠销售技术了。这零售技术可不是一天两天能掌握的,也不是几场培训听听、几本书看看、就能明白的,而是需要一定的实际经验积累。若是老板在几年前就注重零售,这些年积累的技术经验乃至熟客也少不了,可是后悔药就不卖了,还是立足当前吧:抓紧时间,把零售技术这门课给补上,别在傻等着行情好转了,更别指望着发牢骚能解决问题了。  要明白的几个基本概念:  1, 做专卖店和做大卖场不是一回事:人家大卖场是卖货,突出的是产品、品牌和价格,而专卖店在这方面没有优势,则要把重点放在卖店卖人上,让进店顾客对店面环境满意,对店老板在个人层面上认可,接下来才是卖货的事。要是拼卖货,指定拼不过大卖场,更拼不过电商;  2, 先过程、再结果:所谓过程,就是从提升顾客的进店量开始,到成交率、到客单价、最后是回头率;  3,差异化:通俗点说就是有本店的特色!而且是顾客会喜欢的特色,哪怕是店面特别干净,温度、湿度、味道这些环境因素让顾客感觉舒服;收银台收拾的很整齐;给顾客找的零钱都是新钞等等。这都是算特色。至少,不能低于距离你最近的其他烟酒店;  4,所有的进店顾客都是你的顾客,无论今天买不买、今天不买不代表明天不买、自己不买不代表不介绍别人过来买。既然要做零售,要做长远生意,就得有足够的心胸。老板不能因素顾客今天不买,马上把脸拉下来。  接下来,老板 就得把自己当成白纸,重新来一点点掌握零售技术,因为涉及内容较多,说多了又难得消化,这里只是简单说几点纲要:  1,确保不得罪顾客  这是老板首先要掌握的,先别说把顾客招待得有多好,而是要先确保不能得罪顾客。当然,老板肯定不是有意去得罪顾客的。但是,在无意中,表情、动作、语言、乃至某个特定的行为都会得罪顾客;  2,解决堵客进店和赶客出店的问题  所谓堵客进店:就是在店门口放置的一些东西。例如扫帚、拖把、垃圾桶、空调机的排风、破旧的地垫等等。让顾客看着不舒服,直接不进店了。所谓赶客出店,就是店里有台阶、桌边柜角有锐角、横梁过低让顾客碰头、地面湿滑、墙上有钟表等情况,直接让进店顾客感觉不适,直接缩短在店停留时间,或是直接离店而去;  3,让顾客放松  让顾客越放松,停留时间就越长,今天购买的可能性就越大。反之,一旦让进店顾客紧张,马上就会想到会不会被宰了?要不要再看看其他家?  4, 设置接待用品  本着让进店顾客有好感,对比其他店的进店模式产生差异化,并让熟客有宾至如归的感觉,老板得要花点钱,配置相关的接待用品。例如老顾客的专用茶杯、孩子的糖果、给顾客用的手机充电器、夏天的冰毛巾、冬天的热毛巾等等。  5, 基本话术的建立  做生意的技术,很大程度上就是说话的技术,会不会说话,也就是会不会做生意,大多数烟酒店老板没有话术意识,在与顾客沟通的时候都是随口说的,难免有些话说的太快,没经过大脑仔细思考一下就说出去了,顾客听着不舒服了,得罪人了,走了。所以,店老板得要准备个本子,把常用的话术,逐一设定出来,确保自己说出来的话是有谱的。  6, 注重老顾客的精神需求  老顾客之所以回头,并不一定是因为你的产品好或是价格优惠,其他店里也许还有更优惠的,人家之所以回头,是把你店老板当朋友看。所以才回头的,什么是当朋友看?就是顾客每次来店里的时候,有面子、有人情味、并得到足够的尊敬。甚至,店老板还能满足顾客的虚荣心。到这个份上,就不是卖产品的层次了,而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:pwf@senpan.net。

这个问题再具体一些,还可以理解为经销商能否转型做专业或第三方物流商?  一、能否转型?  现实中,转型为纯粹的第三方物流商并不多见,更多是对经销定位进行了拓展,既是某些品牌的经销商,同时承揽了另外一些品牌产品的配送服务,找到了新的利润增长点,是“搭顺风车”的模式。究其原因,经销商和第三方物流商是差异很大的经营业态,所需核心竞争力很不相同。快消品行业的主流营销模式是经销而非直营,所以经销商依托代理品牌和网络的优势来拓展其他品牌产品的配送业务,是有益的补充,如果将来副业大于主业,就算是惊喜。  二、如何转型?  1、成为KA物流配送商  厂家对KA直营是大势所趋,又由于KA对配送有更高的要求,同时希望配送商更为集中,以化繁为简,所以专营商超渠道的某些品牌的代理商捷足先登,与其他品牌(包括但不限于食品)合作成为其配送商,代配送费用一般5%-8%。  现实中这样的案例很多,例如北京朝批就为其他品牌提供第三方物流服务,他还为7-11进行配送。  2、成为区域冷链物流配送商  生鲜对物流的要求很高,在这个方向上是有转型机会的。成功的案例如北京快行线食品物流有限公司,是从顶点商贸剥离而来,1996年开始代理湾仔码头、思念、三全等速冻产品, 2003年,成立物流公司,当时,物流配送80%是为自己企业服务,20%给第三方企业配送,至2011年底,公司配送额达12亿元,其中自己企业配送仅占5%,这就是副业超过主业的案例。  3、成为乡镇网络综合配送商  每个县都有食品、酒水、日化等产品经销商,他们已耕耘乡镇多年,一般是多牌多品经营,按固定的时间和路线完成乡镇的配送。一些二三线的品牌由于销量少,也不太受经销商待见,但在乡镇又有需求,这就为乡镇网络“综合配送商”的产生提供了土壤,但他不是第三方物流,仍然是经销商和分销商。  在乡镇有这样的案例,下乡的经销商实际上称得上是百货经销商,问那些小卖店缺什么,就代为采购,帮小店送来,价格也合适。  综上所述,付文利认为:快消品经销商向物流配送商定位拓展,是对现有定位的有益补充,是“搭顺风车”的模式。但无论做哪一种转型补充,都需要逐步提升作为物流配送商的核心能力,也就是如何实现“多快好省”,这需要坚持在硬件和软件上做必要的投资。  付文利,专注于白酒与快消品行业企业营销模式转型、组织变革与区域市场突破。天津宁河人,94年毕业于军校,九十年代中后期服役于青海某陆军快速反应部队,04年开始,从业于管理咨询业,先后在汉普咨询、和君营销咨询、华夏基石咨询工作。南开大学MBA。欢迎交流:wenlifu@sina.com。

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